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代序1

上篇3

第一章 敲开世贸组织之门——代理遍全球3

一、全球商务代理日益发展3

1．美、日商务代理世界注目3

2．欧洲商务代理风格独特5

二、商务代理的成长之路6

1．历史沿革6

2．商务代理的体系6

3．解说商务代理8

2．有利于建立良好的流通秩序11

4．英美法律的规定11

1．有利于理顺工商关系11

三、商务代理在全球的作用11

5．有利于进市场试销12

6．有利于增强竞争力12

3．有利于信息反馈和及时调整产品结构，提高产品质量12

4．有利于开拓新市场和减少商业风险12

7．有利于降低销售成本13

8．有利于减少流通环节，提高流通效率13

9．有利于款项结算，提高资金使用效益13

10．有利于形成良好的商业信用关系14

11．有利于社会平均利润率的形成14

12．有利于稳定物价14

三、中国的商务代理市场“外兵”15

13．有利于保障售后服务15

14．有利于融通资金15

一、商务代理在中国的盛行17

第二章 入世后中国代理业现状及发展17

二、我国商务代理生命力的旺盛18

1．代理制是企业生存和发展的自觉选择18

2．改革初见成效，生产流通双受益20

3．企业资金运转开始走向良性循环22

4．变工商矛盾为工商合作23

5．稳定和有效调节市场价格，理顺流通渠道24

1．“IBM”的进攻25

2．“西科姆”毫不留情26

四、学习借鉴“老外”的经验是中国商务代理的必行之路27

1．国外商务代理实践对我们的启示28

2．借鉴国外代理制的几点看法29

五、中国商务代理加入世贸组织时代的发展32

1．真才实学才有用37

第三章 入世成功后代理商必备的素质37

一、博学多能，才有所用37

2．具备各种必要的能力39

二、成功代理商的职业道德41

1．代理人应具备的15种品质42

2．做一个修养好的代理人不难43

三、成功代理商素质的自我设计与培养45

第四章 入世后代理经营销售实务51

一、出口经营方案51

1．种类51

2．内容52

3．制订出口商品经营方案的步骤53

4．代理商市场分析方法54

5．目标58

7．行动方案59

8．控制59

6．市场营销策略59

二、麦当劳的成功代理营销启示60

1．目标销售额120亿美元60

2．综述60

3．竞争形势63

4．问题与机会64

5．主要行动65

6．次要行动66

7．市场定位表述66

8．策略66

9．生意在哪里？69

10．关键风险70

三、代理商营销秘笈71

1．寻找潜在客户的方法71

2．敲开客户房门的技巧73

3．赢得竞争的胜利79

4．扫清成交的障碍83

第五章 与狼共舞，代理法律实务89

一、代理与法律89

1．代理适用范围90

2．代理权的产生和代理的种类91

3．代理权的行使96

4．代理权的终止99

二、商务代理中的法律关系100

1．代理人的义务100

2．英美法系中的有关规定103

3．大陆法系中的有关规定107

三、第三人与代理人间的法律职责108

1．第三人对于代理人的权利与义务109

2．第三人对于本人的权利与义务110

3．大陆法系的规定110

四、代理协议及需注意的事项114

1．代理协议114

2．注意事项116

五、商务代理法律责任118

六、商务代理中的五种连带责任120

1．因授权不明而产生的连带责任120

2．代理人和第三人互相串通产生的连带责任121

3．无权代理产生的连带责任122

4．利用代理关系进行违法活动产生的连带责任123

5．转托代理不明的连带责任124

第六章 国际商务代理谈判与礼仪127

一、了解国际商务谈判127

1．谈判框架127

2．谈判的几个主要方面129

3．谈判阶段132

4．谈判风格134

二、谈判者素质要求146

1．谈判人员的个体要求146

2．团体要求150

三、国际商务洽谈153

1．策略技巧153

2．任务技巧157

3．谈判的立场159

4．综合式谈判160

四、国际商务谈判惯例162

1．与日本人和美国人之间的谈判162

2．与东西亚人谈判成功的秘诀170

3．阿拉伯世界的商务礼节171

4．国际商务谈判指南173

五、国际商务礼仪175

1．商务礼仪导述176

2．学会介绍177

3．掌握握手技巧179

4．问侯语的讲究180

5．向外界拨打电话之技巧181

6．如何解决一些赖手的问题182

六、实用商务英语写作礼仪184

1．写作语言的恰当风格与语气184

2．注意要简洁184

3．内容清晰185

4．感情要真诚185

5．写作范例187

下篇191

第七章 外贸代理191

一、入世为外贸公司带来什么191

1．入世加快实现以“效益中心”的步伐196

2．促使我国贸易保护水平更加合理化197

3．利于形成良好的竞争秩序197

4．世贸组织推进服务业的开放198

二、我国外贸代理业现状199

1．喜忧各半200

2．依赖少数大国程度未减201

3．进出口结构尚不完善201

4．外贸行业发展趋势202

三、世贸组织给我国外贸代理业带来的挑战203

1．定位问题203

2．制度问题204

3．战略问题204

4．组织问题204

5．外贸问题205

四、我国外贸代理未来展望205

1．近期增幅减缓已不可避免，但中长期外贸仍将呈现稳定增长209

2．兼并重组将进一步展开，集团化进程有增无减209

3．纺织品及服装外贸企业将成为外贸发展的主力量210

4．进口将以更高的增幅增长，技术设备及农产品进口有望大幅增加211

5．传统贸易模式与现代化技术的融合将进一步增强212

第八章 房地产代理213

一、世贸组织与房地产代理213

1．房地产代理公司内部的信息网络化215

2．房地产代理公司同顾客之间的信息网络化215

3．房地产代理公司与相关专业公司的业务网络化215

二、房地产代理的现状与前景217

1．生存环境“难”217

2．从业人员素质水平有限218

3．企业经营举步维艰218

4．行业市场过于分散219

5．竞争恶性趋势严重219

三、面对世贸组织，中国房地产代理路在脚下221

1．比较与借鉴之路225

2．从自身实际出发，不断创新226

3．人才是公司文化的底蕴226

1．房地产代理业的发展227

四、房地产代理应对加入世贸组织的策略227

2．我们的主要差距228

3．房地产代理应对加入世贸组织的策略229

第九章 证券代理233

一、证券代理交易流程233

二、我国当前证券中介机构与发达地区之比较235

1．我国证券机构现状235

2．欧、美、日证券交易的概况236

3．亚洲“四小龙”证券交易所238

三、商业银行代理证券业务合法化239

第十章 广告代理241

一、广告代理制度的国际化241

1．国际广告代理应具备的条件241

2．广告代理商的职责244

二、中国广告业面临更艰巨的攀登245

三、中国广告业入世之喜与入世之忧247

1．新千年的广告业前景看好248

2．兵败之思249

3．网络争夺战250

四、中国广告代理应以实力求发展251

1．中国广告业进入了品牌操作阶段252

2．加入世贸组织为广告市场带来新机会252

3．资金实力作用重大253

第十一章 文化代理255

一、文化代理与版权国际化255

三、中国出版业的国际化是时代的需要260

二、加入世贸组织要求我们加快国际化步伐260

四、有关引进版权261

第十二章 保险代理263

一、有关保险代理的一些知识263

1．保险代理人263

2．保险代理合同265

3．例子266

1．投保注意事项269

2．投保手续269

二、涉外保险代理实务269

3．索赔270

4．进口货物运输保险代理实务270

5．来料加工、装配业务保险271

6．对外承包工程保险271

7．涉外财产保险272

8．人身意外保险273

三、入世促进中国保险业全面发展273

1．保险在中国的发展及保险市场的开放情况274

2．加入世贸组织对中国保险业的影响275

四、中国保险业如何面对国际竞争275

1．市场竞争276

2．人才竞争277

3．经营竞争279

4．入世后保险业展望281

五、我国保险代理市场现状282

1．中资保险业将受到冲击284

六、入世后中国保险市场预测284

2．消费者将会享受到价格低廉的保险服务285

3．保险定价会越来越细，不良风险获得保险保障的困难越来越大286

4．经营费用和代理人佣金将大幅下降287

5．保险公司的收益减少且结果难以预测，无力偿付的现象开始出现287

6．保险监管机构压力增大，监管体系将与国际惯例接轨288

第十三章 人事代理289

一、中国人事代理制方兴未艾289

1．北京已有人事代理制289

2．今后五年外贸人才奇缺290

3．我国出现“人事代理专员”290

4．上海的人事代理市场291

5．有关户籍挂靠代理292

6．上海市单位委托代办养老保险、医疗保险、公积金、门诊急诊保险293

二、加入世贸组织对人才市场的挑战与机遇294

1．挑战不可避免294

2．正视人才危机295

3．入世后的就业机会296

三、面对加入世贸组织，人事代理业的对策297

1．与国际化接轨297

2．人才代理也要打“国际”牌298

第十四章 法律代理301

一、加入世贸组织对中国法律制度的挑战301

1．从GATS基本内容来看301

2．专业对策302

二、世贸组织协议在中国法院的适用问题分析304

1．国际条约为中国带来新问题305

2．世贸组织协议在中国法院的适用问题309

三、中国律师业准备应对入世挑战316

1．入世后，对外国律师的管理318

2．入世对我国律师业的影响318

第十五章 运输代理321

一、贷运代理321

1．中国贷运代理业的挑战323

2．贷运代理业加入世贸组织后的机遇328

3．国际贷物运输组织335

4．出口贷运程序336

二、海运代理339

1．GATS的适用范围340

2．一般性义务340

3．具体承诺的义务346

4．海上运输业务常识348

5．缮制提单352

6．集装箱的基本知识356

7．关于海运货价360

8．国际贷物海运航线361

9．世界主要大洋航线362

10．如何办理出口托运366

三、航运代理369

1．入世对我国航运代理的影响369

2．我国航运代理业务发展对策370

3．加入世贸组织，中国航运市场何去何从？372

4．国际货运航空路线373