图书介绍
人员推销 第6版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）罗纳德·B.马克斯（Ronald B.Marks）著；郭毅等译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300036481
- 出版时间：2002
- 标注页数：516页
- 文件大小：60MB
- 文件页数：535页
- 主题词：推销
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图书目录
第1章 人员推销的作用1
推销的作用1
推销过程8
销售人员的职责10
营销理念15
21世纪的推销18
为何学习推销23
本章提要26
练习与应用26
案例1--127
案例1--227
第2章 推销生涯31
一些有关推销的错误观点31
销售人员的传统印象32
销售类型37
销售职业的报酬45
推销职业的个性需要48
本章提要60
练习与应用61
案例2--162
案例2--262
第3章 迈向专业化的销售：销售人员法律约束与道德规范66
道德行为的重要性67
法律与推销68
道德责任74
本章提要80
练习与应用81
案例3--182
案例3--282
案例3--383
第4章 购买行为的决定因素85
消费者的购买过程86
理解消费者的购买行为87
人口因素的影响89
年龄结构92
非家庭住户的增长94
经济因素97
价值营销100
影响购买行为的个人因素102
本章提要114
练习与应用115
案例4--1116
案例4--2117
第5章 有效沟通120
沟通过程121
趋同行为129
非语言沟通131
个性化的沟通140
本章提要143
练习与应用143
案例5--1144
案例5--2145
第6章 关系推销过程的建立148
关系推销理论148
关系推销的原理149
访前准备152
目标市场分析164
下一步167
本章提要167
练习与应用167
案例6--1168
案例6--2169
第7章 成功地寻找潜在顾客182
什么是寻找潜在顾客182
寻找潜在顾客的重要性185
识别潜在顾客的方法186
见面接触前的准备工作200
提高寻找潜在顾客的成功率202
本章提要204
练习与应用205
案例7--1206
案例7--2206
第8章 初次会晤215
设法进入215
建立关系223
引起注意227
下一步232
本章提要233
练习与应用233
案例8--1234
案例8--2235
第9章 识别问题242
讨论的过程243
提问的价值247
过渡阶段248
确认缺少的信息248
提问的技巧249
提问的过程250
提问的进一步指导260
本章提要262
练习与应用263
案例9--1264
案例9--2265
第10章 现场演示267
典型的现场销售演示268
顾客心中的问题268
产品分析表269
产品示范272
视听设备273
推荐277
展示投资回报278
比较278
保证和免费试用期279
销售人员技能280
让别人听懂你的意图283
多次拜访285
现场演示心理学286
本章提要290
练习与应用290
案例10--1292
案例10--2293
第11章 异议的处理295
准备296
忽略异议296
阐释异议297
处理异议的技巧299
处理异议的策略303
本章提要311
练习与应用311
案例11--1312
案例11--2313
第12章 销售谈判：营造双赢关系317
原则性谈判318
如果对方更强怎么办323
考虑一定的策略325
应付对方不同的谈判观326
赢-输策略329
国际销售谈判策略335
本章提要337
练习与应用338
案例12--1339
案例12--2339
第13章 促成购买决定的技巧342
关于促成购买决定方面的谬误343
促成购买决定的必要性343
销售人员为何不做“促成购买决定”的努力344
什么时候实施“促成购买决定”345
试探性促成购买决定347
促成购买决定的不同方式348
对拒绝的应付360
持续成交邀请361
告辞与回访361
本章提要363
练习与应用364
案例13--1366
案例13--2367
第14章 关系推销：赢得终生客户372
交易性推销与关系推销的比较372
关系推销的理论说明376
关系推销策略385
本章提要391
练习与应用392
案例14--1393
案例14--2394
第15章 零售与组织推销：特别的推销方式398
零售399
零售业务的步骤400
组织市场推销408
理解组织市场的购买行为410
组织市场上的采购动机416
面对客户群体的推销418
本章提要421
练习与应用422
案例15--1424
案例15--2425
案例15--3425
案例15--4426
第16章 自我管理428
时间安排429
客户分析429
销售活动计划433
拜访效果分析444
个人电脑在自我管理中的运用446
本章提要456
练习与应用457
案例16--1458
案例16--2458
第17章 销售人事管理460
为什么学习销售管理460
招聘和选拔462
激励和评估销售人员469
自动监控系统469
其他激励方法476
销售工作评价481
本章提要482
练习与应用484
案例17--1486
案例17--2487
案例17--3488
第18章 你的第一项推销工作：推销你自己491
了解你自己491
履历表--以书面形式介绍你自己494
求职行动的实施499
紧张的时刻--面试503
本章提要512
练习与应用513
案例18--1514
案例18--2515