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第八节 需求识别黄金眼43

一、复杂的需求世界43

二、大师如何把握需求空间45

第九节 市场机会的录找与选择47

一、市场机会分析的重要性47

二、市场机会的分类48

三、企业如何寻找和识别市场机会53

四、市场机会的选择54

第二章 销售预测与市场前景预测57

第一节 预测未来58

一、预测的功能58

二、预测的方法60

三、预测和经营计划65

第二节 战略预测66

一、目标、战略和战术67

二、战略预测过程69

三、确定公司的战略目标69

四、制定公司的战略规划71

五、评价公司的战略规划75

案例 大宇实业纺织产业的崛起76

案例 美国通用汽车的土星计划81

案例 哈默与威士忌酒的故事84

案例 微软瞄准未来92

第三章 黄金眼需要完善的竞争情报体系——信息就是财富103

第一节 能嗅到财富的人才能发掘财富——竞争情报的价值104

一、捕捉到商标注册疏漏信息，对竞争对手进行侧翼打击104

二、释放假信息，打开销售渠道106

三、松下善用情报挖墙脚107

四、掌握准确情报，巧打市场反击战110

案例 东京地震的背后111

第二节 信息系统的构建113

一、竞争情报系统横向描述113

二、竞争情报系统纵向描述114

三、竞争情报系统体系设计115

四、如何取得竞争情报118

五、更多的时候，你需要独创手段了解真相119

六、企业保密系统124

第三节 商业情报的典型案例125

一、美国航空公司——信息创造客户价值125

二、日本人的汽车技术情报战略129

三、IBM的美女蛇计划133

第四章 抓住塑造市场的三大要素137

第一节 聚焦客户价值138

一、把重心放在客户价值和客户满意度上138

二、发展出能呼应客户偏好的通道139

三、以营销计分卡来发展并管理企业140

四、以客户的终生价值来获取利润140

第二节 抓住核心能力141

一、将他人能做得更好、更快或成本更低的活动外包出去141

二、以全世界的最佳实务作为学习的对象142

三、不断创造出新的竞争优势142

四、以管理各种流程的跨部门团队来经营企业143

五、同时涉足“市场”和“虚拟市场”143

第三节 构建合作网络144

一、把重心放在力求各种利害关系人利益的平衡之上144

二、慷慨地酬谢企业的合作伙伴145

三、只与较少数的供应商往来，并把它们转变为合作伙伴145

第四节 适应新营销范式的需求145

第五章 营销重心与营销关键149

第一节 营销终极目标——利润150

一、争取数量增长还是价值增长152

二、无利润区152

三、错误的企业营销组合设计之下的增长将更快地侵蚀公司价值154

四、创新者的思维155

五、市场份额并未“死亡”156

六、谁拿走了利润157

第二节 善用资源——评估企业的能力空间160

一、能力广度161

二、能力深度162

第三节 牢牢把握消费者——最重要的对象关系163

一、以客户为中心的思维163

二、拜访客户——营销经理的工作重心165

三、破解客户偏好之迹167

四、无声的偏好：破解客户系统经济学之迹170

五、拓展发现客户的眼界172

六、变定期为持续——实时掌握客户信息173

七、预测客户偏好的变化173

第四节 分清敌我——借助伙伴力量178

第五节 看清生存法则：停止创新就是死亡——营销中的产品与服务创新179

一、由企业推动的产品与服务创新180

二、由客户推动的产品与服务创新180

三、由合作厂商推动的产品与服务创新181

四、由相关团体推动的市场182

第六章 掌握大趋势 读懂顾客心185

第一节 科特勒谈国际营销行业的剧变186

一、迈向数字经济的重大转变186

二、消费者和企业获得新能力192

第二节 人性化消费时代的来临——服务的附加值将是企业增收的重要渠道195

一、人性化的消费模式195

二、“后三产”的拉动力196

三、细化“需求层次论”196

四、21世纪的朝阳产业197

五、拥抱多元化的消费时代198

六、国民经济的新脊梁199

第三节 营销行业的大趋势200

一、快速反应的欧洲零售业200

二、微利化的零售行业202

案例 深耕市场，掌握渠道，广设分公司203

三、营销商与制造商矛盾加剧，自营销网络成为制造商首选204

第七章 制胜基石——精心推出差异化的市场潜在产品或服务207

第一节 制造差异化的产品与服务208

一、数字和实体的产品或服务208

二、无形和有形的产品或服务209

三、具有特色和智慧的产品或服务209

四、包容性和内容性的产品或服务210

第二节 设计畅销对路的产品或服务210

一、发展“选择地图”210

二、提供“选择看板”215

第三节 打造产品与服务的三种方式216

一、为客户量身打造216

二、客户化218

三、合作219

第四节 营造适当的价值主张220

第八章 抓住客户的方法与步骤225

第一节 正确选择客户226

一、谁是我们的客户226

二、客户的偏好如何变化228

三、如何扩展本公司的客户群229

第二节 发现／解决客户最关心的问题232

一、高层直接访问客户232

二、怎样才能为客户增加价值233

第三节 如何让客户首先选择我235

案例 日清方便面投其所好，打入美国236

第四节 识别成功关键因素238

一、什么是关键成功因素238

二、如何识别关键成功因素（CSF）239

三、优秀公司识别关键成功因素实例操作模板242

第五节 如何寻找和选择独特卖点——同质化竞争的有力武器244

案例 十个优秀案例245