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知己篇 销售规划管理实务2

第1章 销售管理认知2

1.1销售概述4

1.1.1销售的含义与特征4

1.1.2销售人员的作用与职责5

1.1.3销售发展的新方式7

1.2销售管理与营销管理9

1.2.1销售与营销9

1.2.2销售管理与营销管理的关系11

1.2.3销售管理的职能13

1.3销售伦理与道德14

1.3.1销售人员的伦理与道德问题14

1.3.2销售经理的伦理和道德问题17

1.4从销售人员到销售经理的转变18

1.4.1销售经理自我成长中的观念误区19

1.4.2销售经理在团队管理中的典型定位20

1.4.3销售经理的团队管理原则21

1.4.4适应角色变化，转变工作观念21

1.4.5不断学习，增强管理技能22

第2章 销售组织构建25

2.1认识销售组织26

2.1.1销售组织的功能与特点26

2.1.2选择销售组织类型28

2.2构建销售组织32

2.2.1构建销售组织的原则32

2.2.2构建销售组织的影响因素35

2.2.3构建销售组织的程序36

2.3销售组织职能38

2.3.1销售组织的主要功能38

2.3.2销售组织的主要职责39

2.4销售活动分析41

2.4.1销售活动分析的程序41

2.4.2销售活动分析的内容41

2.5销售组织完善与改进46

2.5.1及时改进销售组织46

2.5.2销售组织企业文化建设47

第3章 销售计划制订52

3.1销售预测54

3.1.1销售预测的过程54

3.1.2销售预测的方法55

3.2制定销售目标61

3.2.1销售目标的内容61

3.2.2销售目标的制定方法61

3.2.3销售目标管理流程65

3.3分配销售配额69

3.3.1销售配额的类型70

3.3.2分配销售配额的方法72

3.3.3销售配额的确定方法74

3.3.4分配销售配额的工作程序76

3.4编制销售预算77

3.4.1销售预算的编制过程77

3.4.2确定销售预算的方法78

3.4.3销售费用管理80

3.5制订销售计划82

3.5.1销售计划的内容和制订依据82

3.5.2销售计划的制订程序83

第4章 销售区域管理87

4.1认识销售区域89

4.1.1销售区域的含义及设立意义89

4.1.2销售区域的分类90

4.2设计销售区域91

4.2.1设计销售区域的原则91

4.2.2设计销售区域的步骤92

4.3销售区域战略管理96

4.3.1销售区域战略管理的概念96

4.3.2销售区域战略管理96

4.3.3开发销售区域98

4.4销售终端管理101

4.4.1销售终端货品管理的常见问题101

4.4.2销售终端货品管理的主要内容101

4.5销售区域窜货管理103

4.5.1窜货的主要表现形式104

4.5.2窜货的成因105

4.5.3治理窜货的对策106

知彼篇 销售对象管理实务112

第5章 客户关系管理112

5.1客户关系管理概述113

5.1.1客户关系管理的含义114

5.1.2客户关系管理的提出115

5.1.3客户关系管理的原则和作用115

5.2客户分级管理117

5.2.1客户组合的确定118

5.2.2客户分析118

5.2.3客户的筛选121

5.2.4重点客户管理122

5.3客户信用管理126

5.3.1确定客户资信126

5.3.2制定信用政策129

5.3.3应收账款管理130

第6章 客户服务管理135

6.1客户服务概述136

6.1.1客户服务的含义与作用136

6.1.2客户服务的分类137

6.2客户服务的内容138

6.2.1售前服务138

6.2.2售中服务140

6.2.3售后服务141

6.3服务质量管理144

6.3.1服务质量的概念144

6.3.2服务质量维度145

6.3.3客户感知服务质量146

6.3.4提高服务质量的方法149

6.3.5提高服务质量的策略150

6.4客户投诉管理151

6.4.1客户投诉处理的目的151

6.4.2客户投诉的内容152

6.4.3处理客户投诉的策略152

6.4.4客户投诉处理的程序153

6.4.5有效处理客户投诉的要点154

第7章 中间商客户管理157

7.1销售渠道成员管理158

7.1.1认识销售渠道158

7.1.2渠道模式的选择164

7.1.3渠道系统的设计165

7.1.4渠道整合166

7.2销售渠道管理168

7.2.1渠道成员168

7.2.2激励渠道成员171

7.2.3评估渠道成员173

7.3经销商管理175

7.3.1认识经销商175

7.3.2管理经销商175

7.4代理商管理179

7.4.1认识代理商179

7.4.2管理代理商的方法182

养兵篇 销售人员管理实务186

第8章 销售人员的招募与培训186

8.1销售人员的招募187

8.1.1确定销售人员的需求数量187

8.1.2招募销售人员的途径189

8.1.3销售人员的招募原则191

8.1.4招募的工作要点192

8.2销售人员的甄选193

8.2.1甄选的程序193

8.2.2销售人员的测试方法195

8.3销售人员的培训199

8.3.1培训需求分析200

8.3.2培训计划的制订202

8.3.3培训计划的实施209

8.3.4培训效果的评估210

第9章 销售人员的激励215

9.1激励的相关概念216

9.1.1激励的含义216

9.1.2激励的过程217

9.1.3了解销售人员的期望217

9.1.4激励的作用220

9.2激励的方式与原则222

9.2.1激励的方式222

9.2.2激励的原则225

9.3销售人员的激励方式226

9.3.1影响销售人员工作状态的八大要素227

9.3.2激励问题成员的方法228

9.3.3激励明星销售人员的方法228

9.3.4激励老化销售人员的方法229

第10章 销售人员的考评与薪酬234

10.1销售人员业绩考评235

10.1.1销售绩效考评概述235

10.1.2销售人员绩效考评的程序238

10.1.3销售人员绩效考核应注意的问题248

10.2销售人员的薪酬管理250

10.2.1建立薪酬制度250

10.2.2确定薪酬水准256

10.2.3选择薪酬制度的方法257

10.2.4薪酬制度的实施及考察258

10.2.5薪酬管理发展趋势260

实战篇 销售过程管理实务264

第11章 销售准备264

11.1自我礼仪准备266

11.1.1成功销售人员的外在特征266

11.1.2成功销售人员的内在特质268

11.2产品信息研究270

11.2.1分析产品或服务270

11.2.2掌握产品或服务相关政策270

11.2.3将产品或服务销售给自己270

11.3寻找潜在客户270

11.3.1寻找潜在客户的原则271

11.3.2寻找潜在客户的方法271

11.4审查客户资格278

11.4.1审查客户购买力278

11.4.2审查客户购买需求279

11.4.3审查客户购买决策权280

11.5准备客户资料281

11.5.1对个体准客户的背景调查282

11.5.2对团体或组织购买者的背景调查282

11.5.3对老客户的背景调查283

11.6拟订拜访计划283

11.6.1制订销售访问计划283

11.6.2科学分配时间284

11.6.3确定拜访频率285

11.7销售模式介绍286

11.7.1爱达销售模式286

11.7.2迪伯达销售模式290

11.7.3埃德帕销售模式293

11.7.4吉姆销售模式294

第12章 销售过程指导296

12.1约见客户298

12.1.1约见客户的作用298

12.1.2约见客户的内容299

12.1.3约见客户的方式301

12.2接近客户303

12.2.1接近客户的任务303

12.2.2接近客户的基本策略304

12.2.3接近客户的方法304

12.3销售展示311

12.3.1销售展示的基本步骤311

12.3.2销售陈述的常用方法312

12.3.3销售演示法的类型314

12.4处理客户异议315

12.4.1客户异议产生的原因315

12.4.2客户异议的类型318

12.4.3处理客户异议的技术320

12.4.4处理客户异议的方法322

12.5促成交易326

12.5.1识别成交障碍326

12.5.2促成交易的基本策略327

12.5.3促成交易的方法330

12.6售后跟踪335

12.6.1维护商誉335

12.6.2收回货款335

12.6.3销售跟踪338

参考文献341