图书介绍
如何建设与管理销售网络PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 王荣耀主讲 著
- 出版社： 北京：北京大学出版社
- ISBN：
- 出版时间：2003
- 标注页数：143页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：169页
- 主题词：
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图书目录
第1讲 如何设计销售网络3
设计你的销售网络3
如何确定销售网络的长度4
四种销售网络长度4
长网络的优缺点5
短网络的优缺点6
灵活运用销售网络6
如何确定销售网络的宽度9
独家分销9
密集分销10
选择分销11
网络成员有哪些义务和权利13
销售网络成员的义务13
销售网络成员的权利13
界定销售网络机构的职责15
区域总经销制15
直营制16
区域经销制16
混合制17
第2讲 怎样建立伙伴式销售网络23
开发销售网络23
利用经销商的销售网络23
优点23
缺点24
建立自己的销售网络25
优点26
缺点26
建立伙伴式销售网络26
如何理解伙伴式销售网络27
伙伴式销售网络的建立27
伙伴式销售网络的类型30
销售网络开发策略31
推式策略31
拉式策略32
综合运用推拉策略33
从一级批发商切入33
从二级批发商切入34
从零售商切入35
从消费者切入36
复合模式37
销售网络创新37
利用竞争对手的销售网络38
与其他企业合作共享销售网络39
分析消费者的购买习惯39
第3讲 如何对销售网络进行有效运作与管理47
怎样有效运作销售网络47
设计稳定的价格结构体系47
设计良好的价格结构体系48
确保价格结构体系相对稳定48
广告支持48
两统49
一分49
市场区域管制49
提供支持50
完善售后服务50
严格结算制度50
怎样有效管理销售网络52
如何加强对经销商的管理52
以合同加强对经销商的管理53
以利益加强对经销商的管理53
以客情关系加强对经销商的管理54
不同网络模式下的经销商管理55
区域总经销制55
区域经销制57
第4讲 怎样进行价格控制与终端控制65
如何控制市场零售价格65
导致价格失控的原因65
不敢得罪经销商65
价格政策混乱66
故意放乱价格66
对经销商的奖励政策66
企业如何管理零售定价67
与经销商签定合同67
预提市场价格保证金67
将部分返利直接拨给零售商68
协调网络成员之间的冲突69
创造伙伴式的合作模式69
直营模式下企业对终端的控制69
直营模式的概述70
直营模式的做法70
直营模式的优点70
直营模式的缺点70
直营模式下企业对终端的控制要点71
注重销售网点的质量71
完善配送体系，适当下放权限71
做好终端市场的促销与管理工作71
娃哈哈的销售网络管理73
对商场超市的管理73
理顺经销商之间的关系73
保证供货73
做好陈列74
对批发商的管理78
慎重精选二级批发商78
大量选择三级批发商78
提高铺货率79
严厉打击窜货现象79
第5讲 如何提高销售网络覆盖率85
销售工作最终要解决的两个问题85
如何把产品展示到消费者面前85
传统销售网络85
垂直销售网络86
如何把产品渗透到消费者心中88
只有看见产品才能增加购买产品的机会88
在零售店最佳的展示产品88
可口可乐产品的22种销售网络90
传统网络——食品零售网络90
超级市场网络91
平价商场网络91
食杂店网络91
百货商场、百货商店网络91
购物及服务网络92
酒楼网络92
快餐网络92
街道摊位网络92
工矿企事业网络93
公共机构网络93
部队军营网络93
大专院校网络93
中小学网络93
在职培训网络94
运动健身网络94
娱乐场所网络94
交通站点网络94
宾馆饭店网络94
旅游景点网络95
第三方消费网络95
其他网络95
胜负决定在零售店99
消费者购买行为分析99
消费者购买行为的六个问题99
消费者购买意愿的内外在因素100
消费者购买行为的模式100
在竞争品牌中脱颖而出102
第6讲 如何进行销售网络的终端操作109
如何加强硬终端109
硬终端的定义109
硬终端的主要宣传形式109
硬终端的成功案例110
如何做好软终端111
软终端的定义111
软终端比硬终端更重要111
软终端与硬终端的区别111
促销活动成功的关键在于软终端111
软终端的管理要点112
建立并维护好客情关系113
企业要对营业员进行调查和评估114
企业要对营业员进行系统的产品知识培训114
如何做好产品的展示与陈列118
棒棒糖和箭牌口香糖的陈列学问119
棒棒糖的顶端陈列法119
箭牌口香糖的收银台旁陈列法119
宝洁公司产品的展示与陈列120
货架的三个高度120
货架不同高度对销售量的影响120
宝洁产品陈列在视线平行至腰部的位置121
在不同的商业机构有不同的货架陈列方法121
经常研究竞争对手的陈列方法122
做好理货管理工作122
理货的定义122
金霸王中国区域市场经理亲自理货123
理货管理要诀124
附录：132
工具表单132
表1-1根据企业情况设计销售网络的长度132
表1-2根据企业情况设计销售网络的宽度133
表2-1建立伙伴式销售网络——改变对经销商的管理手段134
表2-2建立伙伴式销售网络——改变企业与经销商的职能分工习惯135
表2-3销售网络的创新136
表3-1销售网络的有效运作137
表3-2加强对经销商的管理138
表4-1导致价格失控的原因检查表139
表4-2货架陈列考核评分表140
表6-1软终端的管理要点检查表141
表6-2促销人员工作考核评分表142
表6-3八步理货法检查表143