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第一章 认知顾问式销售1

第一节 顾问式销售与传统销售的区别2

一、顾问式销售与传统销售的区别2

二、顾问式销售的特点4

第二节 如何做好顾问式店铺销售8

一、捕捉顾客的真实购买需求意向8

二、把握顾客关心的问题10

三、做顾客的顾问11

四、商品的演示说明11

第三节 顾问式销售中的注意点15

一、顾问式销售，应避免对顾客的欺骗15

二、顾客投诉时，要在最短时间内解决问题15

三、了解利润来源，把重点放在核心产品上16

第二章 顾客心理与销售活动的关系21

第一节 认知模型和心理模型22

一、认知模型22

二、心理模型23

第二节 顾客的消费心理类型大盘点28

一、果断型—行为果断的顾客29

二、冲动型—容易冲动的顾客29

三、实际型—了解实际的顾客30

四、周到型—考虑周到的顾客30

五、沉默型—沉默寡言的顾客31

六、犹豫型—犹豫不决的顾客31

七、怀疑型—怀有疑虑的顾客32

八、过激型—喜欢辩论的顾客32

第三节 不同年龄阶段消费者的不同购物心理33

一、少年儿童消费心理33

二、青年人消费心理33

三、中年人消费心理34

四、老年人消费心理36

第四节 男女消费者的消费心理差异40

一、女性消费者的市场比例40

二、男女消费者对商品的心理定位各不相同40

三、大脑构造决定着女性消费者的购物意识41

四、女性消费者喜爱购物，男性消费者恐惧购物43

五、针对男女消费者不同的返券方法44

六、男性消费者很少询问店员的意见45

第三章 让顾客在购物时感到满足49

第一节 基于人体工学的商品陈列50

一、按照消费者购物的舒适度进行商品的陈列50

二、易见易触的陈列51

第二节 基于消费心理的商品策划55

一、依次陈列商品55

二、捆绑商品销售56

三、橱窗里的高档货更能促进销售57

第三节 顾客服务61

一、顾客满意度的盲点61

二、提高顾客满意度的方法62

三、康复训练的方法65

四、通过有效沟通提升顾客的服务66

五、售后服务如何应对68

六、顾客的自我服务能提高钟情度69

七、“这是为您特别制作的”—提高顾客钟情度的关键70

八、做好产品销售的步骤71

九、设计顾客需求调查时的要点71

十、学会理解并聆听顾客抱怨72

第四章 顾问式销售策略81

第一节 应对顾客的基本用语82

一、顾客光临时82

二、季节性问候语82

三、感谢时的语言83

四、对顾客的回答83

五、离开顾客眼前时83

六、受顾客催促时83

七、向顾客询问时83

八、拒绝顾客时83

九、麻烦顾客时84

十、问到顾客已明白的事情时84

十一、当顾客问自己所不了解的事情时84

十二、顾客交钱时84

十三、常见服务忌语的类型84

第二节 不吝啬你的赞美，寻找赞美点88

一、寻找赞美点88

二、训练赞美89

三、说话切忌杂音和太多的套语89

四、如何把握赞美的分寸90

五、赞美要因人而异90

第三节 开启顾客的心动钮93

一、发现顾客的心动钮93

二、观察心动钮与顾客的反应94

三、进一步挖掘心动钮的技巧94

第四节 商谈阶段导购与顾客沟通技巧97

一、肯定型语言的运用97

二、拒绝顾客时的语言技巧98

三、常用而错误的道歉方式99

四、正确的道歉方式100

五、发现顾客偷窃事件时的语言表达101

第五节 聆听的顾问销售法104

一、聆听的两个障碍104

二、有效聆听105

三、分析你的聆听方式105

四、多数人从何时起坐不住、不想再听105

五、聆听的13个准则105

六、什么原因让你无法聆听106

七、高效与低效聆听者的特征106

第六节 询问顾客的技巧109

一、询问顾客三原则109

二、问题表的设计与运用111

三、不连续发问113

四、从客户回答中整理客户需求113

五、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题114

六、促进顾客购买心理的询问方式115

第七节 如何面对拒绝120

一、为什么会反对120

二、分辨理由的真伪120

三、针对问题提出解决的方案121

四、运用发问，掌握主动122

第八节 应对挑剔顾客的技巧128

一、保持超然的心境129

二、探求事情的经过129

三、认定事实的真相130

四、作出针对事实的反应131

五、更有效果的反应技巧131

第九节 抓住成交前的信号135

一、顾客有购买欲望的语言信号135

二、顾客有购买欲望的肢体信号136

第十节 结束销售的方法142

技巧一：假设式结束法142

技巧二：法兰克结束法142

技巧三：邀请式结束法143

技巧四：门把法143

第五章 了解你的顾客147

第一节 奢侈品消费阶层的调查148

一、奢侈品购买的作用特性148

二、奢侈品消费者类型148

第二节 中国农村消费者的消费特点157

一、农村市场特点158

二、农村市场促销实务161

第六章 你的形象价值百万167

第一节 销售礼仪类型与原则168

一、销售礼仪类型168

二、销售礼仪原则170

第二节 男女着装知识174

一、男士穿衣知识174

二、女性着装建议175

三、妆容注意事项177

第三节 言谈举止礼仪及细节的注意点181

一、言谈礼仪181

二、举止礼仪183

三、礼仪中的细节提示185

附录190

如何举办家庭或俱乐部邀约式销售活动190

乔·吉拉德的经历告诉你如何成为顾问式营销高手194