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第1章 推销概述1

1.1 推销的概念和功能1

1.1.1 推销的定义1

1.1.2 推销的三要素3

1.1.3 推销的特点5

1.1.4 推销的功能5

1.1.5 现代推销的产生和发展7

1.2 推销的作用与原则10

1.2.1 推销的作用10

1.2.2 推销的基本原则11

1.3 推销理论与推销模式16

1.3.1 推销方格理论17

1.3.2 推销模式22

本章小结26

思考与练习26

自我测试26

第2章 推销人员的道德、素质与能力28

2.1 推销人员的道德与职责28

2.1.1 推销人员的职业道德28

2.1.2 推销人员的类型29

2.1.3 推销人员的职责30

2.2 推销人员的职业素质33

2.2.1 思想素质33

2.2.2 文化与业务素质34

2.2.3 身体素质36

2.2.4 心理素质37

2.3 推销人员的职业能力37

2.3.1 观察能力37

2.3.2 创造能力38

2.3.3 社交能力39

2.3.4 语言表达能力39

2.3.5 应变能力40

2.4 推销人员的基本礼仪41

2.4.1 仪表与服饰42

2.4.2 其他礼仪43

本章小结47

思考与练习47

自我测试147

自我测试250

实训练习51

第3章 寻找与识别顾客52

3.1 寻找顾客52

3.1.1 顾客选择概述52

3.1.2 顾客的基本条件57

3.2 顾客寻找方法60

3.2.1 普通寻找法60

3.2.2 介绍寻找法62

3.2.3 中心开花寻找法64

3.2.4 广告拉引寻找法65

3.2.5 资料查阅寻找法66

3.2.6 寻找顾客的其他方法69

3.3 顾客资格审查72

3.3.1 购买需求的审查73

3.3.2 顾客支付能力审查75

3.3.3 购买资格审查80

本章小结82

思考与练习83

案例分析83

模拟寻找顾客84

实训练习84

小测试85

第4章 推销接近86

4.1 推销约见前的准备工作86

4.1.1 约见前准备工作的重要性87

4.1.2 约见个人顾客前的准备内容88

4.1.3 约见法人购买者的准备内容92

4.1.4 约见熟人前的准备93

4.1.5 准备方法94

4.2 约见顾客的内容与方法96

4.2.1 约见的意义97

4.2.2 约见的内容99

4.2.3 约见的方法103

4.3 接近顾客的目的与方法107

4.3.1 接近顾客的目的与策略107

4.3.2 接近顾客的方法109

本章小结118

思考与练习118

案例分析119

模拟约见练习120

实训练习120

第5章 推销洽谈121

5.1 推销洽谈的目标与内容121

5.1.1 推销洽谈的概念121

5.1.2 推销洽谈的目标122

5.1.3 推销洽谈的内容123

5.2 推销洽谈的原则与步骤124

5.2.1 推销洽谈原则124

5.2.2 推销洽谈步骤126

5.3 推销洽谈方法129

5.3.1 提示法130

5.3.2 演示法133

5.3.3 介绍法136

5.4 推销洽谈技巧137

5.4.1 洽谈中的倾听技巧138

5.4.2 洽谈中的语言技巧140

5.4.3 洽谈的策略技巧141

本章小结142

思考与练习143

自我测试1143

自我测试2144

案例分析146

实训练习147

第6章 处理顾客异议149

6.1 顾客异议的类型与成因150

6.1.1 顾客异议的概念150

6.1.2 顾客异议的类型150

6.1.3 顾客异议产生的原因153

6.2 顾客异议处理的原则和策略157

6.2.1 顾客异议处理原则157

6.2.2 顾客异议处理策略160

6.3 顾客异议处理方法162

6.3.1 直接否定法163

6.3.2 间接否定法164

6.3.3 利用处理法165

6.3.4 补偿处理法165

6.3.5 询问处理法166

6.3.6 不理睬法168

本章小结169

思考与练习169

自我测试169

案例分析170

实训练习171

第7章 成交与售后服务172

7.1 成交及成交策略172

7.1.1 成交的含义172

7.1.2 成交的基本策略174

7.2 成交的方法179

7.2.1 请求成交法180

7.2.2 假定成交法181

7.2.3 选择成交法181

7.2.4 小点成交法182

7.2.5 从众成交法183

7.2.6 最后机会成交法184

7.2.7 优惠成交法184

7.2.8 异议成交法185

7.2.9 保证成交法185

7.3 买卖合同的订立与履行187

7.3.1 买卖合同及其订立187

7.3.2 买卖合同的履行和变更192

7.4 成交后的跟踪193

7.4.1 成交后跟踪的含义与意义193

7.4.2 成交后跟踪的内容194

本章小结199

思考与练习199

案例分析200

实训练习202

第8章 推销管理203

8.1 推销人员的组织与管理203

8.1.1 推销人员的选拔204

8.1.2 推销人员的培训与激励206

8.2 推销人员的组织结构与规模211

8.2.1 推销人员组织的基本类型211

8.2.2 推销组织人员规模的确定214

8.3 客户管理216

8.3.1 确立客户关系管理的观念216

8.3.2 客户管理的内容及原则216

8.3.3 客户分析218

8.3.4 客户管理流程221

8.4 推销绩效的评估222

8.4.1 推销绩效评估的意义222

8.4.2 推销绩效评估的内容222

8.4.3 推销绩效评估的方法226

本章小结228

思考与练习229

自我测试229

案例分析230

附录A 综合模拟推销实训232

参考文献233