图书介绍

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吴健安主编著
出版社：北京：中国商业出版社
ISBN：7504432423
出版时间：1996
标注页数：379页
文件大小：15MB
文件页数：394页
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图书目录

第一节商品生产与销售1

交换是社会再生产的基本要素1

第一章推销概述1

流通是社会再生产的必经阶段2

销售是社会再生产的中心环节4

第二节市场营销与销售5

市场营销的内涵5

营销与推销的区别7

推销是市场营销的重要机能8

推销的概念9

第三节推销学的研究对象9

推销的要素和特点10

推销学的研究对象13

第四节学习推销学的意义和方法14

学习推销学的意义14

学习推销学的方法15

第二章推销原理18

第一节推销的职能与要素18

推销的职能18

推销要素22

尊重顾客原则24

第二节推销的基本原则24

互利互惠原则26

推销使用价值观念原则27

人际关系开路原则29

第三节推销三大公式30

吉姆公式30

爱达公式32

迪伯达公式33

推销战略的内涵及特点36

第三章推销战略36

第一节制定推销战略的意义36

制定推销战略的意义38

第二节推销战略的基本内容40

推销战略的指导思想40

推销战略目标43

确定推销战略重点46

第三节推销战略的制定程序49

制定推销战略的前提条件分析49

推销机会分析52

推销战略的实施管理54

第四章推销人才56

第一节推销人才的素质56

人的素质56

推销人才的基本素质举要58

第二节推销人才的甄选和训练61

推销人才的甄选61

心理测验65

推销人才的训练69

推销人才的基本任务71

第三节推销人才的职责71

推销人才的职业准则73

第五章推销信息76

第一节推销信息的特征和内容76

信息的一般特征76

推销信息的特征77

推销信息的内容79

第二节推销信息的收集80

推销信息收集的基本要求80

推销信息的来源82

推销信息处理的基本要求83

第三节推销信息的处理与传递83

推销信息处理的过程和方法84

推销信息的传递86

第四节推销信息的利用88

推销信息利用的意义和作用88

利用推销信息的方法89

第六章推销环境91

第一节推销环境分类及其重要性91

推销环境的类型91

推销环境的重要性93

推销环境的特征93

怎样适应推销环境94

第二节宏观推销环境分析96

社会经济环境96

政治法律环境97

社会文化环境98

科学技术环境98

自然环境99

竞争环境100

客户需求环境分析101

第三节微观推销环境分析101

客户组织环境分析104

企业产品环境分析105

人际关系环境分析106

第四节推销环境分析的方法和策略106

环境分析的常用方法106

对付环境威胁的策略108

抓住环境机会的策略109

根据需求类型决定推销策略110

一般的心理现象顾客对推销的认识过程114

第一节顾客的一般心理活动过程114

第七章推销心理114

顾客对推销的情感过程116

顾客对推销的意志过程117

第二节顾客的购买动机119

动机的内涵和作用119

顾客的购买动机模式121

顾客的具体购买心理动机123

第三节购买动机分析126

购买动机分析的核心问题126

内驱力模型127

认知模型128

诱发力—期望模型129

第四节诱导购买动机开展推销130

购买动机的可诱导性130

运用诱导进行推销133

第五节推销员与顾客的心理沟通136

推销员与顾客的心理状态136

推销员与顾客的冲突137

推销接近的涵义141

推销接近的目标141

第一节推销接近的涵义、目标和对象141

第八章推销接近141

推销接近的对象142

第二节寻找推销接近对象的方法143

充分利用商品使用的最佳场合寻找接近的对象143

在自己的交际图中寻找接近对象143

想方设法接近能够发挥影响力的核心人物143

挖掘接近对象的关系网144

派初级推销员寻找接近对象144

通过咨询寻找接近对象145

发放宣传材料寻找接近对象145

查阅有关资料寻找接近对象145

个人观察寻找接近对象146

第三节评估和确认接近对象146

购买需要146

购买数量及其持续时间购买能力147

购买的决策权148

购买的控制标准148

第四节推销接近的准备149

设计接近的方式与情境149

搜集充足的资料150

做好接近的精神和物质准备152

第五节推销接近的方法153

产品展示接近法153

点明买方利益接近法153

诱发好奇心接近法154

提出问题接近法154

散发小礼品接近法155

恭维接近法156

推销人员的谈吐157

第九章推销礼仪157

第一节推销人员的社交形象157

推销人员的服饰161

推销人员的举止165

第二节推销交往的有关礼节169

握手与介绍的礼节169

宴请的礼节172

舞会与沙龙的礼节176

推销洽谈形成的条件180

第一节推销洽谈的原则与要求180

第十章推销洽谈180

推销洽谈的类型181

推销洽谈的特点183

推销洽谈的内容184

推销洽谈的目的与原则185

第二节推销洽谈的程序与过程分析186

推销洽谈的4P186

推销洽谈的程序187

推销洽谈的策略191

第三节推销洽谈的策略与技巧191

价格洽谈策略194

推销洽谈的技巧199

第十一章推销渠道204

第一节推销渠道的模式204

推销渠道的概念、特点和功能204

推销渠道长度模式206

推销渠道宽度模式210

第二节推销渠道的选择213

影响推销渠道选择的因素213

推销渠道选择方案217

第三节推销渠道的考核与激励220

推销渠道的考核标准220

推销渠道的激励224

第四节推销渠道的调整227

推销渠道成员在渠道系统中的角色227

推销渠道的合作、冲突和竞争228

推销渠道的调整229

第十二章推销价格232

第一节推销价格的决定232

竞争者的价格233

第二节推销价格的制约因素233