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第一章 销售礼仪细节：举止细节体现职业素养2

约见客户时应注意的细节2

给客户留下良好的第一印象5

记住客户的姓名和面孔7

比你的客户稍微“低”一点9

做好递接名片的细节11

以手势增强销售员的魅力14

真诚的微笑是无声的名片16

从打招呼开始赢得客户的好感18

不要先挂掉电话20

不可忽视与客户的目光接触23

签约和被拒绝之后要慎重离开25

送客时也要留意细节28

第二章 透视客户细节：一眼看出客户购买信息32

好奇心让你抓住客户身上的购买信息32

看出客户的购买能力34

眼神最能反映客户内心35

从习惯动作看出客户情绪的变化37

头部动作传递的客户信息39

滔滔不绝的客户巧应对42

从坐姿看客户的心理44

通过“腿脚”看客户心理47

从手部动作知晓客户心底的秘密48

声音的变化传递客户心理51

第三章 引导客户细节：不着痕迹引导客户需求54

针对客户性格特点进行引导54

引导客户的语言技巧57

随身带一份小道具58

用利益说话最好使61

以“小恩小惠”来引导销售63

用问题巧妙引导客户65

帮助客户发现自己的需求68

挖掘出客户更多的需求71

第四章 产品介绍细节：产品示范从细处着眼76

向客户争取“1分钟”76

如何应对客户对产品的反应78

只告诉顾客感兴趣的细节81

邀请客户一起参与83

让产品为自己说话85

调动起客户的想象力88

让数字为产品说话91

专业介绍传递权威信息93

产品介绍的几个窍门95

第五章 应对异议细节：不经意间让客户释疑100

客户过激异议巧处理100

直接否认客户异议要掌握好“度”103

处理客户异议的四个方法105

认真面对客户的抱怨108

使用忽视法处理客户的抱怨110

转化客户的价格型异议112

合并客户的需求型异议115

反驳客户的批评型异议117

客户拒绝的原因及应对119

第六章 讨价还价细节：价格较量胜在细节124

先谈价值，后谈价格124

在销售中妙用“零”策略126

不可以低价换订单128

应对不擅谈价的客户131

将金额细分应对嫌贵的客户132

当客户说“没有钱”时134

以惊讶的表情面对报价136

用以退为进法谈价138

以产品比较法促使客户加价140

避实就虚式杀价法142

让客户享受讨价还价的成就感144

适时地制造一种紧迫感145

第七章 销售沟通细节：从细节上提升沟通质量150

在谈话中弱化推销味道150

“赞美”要与客户连在一起153

不说客户顾忌和不懂的话156

揣摩不愿交谈的客户心理159

注意推销时机的把握161

口才关系到销售成败163

沟通中尴尬情境的处理165

用电话传递坚定的信念168

提出的问题要专业169

从细节上掌握倾听的技巧172

第八章 销售谈判细节：谈判较量也是细节较量176

谈判时间、地点的选择176

以适当的沉默促成谈判178

为客户准备一顶“高帽”181

使用“白脸”“黑脸”战术183

以“限期”战术夺取谈判主动权185

学会使用谈判拖延法187

有预谋的发怒影响谈判走向191

要学会揣着明白装糊涂192

不可轻易亮出自己的底牌195

以退为进，绕个弯也许效果更好197

大胆暴露自己产品的缺陷200

第九章 销售促单细节：以细节促动客户签单204

影响客户成交的因素204

在客户身上捕捉成交信号206

促单时不可急于求成209

销售员要主动提出成交211

快速成交的六个方法213

魔术签约五步法217

肯定客户做决定的能力219

这些签单细节要牢记222

以体验的方式促成交易224

有效促销赢在精细226

第十章 销售服务细节：滴水穿石，赢得客户的心230

以不断重复来加深客户印象230

关注客户的细微需求231

为客户提供个性化服务233

保持与客户的联络235

把老客户的“闲事”当成正事238

及时记下客户的要求和反馈241

参考文献244