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第1篇 选渠——寻找最佳产品通道2

第1章 选对渠道，做好销售2

1.1渠道设计准备的4个步骤3

工具行业合作伙伴分析4

案例讨论A企业淡季渠道设计之道13

1.2 5步构建分销渠道结构14

工具 渠道结构设计的典型程序22

案例讨论伊人净在上海的销售渠道结构设计23

本章小结25

第2章 选择渠道成员26

2.1渠道成员角色定位27

工具 中间商分类表30

案例讨论 箭牌的分销渠道31

2.2筛选渠道成员31

工具 渠道成员的资格鉴定表34

案例讨论B食品企业对渠道成员鉴定的疏漏39

2.3选择经销商应注意的4个问题40

工具 衡量目标经销商资质的内部因素41

案例讨论 选择一个经销商还是多个经销商43

本章小结44

第2篇 开渠——打通产品流通脉络46

第3章 梳理渠道产品线46

3.1突出产品的渠道竞争优势47

工具 产品品牌导入类型利弊对比50

案例讨论 双重品牌的决策之争51

3.2将新产品纳入渠道成员的经营组合52

工具 渠道成员对新产品态度调查表55

案例讨论新产品过多之失57

3.3制定产品线经销政策58

工具 产品市场认可度与获利能力分析表60

案例讨论 燕京啤酒与经销商的排他性交易61

本章小结63

第4章 启动渠道价格引擎64

4.1渠道价格结构分析65

工具 制定价格体系的3个要求69

案例讨论C企业数码相机销售中的困境69

4.2渠道产品定价方法70

工具 理解价值定价法的步骤75

案例讨论 伊利集团的冷饮定价方法77

4.3渠道产品定价策略79

工具 新产品高价撇脂策略测试表84

案例讨论 美味陈皮酥的定价策略88

本章小结89

第5章 抢滩登陆渠道终端90

5.1终端铺货的6个步骤91

工具 渠道终端铺货方案格式范本95

案例讨论 华龙面打入河南市场的策略97

5.2化解铺货阻力的6种方法99

工具 铺货标准化的内容104

案例讨论D玩具生产企业赠品铺货的失误105

5.3铺设渠道应注意的5个细节106

工具 终端掌控主要内容一览表112

案例讨论E品牌牙膏B卖场陈列之误115

本章小结116

第3篇 护渠——保证渠道恒久畅通118

第6章 渠道成员这样管118

6.1渠道成员管理心诀：推+拉119

工具 商业广告常用的广告媒体及其优缺点122

案例讨论 清华同方光盘的进货折扣策略124

6.2销售渠道的大客户管理125

工具ABC客户分类图125

案例讨论F化妆品品牌受控于大户的窘境135

6.3渠道窜货管理方法137

工具 预防恶性窜货的有效策略142

案例讨论G食品企业的窜货事件143

6.4渠道冲突管理方法144

工具 解决冲突的5种典型方法149

案例讨论H微波炉企业的渠道之争152

本章小结153

第7章 渠道物流这样管154

7.1渠道订单管理155

工具 订单处理流程157

案例讨论K化工企业的电子订单处理160

7.2渠道运输管理161

工具 计算货物运输费用的程序167

案例讨论 家乐福在中国的运输决策168

7.3渠道仓储管理169

工具 中间商库存统计表173

案例讨论L皮带生产企业的仓库布局174

本章小结175

第8章 渠道账款这样管176

8.1客户资信管理177

工具 客户信用审核表180

案例讨论 忽视客户资信调查带来的恶果185

8.2应收账款管理与收账策略186

工具 中间商销售收款状况分析表187

案例讨论这笔应收账款如何追讨195

本章小结196

第9章 渠道绩效这样评197

9.1渠道运行状态评估198

工具 销售渠道成本费用表198

案例讨论 沃尔玛与宝洁的渠道合作205

9.2渠道中间商绩效评估与考核206

工具 中间商评估表207

案例讨论M饮品企业对零售商的评估213

9.3渠道销售人员绩效考核215

工具 销售人员定量考核指标215

案例讨论P企业的渠道销售人员考核为什么会流产220

本章小结221

后记222

参考文献224