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第一章 国际商务谈判导论1

第一节 谈判与商务谈判2

一、谈判的含义2

二、商务谈判4

第二节 国际商务谈判5

一、国际商务谈判场景的巨大差异5

二、国际商务谈判对手的巨大差异7

三、国际商务谈判结果的不确定性7

四、国际商务谈判的高风险7

扩展学习8

案例研究1-18

中海油收购美国优尼科石油公司8

案例研究1-212

眼前利益与长远利益12

模拟谈判13

支付问题的谈判13

第二章 国际商务谈判环境14

第一节 国际商务谈判的宏观环境14

一、什么是国际商务谈判环境14

二、政治环境15

三、法律环境16

四、文化环境17

五、经济综合环境18

第二节 国际商务谈判的微观环境20

一、谈判地点的选择20

二、谈判场所的选择与布置23

三、谈判间歇服务24

扩展学习25

案例研究2-125

华为公司海外并购谈判受阻的政治原因25

案例研究2-226

美日汽车及汽车零部件谈判26

模拟谈判33

合资企业谈判中的法律问题谈判33

第三章 国际商务谈判中的利益格局35

第一节 利益与利益得失35

一、什么是利益36

二、获取利益的谈判成本37

第二节 国际商务谈判中的利益格局37

一、谈判者个人的利益37

二、集体利益38

三、国家利益38

四、国际利益38

五、外部利益群体39

扩展学习40

案例研究3-140

《中美农业合作协议》体现的利益格局40

案例研究3-241

铁矿石谈判中的利益分析41

模拟谈判42

铁矿石买方在谈判中的博弈42

第四章 文化差异与国际商务谈判44

第一节 文化对谈判的影响44

一、文化的组成部分45

二、文化对谈判决策的影响47

三、文化对谈判进度的影响48

四、不同文化影响下的谈判形式49

五、协议的表达49

六、谈判中的性别问题49

七、国际交流51

八、人际关系与交往形式51

九、举止和习俗52

十、风险偏好53

第二节 应对文化差异53

一、理解文化差异53

二、学习文化差异54

三、应对文化差异55

第三节 在世界各地谈判56

一、西欧国家56

二、北欧国家58

三、俄罗斯58

四、美国59

五、拉丁美洲59

六、亚洲国家59

七、阿拉伯国家60

扩展学习60

案例研究4-160

欧洲迪士尼主题公园60

案例研究4-263

在墨西哥谈判——生意与社交并行63

模拟谈判64

刘明与他的新老板64

第五章 国际谈判策略65

第一节 采取双赢策略66

一、双赢理念的来源66

二、如何实现谈判中的双赢67

三、双赢策略与竞争策略68

第二节 国际谈判的实施策略69

一、国际谈判前的准备69

二、谈判初始地位的确定70

三、让步策略70

四、多提问多倾听71

五、建立巩固的关系75

六、保持耐心77

第三节 国际谈判的结束策略77

一、结束谈判的方式77

二、选择结束谈判的方法与时机79

扩展学习81

案例研究81

由买方变卖方——以利益最大化为导向的谈判81

模拟谈判82

工程项目中标后的合同谈判策略82

第六章 谈判方式与谈判者性格类型83

第一节 谈判方式类型84

一、回避型84

二、幻想型85

三、讨价还价型85

四、竞争型85

五、问题解决型86

六、谈判方式选择88

第二节 谈判者性格类型90

一、谈判者的性格类型90

二、性格类型及其相关的环境背景93

扩展学习94

性格测试94

案例研究97

亚当森的攻心术97

模拟谈判98

商标侵权赔偿谈判98

第七章 国际商务谈判中的价格谈判101

第一节 价格谈判要素与定价机制102

一、价格谈判要素102

二、国际定价机制107

第二节 价格谈判区间与价格谈判110

一、价格区域与价值分配110

二、策划价格谈判112

第三节 国际商务谈判中的货币选择与风险116

一、浮动汇率风险117

二、不易兑换的外国货币119

扩展学习120

案例链接120

不变成本价与可变成本价120

案例研究7-1121

房地产建设项目的货币支付问题121

案例研究7-2122

生产制造技术与装备成交价谈判122

模拟谈判123

中德技术贸易谈判123

第八章 国际商务谈判类型125

第一节 商品买卖谈判126

一、商品的品质126

二、商品数量127

三、商品包装127

四、收付货款128

五、商品的装运和交接129

第二节 国际技术贸易谈判130

一、技术贸易谈判的特点130

二、技术贸易谈判的主要内容130

第三节 成立合资企业的谈判134

一、合资企业的战略合作安排及谈判的特点134

二、建立合资企业谈判的主要内容136

第四节 国际租赁谈判140

一、国际租赁业务的特点140

二、国际租赁业务谈判的当事人141

三、国际租赁业务基本程序142

四、国际租赁合同谈判内容144

五、租金的构成与计算方式146

第五节 电子商务谈判147

一、互联网谈判的优势148

二、互联网谈判的劣势149

三、互联网谈判策略150

扩展学习152

案例研究152

广东本田劳资纠纷谈判152

模拟谈判8-1154

合资企业出资方式与作价谈判154

模拟谈判8-2156

融资租赁谈判156

第九章 与中国人谈判158

第一节 中国人的谈判哲学159

一、对立统一论159

二、分合往复论160

三、知彼知己160

四、攻心为上161

第二节 中国人的谈判文化164

一、中国是一个关系社会164

二、讲面子164

三、有耐心165

四、讨价还价165

五、中国人的低成本观念166

六、政府的作用166

第三节 与中国人谈判攻略166

一、派遣合适的团队到中国166

二、确定真正的中方谈判者167

三、使用当地中国人167

四、保持稳定的谈判团队168

五、助中国伙伴一臂之力168

六、邀请中国人在国外谈判168

七、为中国设计有“八”字的产品169

八、将中国看做“中国联邦”169

扩展学习169

案例研究9-1169

“给面子”如何“酝酿”谈判的成功169

案例研究9-2174

外国人眼中的中国人174

模拟谈判9-1177

与中国进口商的技术谈判177

模拟谈判9-2180

市政供水谈判180

参考文献182