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第一章 如何让客户甘心埋单1

1.你看起来，一点也不像做销售的2

2.你对我多一点耐心好不好5

3.你根本不了解我真正的需求7

4.你不主动，难道还让我追着你10

5.我需要专业建议，不是产品介绍13

6.你说的话都能够兑现吗16

7.别跟我逞能，我可不买账19

8.等我签了单，你还能始终如一地对我好吗22

9.不要替我做决定，给我自由选择的权力24

10.你只关心我的钱袋子，而不是我28

第二章 摸清客户购买的心理动机31

1.理性：有需求才购买32

2.求廉：打折了快去抢啊35

3.攀比：别人有我也不能落后38

4.稀缺：再不买，就没了40

5.从众：别人都买了，我也买吧44

6.逆反：你不卖，我偏要买46

7.好奇：从没见过，不妨买来一试49

第三章 听懂客户借口背后的潜台词53

1.借口1：“价格太贵了”54

2.借口2：“再考虑考虑”57

3.借口3：“我很忙”60

4.借口4：“我没钱”63

5.借口5：“我不需要”66

6.借口6：“暂时没有这个预算”69

7.借口7：“这件事我决定不了”72

8.借口8：“再征求一下别人的意见”75

9.借口9：“已经和别的厂家谈好了”78

第四章 小动作会出卖客户大心理83

1.从对方的眼里得到你想要的信息84

2.那些客户最常做的手势动作86

3.客户在抖动双脚时，你该长话短说了90

4.从坐姿判断客户的想法93

5.客户笑了，先不要得意96

6.从喝酒分析客户的心理99

7.从吸烟看客户的性格特征102

第五章 不可不知的消费心理学107

1.认知对比效应：有对比才更好卖108

2.登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺110

3.贝纳定律：吸引眼球的产品才更好卖113

4.三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3处成交116

5.超限效应：谈话应该三言两语见好就收119

6.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机122

7.羊群效应：选主流的是不会错的125

8.狄德罗效应：消费中的红舞鞋127

第六章 摸准不同类型客户的心理特点131

1.爱慕虚荣型客户：给他想要的赞美132

2.精明干练型客户：我能否得到实在的优惠呢135

3.专断型客户：你要做的是服从138

4.亲切随和型客户：用你的热情感动他141

5.标新立异型客户：要的就是个性144

6.内敛型客户：需要温柔地对待147

7.外向型客户：喜欢就买，求你不要啰唆150

8.犹豫不决型客户：真的需要你的建议152

9.墨守成规型客户：我得弄明白到底有何用途156

第七章 了解谈判心理学，让客户心服口服159

1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉160

2.如何向客户报价163

3.掌握谈判中说“不”的艺术165

4.如何探询客户期望的价格168

5.巧用卖关子策略171

6.客户对你使用蚕食策略了吗173

7.学一学谈判中的让步心理学176

8.主动示弱，换取对方怜悯而让步179

第八章 这样说客户才会信赖你183

1.既讲优点又讲缺点才可信184

2.讲一个真实的故事，让客户心动186

3.少说客户听不懂的话190

4.有时耳朵比嘴巴更重要193

5.欲扬先抑，降低客户的期望值195

6.把客户的抱怨看成自己的机会198

第九章 临门一脚，促成交易的心理战术203

1.客户为什么拖延204

2.免费试用策略，让消费者不好意思拒绝207

3.“是、是、是”成交法210

4.欲擒故纵，让客户主动签单213

5.用激将法促进成交216

6.给客户制造危机感，促成成交219

7.反复刺激客户的购买兴趣点222

8.善意威胁，让客户早做决定225

9.及时回应客户的质疑，促进成交228

10.识别客户发出的成交信号231

第十章 不可不知的八个销售心理误区235

1.永远不对客户说“不”236

2.争论成功=说服成功238

3.贬低竞争对手就能让自己胜出241

4.推销的谈话环境并不重要243

5.销售不需要死缠烂打的精神246

6.客户中是否有潜力股并不重要249

7.被投诉时，束手无策251

8.销售就是一锤子买卖254