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第1章 寿险大单客户在哪里1

1.1 企业高管：外资中方高管、合资中方高管、国企老总、股份制公司高管1

案例1 与全球知名手机公司的大气强势老总签单过程分享5

1.2 公司老板：私营企业老板、投资公司高管、娱乐城、洗浴城和美容连锁店老板11

案例2 与国内顶尖培训公司成功的创业老板签单过程分享15

1.3 建筑承包商22

案例3 与国内知名建筑公司的儒雅总裁签单过程分享25

1.4 机关单位部分领导人32

案例4 与国家某部委理性领导签单过程分享32

1.5 专业人士：律师、会计师、主持人、演员、书画家、作家37

第2章 接触寿险大单客户的途径有哪些43

2.1 高档会所、高尔夫会所、高端商业俱乐部和高档车友俱乐部43

案例5 与国内综合贸易集团的老练犀利老板签单过程分享46

2.2 各种知名研讨会和展览会50

案例6 与知名金融管理公司的海归知性总裁签单过程分享51

2.3 各种高端培训58

案例7 与知名电子商务公司的淡定大气老总签单过程分享58

2.4 微博与写信66

2.5 陌拜及现有客户的转介绍67

第3章 大客户最关注哪些问题71

3.1 价值观趋同和见识层次相当71

案例8 与某省商务厅的有眼界有学识厅长签单过程分享72

3.2 彼此的信任度79

案例9 与国内重量级卫视的知名儒雅主持人签单过程分享81

3.3 客户价值87

案例10 与国内知名律师事务所的知名律师签单过程分享90

3.4 企业管理咨询94

3.5 关注财富安全、保值、增值与传承97

案例11 与国内大型钢铁企业的几度沉浮的老板签单过程分享98

第4章 影响大客户作决定的因素有哪些107

4.1 自身面临风险的识别程度107

案例12 与国内知名金融公司的海归强势总裁签单过程分享108

4.2 观念是否沟通到位以及身边专业人士的意见112

4.3 产品方案能否解决他们的大问题118

案例13 与国内知名汽车公司的谦和大气总裁签单过程分享137

4.4 现金流量是否允许支出143

4.5 人生和事业目前所处的发展阶段144

案例14 与知名美容连锁集团的敢想敢干老板签单过程分享149

第5章 如何成功约访和拜访大客户153

5.1 把大单客户琢磨透彻153

案例15 与众多男士梦中情人的低调知性演员签单过程分享159

5.2 给他们提供必须见面的心动理由166

5.3 准备好有创意的约访拒绝应对之策171

5.4 准备独特礼物， 弱化功利心态173

5.5 构建服务信仰赢得合作175

案例16 与世界知名日化公司的稳健大气总裁签单过程分享179

第6章 与大客户建立信任的策略有哪些187

6.1 先做朋友再做生意187

案例17 与国内知名建筑企业的世故谦卑老板签单过程分享189

6.2 每次都扎实准备几个深入沟通的话题192

案例18 与纵横演艺圈几十年的知名个性演员签单过程分享193

6.3 努力把自己变成他所在领域的半个专家202

案例19与驰骋传媒业多年的主持人签单过程分享204

6.4 诚恳谦卑， 有亲和力并力争做到风趣幽默210

案例20与就职某省财政厅的雷厉风行厅长签单过程分享213

6.5 推荐信和信函邮件沟通216

案例21 与通过爱好搭桥成为朋友的多产作家签单过程分享218

第7章 如何与大客户沟通其隐性需求225

7.1 寿险大单客户需求分析的5+3原则225

案例22与洗浴连锁集团的懂人性善管理老板签单过程分享232

7.2 人身风险234

7.3 企业经营风险237

案例23 与国内知名地产企业的稳健随和老板签单过程分享244

7.4 宏观环境风险249

案例24 与自创大型期货公司的世故冷静老板签单过程分享251

7.5 财富管理风险262

案例25 与创建体育服饰公司的低调沉稳老板签单过程分享266

第8章 解除大客户拒绝点的策略有哪些275

8.1 大单客户拒绝处理的“瑞福”原理275

案例26 与白酒行业翘楚的大格局宽眼界老板签单过程分享279

8.2 事前反复演练，预先解除拒绝，不给大客户说不的机会287

案例27 与多元电器企业的懂管理通历史老板签单过程分享289

8.3 让我们的表现使大客户感到震撼297

案例28 与知名重工企业的有方略有眼界老板签单过程分享301

8.4 见缝插针， 以子之矛攻子之盾310

案例29 与成就地产帝国的善领导懂大势老板签单过程分享315

8.5 准确客观地将客户面临的大问题作出结构化整合326

案例30 与继承多元发展企业的老练淡定总裁签单过程分享331

8.6 学会打太极，采取逐步渗透和围城打援策略，逐步放大客户需求的迫切性339

第9章 如何让大客户为自己转介绍345

9.1 必须让大客户对自己的服务感到满意和超值345

案例31 与IT行业知名公司的开放大气老总签单过程分享348

9.2 让大客户认可自己的为人处世和智慧351

9.3 建议客户把自己带入他的朋友圈351

9.4 为客户的朋友提供尽心尽智尽力的增值服务353

案例32 与知名会计师事务所的海归高薪白领签单过程分享353

9.5 试着提议为客户的朋友提供同样精彩的服务362

案例33 与世界顶级电脑公司的沉稳大气总裁签单过程分享363