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第1部分你适合卖家具吗？——人人能当销售冠军！2

1性格鲜果测试2

（1）香蕉型：家具卖场的智慧果3

（2）荔枝型：家具卖场的艺术家3

（3）橘子型：家具卖场的阳光天使3

（4）红苹果型：家具卖场的实干先锋3

（5）芒果型：家具卖场的自信使者4

（6）西瓜型：家具卖场的亲和使者4

（7）紫葡萄型：家具卖场的乐天派4

（8）樱桃型：家具卖场的感性精灵4

（9）菠萝型：家具卖场的逻辑高手4

2四型导购自我认知5

和平型导购（P型）：放松随和、知足常乐5

力量型导购（C型）：自信果断、天生的领导6

活泼型导购（S型）：天性活泼、能说会道6

完美型导购（M型）：细致严谨、完美主义7

3王牌销售必备性格与素养8

王牌销售职业性格8

王牌销售必备素养10

4从导购成为王牌销售11

早起的鸟儿有虫吃11

多一份执着12

每天进步一点点12

笑容可以增加你的“面值”13

热爱自己的职业13

成为王牌销售的三个阶梯13

第2部分行家销售才能打动顾客——成为王牌销售的准备阶段16

1死记硬背法，让你成为产品专家16

成为产品专家的三步法17

2找准竞争对手，了解竞争对手19

判断是否竞争对手的主要因素19

了解竞争对手的情况20

获得竞争对手资料的方法20

3如何面对顾客的比较21

主动比较，突出优势21

人无我有，强调独特21

以情动人法21

如何通过与非竞争对手的比较促进销售23

4掌握话术打动顾客24

话术特点：模式化、精简化、优势化、时间化24

导购应掌握的话术分类27

如何学习终端话术28

第3部分让顾客跟着你走——成为王牌销售的加强阶段32

1洞察顾客心理，按下消费“按钮”32

“三怕三想”，揭开顾客购买家具的心态32

顾客心理大盘点34

顾客需要什么就卖给他什么40

最佳目标：瞄准两个高峰人群42

2掌握销售礼仪留下第一印象45

在迎宾阶段，家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉45

在家具销售过程中，家具导购利用行为规范留住顾客46

3三位五步沟通法——巧妙接近顾客47

沟通入位法五步沟通一笑＼二看＼三听＼四问＼五赞47

沟通体位法30秒你给顾客留下什么48

沟通定位法角色定位永远站在顾客一边52

4王牌实战销售法则68

开口、开窍、开心法则68

应对情境：顾客说“我只是随便看看，不用跟着我”68

主导顾客辨别法则73

应对情境：夫妻俩选中不同的沙发73

品牌热情法则75

应对情境：顾客说“这个牌子怎么没听说过，不知道”75

价格亮剑法则77

应对情境：顾客开门见山问价格77

心理博弈法则80

应对情境：顾客说“今天要能给我打8折，我就定”80

赠品价值法则82

应对情境：顾客说“赠品我就不要了，能不能多给我打点儿折”82

第4部分给成功做加法——成为王牌销售的终极阶段86

1“6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少86

最简单的事情往往是最难做的事情86

家具销售关键时刻一：顾客经过店门的那一刻86

站着不动永远赚不到钱89

家具销售关键时刻二：接近顾客的关键时刻89

三天后顾客还记得你吗？93

家具销售关键时刻三：顾客了解家具的时刻93

别做糊涂的鳄鱼96

家具销售关键时刻四：顾客重复认知的时刻96

一片鹅毛的力量101

家具销售关键时刻五：销售成交时刻101

一个详细的记录＋三个有效的电话＝二十五笔交易103

家具销售关键时刻六：成交之后103

2如何面对突发难题，销售冠军化险为夷108

顾客挑出产品毛病109

“问题顾客”捣乱110

顾客对家具款式和颜色提不起兴趣120

顾客觉得价格高121

3环境转换：商场销售与专卖店销售125

商场顾客PK专卖店顾客126

商场“三板斧”VS专卖店“三要诀”127

导购就是企业形象代言人129

第5部分知识有“库存”，销售无库存——你必须知道的家具知识134

1家具基础知识，你的立足之本134

熟知家具的种类134

熟知每种木材的特点138

熟知不同家具的保养方法141

2注重家具摆放，练好“杀手锏”145

家具卖场摆放145

家具室内摆放146

家具摆放风水要点148

3提升家居品位，打出“组合拳”151

熟知家具风格151

了解色彩搭配154