图书介绍
高层营销 突破大客户决策层PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 吴昊天著 著
- 出版社： 广州：广东经济出版社
- ISBN：9787545433272
- 出版时间：2014
- 标注页数：169页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：180页
- 主题词：营销
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高层营销 突破大客户决策层PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 大客户时代3
大客户时代来临3
《财富》世界500强企业排行榜上中国企业日益增多3
上榜企业中民企与国企数量相差悬殊4
中小企业要想”强” “大”必须学会高层营销4
大客户在哪里5
传统意义上的大客户5
大客户时代的营销核心6
“新政经模式”崛起呼唤大客户营销6
大客户的重要性7
做企业，还是做自己9
企业家内心的困惑9
“在商言商”风波9
企业家应修炼外圆内方的处世精髓10
高层客户的价值诉求11
不知客户需求，竞争还未开始就被淘汰11
通关高层客户必须回答清楚两个问题12
根据人性的特点运用策略13
高层营销中的大客户群分类15
商业大客户与国企大客户的价值共同点15
商业大客户的核心关切16
国企大客户的核心关切16
企业文化与官场文化的差别18
影响营销套路的因素19
行业市场化程度及政府管控程度19
行业大客户的性质19
第二章 做好高层营销的思想25
准备“乙方”心态25
“惧上”的心理暗疾25
缺乏“精神执行力”，业绩始终徘徊在低端26
消除“惧上”心理，人人平等29
TOP团队职业信仰——用思维去影响行为33
崩溃疗法35
空杯理论36
你在为谁打工——观念决定命运38
你要怎样工作——态度决定一切40
做一个真正的高手——境界决定高度43
以客户的最终满意为自己的工作目标47
第三章 做好高层营销的信息53
准备决策链分析53
决策链最高层——决策层54
决策链第二层——影响层54
决策链第三层——执行层55
决策链第四层——操作层55
决策链第四层——教练56
大客户信息收集57
收集甲方资料57
收集竞争对手的资料57
收集项目资料58
收集客户的个人资料59
发掘客户的真实需求59
告诉客户有用的信息60
客户愿意明明白白地多付62
如何吸引客户63
明确产品的核心竞争力为客户创造的价值63
找准客户的需求63
读客心经67
约见客户之前做好充分准备68
站在客户的立场读懂客户的真意68
销售冠军的秘诀70
全方位收集客户资料70
挖掘客户的真实需求71
有效利用公司样册73
正确使用公司样册73
公司样册的核心功能73
客户高层的“超级”需求74
为客户提供价值优化和提升的平台74
为高层解套77
第四章 高层营销原则：下楼式与双螺旋81
高层营销的两个执行原则81
原则一：要做下楼式营销81
原则二：要符合双螺旋法则81
下楼式营销与双螺旋法则相辅相成82
第一时间做决策层的工作83
项目跟踪的第一通电话打给决策层83
被”推下楼”时，敢于迈出第一步83
爬楼式营销的弊端84
坚持告知相关负责人面谈的必要性85
做好中层穿越86
中层文化86
中层攻略87
用好教练87
任何人都可以成为你的教练87
教练的具体作用88
层级营销要点88
第一时间找到决策人88
上层影响下层，下层反作用于上层88
合理分配有限的时间和精力89
第五章 高层营销实战：如何与高层打交道93
找到高层93
高层的定义93
找到对的人93
约见高层95
预约拜访或直接拜访法95
请第三方引荐97
通过中低层，层层引荐102
约见高层之后如何应对级别问题104
老板第一，我第二104
时刻记住两个字——操控106
高层出面的先决条件107
高层喜欢和什么样的人打交道108
有备而来108
了解客户决策层的价值取向109
了解组织战略和愿景109
熟知高层文化110
洞悉诉求、通晓术语111
关注政经热点113
不卑不亢、待人真诚、做事专业113
敢于说“不知道”114
怎样才能打动高层117
诚心相待117
心态放平122
维护客户高层关系如同维护朋友关系124
与高层交往的注意事项125
谨防中层陷阱125
小人物能办大事127
第六章 如何在高层营销中突破关键人物133
什么人是关键人物133
定义关键人物133
发展、突破关键人物的方法133
突破关键人物的四个要点134
树立帮助客户实现价值最大化的信心134
具备足够的耐心135
培训高层的决心135
最后时刻也不放弃的恒心136
营销新人赢大单137
小客服拿下亿元大单137
从临时补录员工到区域总监141
了解关键人物的核心需求141
发掘关键人物的高层次需求142
营销流派对关键人物核心需求判断的影响143
搭建高层沟通渠道143
做人的维度144
做事的维度——业务145
做事的维度——价值145
营销工作要有开放度149
第七章 如何利用高层营销来推动项目升级153
方案营销：营销的是客户关系153
公司约谈：客场才是技术渗透良机155
样板客户考察：实证打消疑虑156
引荐上级：决定性铺垫159
第三方推动：“牛人”见证161
论证会：机会只有一次162
总部考察：临门一脚的射术163
附录166