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1.1　销售企业组织结构基本概况1

1.1.1 组织结构设计概述1

1.1.2 销售企业组织结构简介1

第1章　销售企业组织结构设计1

1.1.3 销售企业组织结构设计中应避免的误区2

1.1.4　主导业务流程的概念2

1.1.5 销售企业组织结构设计应注意的几个问题4

1.2　销售企业主要部门的设置4

1.2.2 销售企业主要职能部门的设置5

1.2.1 确定管理层次与管理幅度5

1.3　销售企业辅助职能部门的设置6

1.3.1 辅助职能部门的设置6

1.3.2 各部门间的协作关系6

1.4　销售公司组织结构案例6

1.4.1　企业背景介绍6

1.4.2　组织结构设计方案7

1.5.2 销售分公司组织结构设计9

1.5　销售分公司组织结构案例9

1.5.1 销售分公司组织结构设计简介9

第2章　销售企业各部门职能分解13

2.1　职能分解的概念13

2.1.1　职能分解的概念13

2.1.2 各部门间的职能划分13

2.1.3 公司总部和销售分公司的职能划分13

2.2　销售企业职能分解的要点14

2.2.1 独立性14

2.2.2　可操作性14

2.2.3　无交叉现象14

2.2.4　无空白和脱节14

2.3　销售企业如何优化组合各项职能14

2.3.1 职能调查与职能识别14

2.4.3　流程搭接原则15

2.4.2　流程中心原则15

2.4　销售企业确定各部门职能的原则15

2.4.1　标准化原则15

2.3.2　职能分解与组合15

2.5　职能分解表的编制16

2.5.1 编制职能分解表16

2.5.2 如何划分部门一、二、三级职能16

2.6　销售公司职能分解案例17

2.6.1　投标部17

2.6.2 招标部19

2.6.3　信息部20

2.6.4　企业管理部22

2.6.5 采购部24

2.6.6　销售管理部25

2.6.7 企划部27

2.6.8　技术质量部29

2.6.9　客户服务部30

2.6.10 财务部31

2.6.11 审计部34

2.6.12　人力资源部35

2.6.13　行政办公室37

2.7　销售分公司职能分解案例38

2.7.1　信息管理科38

2.7.2 销售处39

2.7.3　技术质量科40

2.7.4　投诉处理科41

2.7.5　客户服务科42

2.7.6　综合管理科43

2.7.7 财务科45

第3章　各级销售公司的组织管理47

3.1 总公司与销售分公司的职能划分47

3.1.1 销售分公司的基本情况47

3.1.2 销售企业对分公司管理、控制的原则47

3.1.3 销售分公司与公司总部的关系47

3.1.4 销售企业总部与销售分公司的职能划分48

3.2　销售分公司的级别划分49

3.2.1 销售分公司级别划分的基本概况49

3.2.2 销售分公司的级别划分49

3.3　××销售公司总部与销售分公司的责权划分49

第4章　销售企业职位设置57

4.1　工作分析与职位研究57

4.1.1 什么是职位研究57

4.1.2 工作分析与职位研究的概念57

4.1.3 职位调查57

4.1.4 工作分析与职位研究的内容58

4.1.5 工作分析与职位研究的意义58

4.2　销售企业职位设置原则58

4.2.1　职位设置的定义58

4.2.2 职位类别的划分58

4.3.3　工作条件与环境60

4.3.2 工作饱和度60

4.3.1　职位与人员60

4.3　销售企业职位设置应避免的问题60

4.2.3　职位设置的原则60

4.4　职位设置的操作61

4.5　销售企业职位设置案例61

4.6　销售分公司职位设置案例64

5.1.4 职位说明书的作用67

5.1.3 职位说明书与职能分解、职位设置的关系67

5.1.2 什么是职位描述67

5.1.1　什么是职位说明书67

5.1　销售企业职位说明书的基本概念与作用67

第5章　销售企业职位说明书的编制67

5.2　销售企业职位说明书的编制方法与内容69

5.2.1 基础资料69

5.2.2　职位简介69

5.2.3　职责与考核标准69

5.2.4　责任与权力69

5.3.2 与组织结构、职能分解相脱节70

5.3.1　责权利不一致70

5.2.5 工作沟通关系70

5.3　销售企业编制职位说明书应避免的问题70

5.2.6　任职基本条件70

5.3.3　职责表述不清71

5.3.4 任职条件与企业实际情况不符71

5.4　销售公司职位说明书案例72

5.4.1 董事长72

5.4.2　监事会主席76

5.4.3 总经理79

5.4.4 市场总监82

5.4.5　运营总监85

5.4.6　技术总监89

5.4.7 财务总监92

5.4.8　行政总监96

5.4.9　投标部部长99

5.4.10　招标部部长103

5.4.11　信息部部长107

5.4.12 企业管理部部长111

5.4.13　采购部部长115

5.4.14　销售管理部部长119

5.4.15　企划部部长123

5.4.16　技术质量部部长127

5.4.17　客户服务部部长131

5.4.18　财务部部长135

5.4.19　审计部部长139

5.4.20　人力资源部部长143

5.4.21　行政办公室主任147

5.5　销售分公司职位说明书案例151

5.5.1　销售处处长151

5.5.2　投诉处理科科长155

6.2　销售企业薪酬体系的构成159

6.1.1　报酬理论159

6.1.2 薪酬与员工行为之间的关系159

6.1　销售企业薪酬设计的基本原理159

第6章　销售企业薪酬福利管理159

6.3　销售企业薪酬体系设计前的准备160

6.3.1 企业现有薪酬诊断160

6.3.2 薪酬市场调查161

6.4　销售企业福利体系构成161

6.4.1　福利体系设计原则161

6.4.2　社会保障161

6.4.3　休假163

6.4.4　其他福利163

6.5 销售公司薪酬福利体系设计案例163

6.5.1　薪酬体系概要163

6.5.2 薪酬体系设计165

6.5.3　企业承受能力测算173

7.1.2　流程再造的发展沿革177

7.1.1　流程的基本概念177

第7章　销售企业管理流程设计177

7.1　流程与流程再造的发展与概念177

7.1.3 激烈的市场竞争推动流程再造178

7.2　销售企业流程图178

7.2.1 流程图的分级178

7.2.2 流程图的坐标179

7.2.3 流程图的符号179

7.2.4　流程图的绘制179

7.3.2 优良的企业文化180

7.3　销售企业流程再造的条件180

7.3.1　稳固的业务组织基础180

7.3.3　适时修订企业中长期发展战略规划181

7.3.4 高层领导对流程再造的支持181

7.4　销售企业流程再造的方法182

7.4.1 流程再造的原则182

7.4.2　对现有流程的诊断182

7.4.3　流程再造的形式184

7.4.5 信息化系统的应用185

7.4.4 流程再造应考虑的问题185

7.5　销售公司流程再造案例186

7.5.1 战略管理流程图及管理标准186

7.5.2 公司经营决策管理流程图及管理标准190

7.5.3 信息管理流程图及管理标准194

7.5.4　投标管理流程图及管理标准197

7.5.5　销售情况上报管理流程图及管理标准202

7.5.6 分销商控制管理流程图及管理标准205

7.5.7 资金管理流程图及管理标准209

7.5.8 员工招聘管理流程图及管理标准213

7.6　销售分公司流程再造案例217

7.6.1 销售管理流程图及管理标准217

7.6.2 营销进度控制管理流程图及管理标准221

7.6.3　客户管理流程图及管理标准225

7.6.4　客户投诉管理流程图与管理标准228

7.6.5 销售回款管理流程图及管理标准231

8.1.2　销售企业目标管理现状235

8.1.1 目标管理的概念235

8.1 目标管理基本概况235

第8章　销售企业目标管理235

8.1.3 目标管理流程236

8.2　销售企业目标管理的作用与实施原则237

8.2.1 目标管理的作用237

8.2.2 目标管理存在的不足238

8.2.3 目标管理的原则238

8.2.4　销售企业目标管理中应回避的问题239

8.3　销售企业目标的逐层分解241

8.3.1　销售企业的目标层次241

8.3.2 目标确定的要求241

8.3.3 目标分解过程242

8.4　销售企业目标实施的管理与控制248

8.4.1 目标追踪项目248

8.4.2 目标执行中各种问题的处理248

8.4.3 目标管理与绩效考核的关系249

8.5.1 总经理目标分解表250

8.5　销售企业目标体系设计案例250

8.5.2 市场总监目标分解表251

8.5.3　运营总监目标分解表251

8.5.4　技术总监目标分解表252

8.5.5　财务总监目标分解表252

8.5.6　行政总监目标分解表253

8.5.7　投标部目标分解表253

8.5.8　招标部目标分解表254

8.5.9　信息部目标分解表254

8.5.10　企业管理部目标分解表255

8.5.11 采购部目标分解表255

8.5.12　销售管理部目标分解表256

8.5.13　企划部目标分解表256

8.5.14　技术质量部目标分解表257

8.5.15　客户服务部目标分解表257

8.5.17 审计部目标分解表258

8.5.16　财务部目标分解表258

8.5.18　人力资源部目标分解表259

8.5.19　行政办公室目标分解表259

8.6　销售分公司目标体系设计案例260

8.6.1　销售处目标分解表260

8.6.2　投诉处理科目标分解表260

9.1.2 绩效考核对销售企业的作用261

9.1.1　绩效考核的概念261

9.1　销售企业应该如何建立绩效考核体系261

第9章　销售企业绩效考核管理261

9.1.3 绩效考核体系设定原则262

9.1.4 绩效考核指标体系的内容262

9.2　销售企业绩效考核操作263

9.2.1 KPI的确定263

9.2.2　绩效考核的技术方法263

9.2.3　绩效考核的实施步骤264

9.2.4　确定考核对象并分类264

9.2.6　考核主持人的确定与培训265

9.2.5　设定绩效考核标准265

9.2.7　绩效考核实施266

9.2.8　考核结果面谈266

9.2.9 考核结果处理267

9.3　平衡计分法介绍267

9.3.1 平衡计分法的测分方法267

9.3.2　平衡计分法测评方法分析269

9.3.3 平衡计分法与企业战略分析270

9.3.4　构建企业经营内部各项指标270

9.3.5 平衡计分法的实施流程271

9.3.6 平衡计分法在我国的实施271

9.4　销售公司绩效考核体系设计案例272

9.4.1 总经理272

9.4.2 市场总监273

9.4.3　运营总监274

9.4.4　技术总监275

9.4.5　财务总监276

9.4.6　行政总监277

9.4.7　投标部部长278

9.4.8　招标部部长279

9.4.9　信息部部长280

9.4.10　企业管理部部长281

9.4.11　采购部部长282

9.4.12　销售管理部部长283

9.4.13　企划部部长284

9.4.14　技术质量部部长285

9.4.15　客户服务部部长286

9.4.16　财务部部长287

9.4.17　审计部部长288

9.4.18　人力资源部部长289

9.4.19　行政办公室主任290

9.5　销售分公司绩效考核体系设计案例291

9.5.1　销售处处长291

9.5.2　投诉处理科292