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第一篇　培训途径与方式3

第一章　图书的选择与阅读3

一、选择与阅读图书的基本原则3

二、可供客户经理阅读的图书4

第二章　案例的整理与观摩12

一、大型客户的综合开发12

二、以财务顾问为核心带动全面产品营销14

三、向客户提供资产重组专项财务顾问16

四、筛选优质客户进行重点开发17

五、由浅入深地建立合作关系20

六、通过特色服务培育存款客户21

七、为集团客户建立集团结算网22

八、建立集团结算网并提供授信业务24

九、统一授信额度的营销与切分25

十、逐步与客户建立战略合作关系26

十一、参与客户举办的招标活动27

十二、实行品牌形象与产品交叉销售的良性互动28

十三、运用票据产品连通企业上下游29

第三章　培训班的设计与运作31

第二篇　客户拓展流程37

第四章　确定客户发展战略37

一、竞争环境分析37

二、内部条件分析40

三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略41

第五章　搜寻和选定目标客户45

一、银行客户的分类45

二、搜寻目标客户的方法50

三、目标客户的确定53

一、拜访客户前的准备工作58

第六章　拜访客户58

二、实地拜访客户65

三、提高拜访的效果72

第七章　围绕客户进行调研94

一、客户调研的原则94

二、制定调研计划94

三、确定调研内容95

四、设计调查表格98

第八章　识别客户风险111

一、客户风险的类型111

二、客户风险的识别与评估115

第九章　评估客户价值119

一、工商企业类客户的价值评价119

二、金融同业类客户的价值评价135

三、项目价值评价138

一、明确合作领域147

第十章　与客户建立合作关系147

二、向客户推介合作领域148

三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作151

四、设计作业方案152

五、与客户进行谈判156

六、起草协议文本159

七、签署金融合作协议169

八、合作事项的具体运作170

九、合作关系的定期评价182

第十一章　客户关系的维护186

一、维护客户关系的基本方法186

二、强化同客户的合作关系189

三、加强客户风险的管理195

四、重视对客户关系的管理199

一、客户经理的工作性质205

第三篇　客户经理制度205

第十二章　客户经理管理205

二、客户经理的工作职责206

三、客户经理的资格认定208

四、客户经理的工作理念209

五、客户经理的薪酬管理212

六、客户经理的工作方式213

七、国外银行的客户经理管理215

第十三章　客户经理的素养与知识217

一、客户经理的基本素质217

二、客户经理的基础知识227

三、客户经理的专业知识239

第十四章　客户经理的专业技能277

一、客户经理的基本技能277

二、调查、分析与展业技能278

三、投标技能281

四、分析报告撰写技能283

五、客户服务方案设计技能301

六、财务报表分析技能305

七、现金流量表编制技能312

第四篇　银行产品管理321

第十五章　银行产品的功能创新与市场推广321

一、银行产品创新321

二、银行产品的战略选择329

三、银行产品的营销推广331

第十六章　基础性银行产品品种与运作336

一、负债类银行产品及运作336

二、资产类银行产品及运作340

三、涉外类银行产品及运作354

四、结算类银行产品及运作361

五、资金交易类银行产品及运作364

六、金融服务类银行产品及运作369

七、金融衍生与离岸银行产品及运作372

第十七章　创新性银行产品品种与运作378

一、开办创新性银行产品的基本设想378

二、公司重组业务383

三、财务顾问业务388

四、公司再造业务392

五、杠杆融资业务395

六、管理顾问402

七、并购顾问405

八、投融资顾问419

九、企业诊断425

第十八章　同业类银行产品品种与运作427

一、商业银行与其他银行的合作427

二、商业银行与证券公司的合作446

三、商业银行与基金管理公司的合作464

四、商业银行与保险公司的合作469

第五篇　培训效果测评475

第十九章　水平测试475

一、测试范围475

二、客户经理水平测试题475

三、参考答案及部分答案解说491

第二十章　实战演练499

一、专业性案例背景材料499

二、综合性案例背景材料500

第二十一章　营销业绩测定509

一、客户拜访效果分析509

二、营销业绩考核511

后记513