图书介绍
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- 杜锦编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：7518037696
- 出版时间：2017
- 标注页数：229页
- 文件大小：30MB
- 文件页数：240页
- 主题词：销售－口才学
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图书目录
第01章 洞悉客户的购买心理，销售就是一场心理暗战2
客户都有害怕上当受骗的心理2
嫌货人才是买货人4
知己知彼，了解“上帝”的心思好说话7
客户的需求是你的使命10
客户都渴望得到别人的关心12
客户都希望买到物美价廉的产品15
第02章 话要说到客户心坎上，从情感上操纵客户20
用真诚赞美愉悦客户的心20
谈谈自己的经历，拉近彼此距离23
始终站在客户的角度推销25
诚信沟通，效果更为直接27
多说感性的话，让客户自愿掏钱购买29
第03章 拜访客户，高效沟通才能获得客户认可34
好的开场白是成功的一半34
销售都是从被拒绝开始的36
寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围39
掌握一套拜访客户的必备说话策略41
拜访客户，销售语言不能太露骨44
第04章 话要巧说，利用各种资源挖掘你的客户群48
慧心魅语，亲戚朋友是生意的扶手棍48
巧妙搭讪，让面熟的陌生人为你带来新的销售局面51
入户拜访，接受挑战，考验你的销售口才54
口碑营销，蜜语甜言让老客户为你介绍新客户57
第05章 会打电话，让客户在电话里就接受你62
略施小计，绕过电话沟通的障碍62
巧妙引导，让客户收回“没时间”的借口64
别在电话里就让客户说出“太贵了”67
妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜70
谨慎言辞，电话里有些话是禁忌72
第06章 产品介绍打动客户，让他爱上产品76
用专业买家的眼光为客户解读产品76
让产品自己说话： “卖产品”不如“卖效果”79
“叫卖”学问：如何向客户阐述产品卖点81
巧用比较，让客户看到产品的与众不同之处85
言辞中肯，不要为了推销而推销87
第07章 灵巧提问，不经意间探求出客户的真心92
销售中的七种提问方式92
提问要巧妙，要先从客户感兴趣的话题入手95
委婉探问出顾客的经济实力97
恰当反问，变被动为主动101
积极发问，带动销售中的沟通氛围104
第08章 言语攻心，三言两语让顾客“心随你动”108
说点软话，满足客户的虚荣心108
话到嘴边留半句，吊起客户的胃口110
用数据说话，增加产品的可信度112
巧妙暗示，让客户自动上钩115
妙用“配套效应”向客户推销全面服务117
第09章 打消顾虑，顾客内心心结全靠你来解开122
先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多122
巧妙探寻，引导客户说出他的“难言之隐”124
委婉指出，千万别直接反驳顾客128
利用“第三者干预法”消除顾客疑虑130
第10章 化解拒绝，说什么能留住客户的脚步134
制造点难题，让原本称需要“考虑”的客户产生紧迫感134
客户称要询问家人意见时，你该如何开口135
客户称“想去别家看看”，如何说才能挽留住客户脚步137
促销中客户认为“便宜没好货”怎么应对140
第11章 话语引导，引导客户说“是”，营造认同感144
善用语言技巧，始终掌握谈话中的主动权144
欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待146
利益引导法，叙说客户在购买产品后将获得的利益149
鼓励客户体验产品，加快成交速度152
第12章 侧耳倾听，倾听术更易让客户信任你156
会“说”还要会“听”，听出客户的需求156
在倾听中回应客户，别让客户唱“独角戏”158
从倾听中读懂客户的喜好厌恶，再找到沟通重点161
制造共鸣，让客户愿意向你倾诉163
第13章 到什么山唱什么歌，应对不同顾客的销售语言大全168
如何说才能让固执型客户点头购买168
如何应对性格急躁的客户171
疑心重重的客户，说什么能说服他174
对产品颇有研究的客户，如何接招176
第14章 小心慎言，决不能触犯销售中的语言禁区180
说话时发自内心地尊重客户180
客户某些看似反驳的问题不必一一回答183
诚信至上，做不到就别轻易对客户承诺186
心态平和，始终耐心地为客户讲解188
第15章 春风化雨，言语间化解客户的种种抱怨192
找到客户抱怨的原因，对症下药进行化解192
客户抱怨“产品降价，我买亏了”，如何应对194
客户在抱怨中缺乏耐心如何安抚196
处理客户抱怨时应避免一些言语禁忌199
第16章 讲价有方，销售中的价格障碍如何消除202
讨价还价中应掌握的几点原则202
掌握销售中的报价技巧204
有时不妨让客户出价207
报价后客户嫌贵如何应对209
掌握几种应对客户讨价还价的对策212
第17章 实现成交，巧言促成最终交易216
识别成交信号，迅速提出成交要求216
必要时对客户欲擒故纵，加速成交进程219
以退为进，以适当的让步留住客户221
展现实力，用实力说服客户223
争取利益最大化，实现双赢225
参考文献229