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第一篇 商务谈判基础理论2

第一章 商务谈判概述2

第一节 谈判的概念和含义2

一、怎样正确认识谈判2

二、谈判的含义3

第二节 商务谈判的概念和特征5

一、商务谈判的概念5

二、商务谈判的特征6

第三节 商务谈判的基本形态及原则8

一、商务谈判的基本形态8

二、商务谈判的原则9

第四节 商务谈判的类型和内容10

一、商务谈判的类型10

二、商务谈判的内容16

第五节 商务谈判的理论与方法21

一、商务谈判的主要理论21

二、商务谈判的学习方法23

本章小结23

综合练习题24

第二章 商务谈判准备27

第一节 谈判人员准备28

一、谈判班子的规模28

二、谈判人员应具备的素质29

三、谈判人员的配备35

四、谈判班子成员的分工与合作36

第二节 谈判所需知识的积累和信息的收集38

一、了解谈判环境38

二、掌握市场行情39

三、摸清对方情况40

四、谈判信息资料的收集41

五、谈判资料的整理与分析43

第三节 拟订谈判方案44

一、选择谈判对手44

二、制订谈判目标45

三、谈判方案的基本要求48

第四节 物质条件的准备49

一、谈判场所的选择49

二、通信设施的完备50

三、谈判房间的布置50

四、食宿安排51

本章小结51

综合练习题51

第三章 商务谈判进程54

第一节 始谈阶段55

一、营造良好的谈判气氛55

二、如何营造良好的谈判气氛59

三、破题59

四、开局方式的选择59

五、形成良好开局结构的原则60

六、始谈阶段应注意的问题60

第二节 摸底阶段61

一、开场陈述61

二、倡议62

三、重新审定自己的谈判方针62

四、明确各自的意图63

第三节 僵持阶段63

一、报价的原则64

二、报价的方式64

三、报价的技巧66

四、确定报价起点67

五、还价68

六、明确双方的报价69

七、判断谈判形势69

八、对谈判施加影响70

九、谈判僵局的突破71

第四节 让步阶段72

一、让步的一般原则73

二、让步的步骤和表现形式74

三、让步的时机74

四、让步的方式75

第五节 促成阶段78

一、谙熟成交的迹象78

二、促成谈判成功的因素79

三、谈判终结的方式79

四、成交与签约80

本章小结82

综合练习题82

第四章 谈判者素质与谈判心理85

第一节 马斯洛需求层次理论85

一、需要的含义85

二、需求层次理论86

三、需求层次理论在商务谈判中的应用88

第二节 需要的发现90

一、谈判中需要的存在90

二、谈判中需要的发现90

第三节 知觉在商务谈判中的作用93

一、首因效应93

二、晕轮效应93

三、先入为主94

四、刻板94

五、激励94

第四节 商务谈判中的心理挫折95

一、心理挫折95

二、心理挫折对行为的影响95

三、商务谈判与心理挫折96

第五节 成功谈判者的心理素质98

一、意志力98

二、自制力99

三、应变力99

四、抗压力99

五、感受力99

六、信念100

七、诚意100

八、冒险精神100

第六节 商务谈判心理的禁忌101

一、必须避免出现的心理状态101

二、对不同类型的谈判对手要区别对待101

三、了解不同性格谈判对手的心理特征102

本章小结104

综合练习题104

第二篇 商务谈判实务107

第五章 商务谈判的语言艺术107

第一节 商务谈判语言沟通的要素与过程108

一、商务谈判语言沟通的要素108

二、商务谈判语言沟通的过程111

第二节 商务谈判语言沟通的障碍及策略112

一、商务谈判语言沟通的障碍112

二、克服商务谈判语言沟通障碍的策略114

第三节 商务谈判中的语言艺术115

一、商务谈判语言概述115

二、问答艺术116

三、陈述艺术118

四、倾听118

第四节 国际商务谈判中无声语言的具体运用120

一、无声语言的作用120

二、形体语言120

三、物体语言123

本章小结124

综合练习题124

第六章 商务谈判策略128

第一节 商务谈判策略概述128

一、商务谈判策略的含义129

二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板129

三、商务谈判策略运用的基本原则130

四、商务谈判策略的分类130

第二节 谈判过程策略132

一、开局阶段策略132

二、磋商阶段策略133

三、成交阶段策略135

第三节 谈判地位策略135

一、主动地位策略135

二、被动地位策略142

三、平等地位策略148

第四节 应对谈判对方不同风格的策略153

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略153

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略154

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略155

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略156

本章小结156

综合练习题157

第七章 商务谈判中僵局的处理159

第一节 商务谈判中僵局的类型、成因以及处理原则159

一、商务谈判中僵局的类型159

二、商务谈判中僵局的成因分析160

第二节 商务谈判中僵局的处理方法166

一、避免和处理僵局的原则166

二、谈判僵局的利用168

三、妥善处理潜在僵局的方法169

四、情绪性僵局缓解法170

五、严重僵局的处理方法172

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧173

一、突破利益僵局的策略与技巧173

二、缓解僵局技巧的运用176

本章小结178

综合练习题178

第八章 商务谈判的礼仪与禁忌182

第一节 礼仪的本质及交往中的一般礼仪183

一、礼仪的本质183

二、交往中的一般礼仪183

第二节 商务谈判中需要注意的一些礼仪185

一、迎送礼仪185

二、交谈礼仪186

三、宴会礼仪188

四、见面礼仪190

五、服饰礼仪192

六、其他礼仪194

本章小结196

综合练习题197

第九章 国际商务谈判200

第一节 国际商务谈判的含义、特征和要求200

一、国际商务谈判的含义201

二、国际商务谈判的特征201

三、国际商务谈判的基本要求202

四、文化差异对国际商务谈判的影响203

第二节 世界各地商人的谈判风格206

一、美洲商人的谈判风格206

二、欧洲商人的谈判风格212

三、亚洲商人的谈判风格223

四、大洋洲和非洲商人的谈判风格230

本章小结231

综合练习题232

第十章 商务谈判的风险与规避235

第一节 商务谈判中的风险235

一、商务谈判中的人员风险236

二、商务谈判中的非人员风险241

第二节 商务谈判中风险的规避244

一、风险规避的含义244

二、商务谈判风险规避的手段245

本章小结248

综合练习题248

第十一章 商务谈判实训——案例分析253

主要参考文献272

配套资料索取示意图274