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第一篇 萝卜青菜，必有所爱——成功销售从了解客户心理开始2

PART 01 客户永远是主角——下足功夫，把握客户心理特征2

了解顾客购买动机2

影响购买行为的个人因素5

具体购买行为的影响因素7

PART 02 要想钓到鱼，先了解鱼想吃什么——掌握客户的消费心理9

顾客很看重精神需要9

爱占便宜的消费心理11

让顾客感觉物超所值12

第二篇 以锋利之矛攻其心理之盾——对客户心理弱点进行击破16

PART 01 销售中的心理学——根据不同的客户制定不同的销售策略16

从客户的弱点处突破16

让客户觉得你是他的朋友18

帮摇摆不定的客户决策21

学会与不同的人做生意22

照顾好客户的面子24

客户的忠诚度会写在脸上26

PART 02 他山之石，可以攻玉——不可不知的16个心理学效应28

首因效应：建立有利的第一印象28

关怀效应：重视每一个客户30

存异效应：尊重客户的意见32

权威效应：以精确数据说服客户34

从众效应：顾客喜欢随大流36

剧场效应：将消费者带入剧情之中39

互惠效应：先付出一点给客户41

PART 03 察言观色洞察人心——读懂客户话语背后的心理潜台词44

莫被“考虑一下”所欺骗44

正确理解客户的异议46

消除顾客对自己的“奸商”评价48

洞穿客户的隐含期望50

及时领会客户的每一句话51

PART 04 “魔鬼”藏于细节——身体语言藏着的心理学54

读懂客户的肢体语言54

决策者是可以被观察出来的56

找到你的关键客户58

敏锐地发现成交信号61

第三篇 销售是“心”与“心”的较量盾——催眠术、博弈术应用66

PART 01 非典型借口——和借口说不，彻底解除客户心理防线66

客户拒绝时怎么办66

客户嫌贵时怎么办68

客户心存疑虑怎么办69

转变客户的需求标准72

不放弃未成交的客户74

以过硬的专业知识赢得信任75

化僵局为妙棋的心理对策77

让“反对问题”成为卖点80

为销售付出最完美的服务82

让客户意识到高成本意味着高收益84

为促进成交准备多种方案85

PART 02 敲开客户紧闭的心扉——迅速拉近心理距离的“小花招”87

打造无敌亲和力87

直击推销语言艺术88

倾听让你更受欢迎90

推销中的幽默规则92

与客户思维保持同步94

从有益于客户的构想出发96

别因为穿着而被拒绝97

记住客户的名字99

微笑是你的第一张名片100

PART 03 不可缺少的销售互动——良好的现场互动能达到好的效果102

让客户“动”起来102

在报价上吸引住顾客104

送给客户适当的小礼物106

成交时要牢记的金律108

PART 04 充分施展博弈论的计策——多赢的博弈销售心理110

学会制造悬念110

告诉客户你将带给他的利益112

在行家面前报价不可太高113

等待客户决策时要有信心115

以优质服务区分对手116

信任是成交的基础117

PART 05 销售的实质——掌控心理操控术120

首先要赢得顾客的信任120

承诺的事情一定要做到123

明确拒绝不合理的要求124

善于制造紧张气氛127

第四篇 成交高于一切——成交前后，心理学护航132

PART 01 采用优势战术——关键时刻这样攻克心理壁垒132

适时强化顾客的兴趣132

用第三者搭建信任桥梁133

让客户没机会说拒绝135

关键时可允许先试后买138

学会妥善处理客户异议140

只给客户三个选择的妙处142

采用先价值后价格的技巧144

PART 02 拔掉钉子，临门一脚促成交——排除异议，化解抱怨147

找到客户异议的症结147

灌输“一分价钱一分货”的价值理念149

让顾客享受砍价乐趣151

采取因人而异的跟进策略154

准时地把握住成交时机155

用广博的知识抓住机会157

PART 03 成交之后还有生意——培养长期忠诚度的心理满足感159

千万不能怠慢了老顾客159

别忘记打售后跟踪电话160

用持续沟通实现二次销售161

记录与客户的交流信息163

防止大客户叛离的方法164

将客户放在心里166

第五篇 你的嘴巴搭建你的舞台——销售口才中的心理引导术170

PART 01 会提问是一种能力——问话术中的心理运用170

用问题来控制节奏170

多提积极的问题172

恰到好处地发问善于在提问中倾听174

巧妙提问探寻客户的真正需求176

不要问答案未知的问题178

迂回提问消除对方的戒备之心180

PART 02 如何说服客户——不能忽略的说话技巧与倾听艺术182

发挥听的功效182

精彩的开场白183

把话说到点子上185

使用最专业的用语186

认真倾听客户的心声187

用垫子法解答挑衅性追问190

赞美客户要有分寸192

PART 03 不知道就会被淘汰的说话术——不能触犯的说话误区195

切勿片面地评价竞争对手195

切忌与客户争辩197

谨记十句不该说的话199

不要轻易许诺201

这样说服客户最有效202

第六篇 方法总比困难多——销售员成功方法秘诀206

PART 01 会“借”才会赢——借助心理学的销售方式206

利用你的满意客户群206

利用赞助赢得客户信赖207

善借第三者的影响力209

活动促销吸引顾客的注意力210

PART 02 “打”遍天下无敌手——巧拿订单的销售方法212

善于运用暗示法成交212

互补产品要放一起卖214

客户强硬时不妨以退为进216

要敢于主动提出成交要求217

第七篇 营销心理就这么简单——销售员要懂点实用营销心理学222

PART 01 为什么东西不贵就是没人买——定价心理学222

巨大利润藏在缝隙里222

价格还是由你说了算223

价格与价值必须相符225

定价时以消费者的需求为导向226

以折扣定价来培养忠诚顾客228

PART 02 宣传的力量——广告与品牌心理学230

让消费者先爱上广告230

选择最适合的传播方式232

借助名人会让你声名远播234

一定要赋予品牌以灵魂236

PART 03 方寸之间的心理对阵——谈判心理学239

要留心“无声语言”239

眼神的巧妙运用241

让对方只能回答“是”243

主动提出可行性提议245

把握让步的原则与尺度246

将心理战进行到底248

利用竞争优势压制对方250

对谈判对手进行归类、分析252

以退为进能让对手束手就擒255

对手的背景要充分了解256

第八篇 年薪百万不是梦——杰出销售员的心理修炼课260

PART 01 拼的就是心态——修炼一颗百炼成钢的心260

为你的工作而骄傲260

努力克服怯场心理262

坚持不懈才能成功263

当好时间的主人265

自信的人一定会赢267

烦恼是看不见的瘟疫270

善于规划才能高效271

积极的人才能成功275

决心是制胜的法宝278

谦虚让你有求必得280

克服恐惧心理促成交281

学习应成为你的信仰283

推销员一定要勤奋285

懂得在反省中获得进步286

PART 02 金科玉律的指引——金牌销售员要铭记的十条心理定律288

二八定律：抓住重要客户288

跨栏定律：勇于跨越缺陷290

360法则：管好客户档案292

因果定律：比别人多做一些293

斯通定律：态度决定结果296

兄弟两人的命运298

把斧头卖给总统298

两个报童300

假“竞争”301

价值永恒301