图书介绍
新概念销售 通过咨询式沟通提供全面解决方案PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）罗伯特·B.米勒，史蒂芬·E.黑曼，泰德·图勒加著；武宝权译 著
- 出版社： 北京市：电子工业出版社
- ISBN：9787121322983
- 出版时间：2017
- 标注页数：286页
- 文件大小：32MB
- 文件页数：302页
- 主题词：销售－方法
PDF下载
下载说明
新概念销售 通过咨询式沟通提供全面解决方案PDF格式电子书版下载
下载的文件为RAR压缩包。需要使用解压软件进行解压得到PDF格式图书。建议使用BT下载工具Free Download Manager进行下载,简称FDM(免费,没有广告,支持多平台）。本站资源全部打包为BT种子。所以需要使用专业的BT下载软件进行下载。如BitComet qBittorrent uTorrent等BT下载工具。迅雷目前由于本站不是热门资源。不推荐使用！后期资源热门了。安装了迅雷也可以迅雷进行下载！
（文件页数 要大于 标注页数，上中下等多册电子书除外）
注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具
图书目录
引言 对话——两个人在交谈1
第1部分 “不卖”之卖5
第1章 客户为什么会购买7
不做马戏表演8
显而易见的事实10
传统销售的五大谬误14
专注于客户的决策过程18
策略规划：拜访客户的三段论20
第2章 客户是如何做出购买决定的23
三种思维方式23
传统销售与合作经营式销售的对比28
第3章 我们争取的是：双赢33
双赢矩阵34
从“死马”上下来46
基本目标46
培训课件1 双赢47
第4章 产品推介之外51
从没有人买过任何产品52
因人而异53
判断概念55
关注结果：三条线索57
“客户定制”式销售58
两个基本的销售任务60
传统销售人员的通病62
远离“甩果冻法”64
更多的优势66
培训课件2 概念67
“发展”客户的概念71
第2部分 开始：在拜访客户前要问自己的四个问题75
第5章 我为什么会在这里77
定义“单一销售目标”78
五个判断标准79
培训课件3 单一销售目标81
第6章 我想让客户做什么84
传统的销售拜访目标85
行动承诺87
向上取齐98
培训课件4 行动承诺99
第7章 客户为什么会见我102
有效的约见理由：核心理念102
有效的约见理由：五个指标106
不打无准备之仗108
建立约见的预期110
明确会谈的焦点111
遭遇不速之客112
三种常见的保留意见及回应113
长期回报116
培训课件5 有效的约见理由117
第8章 我有信用吗119
信用的要素121
权衡信任度的证据123
“获得”信用125
获得信用的指南128
培训课件6 信用130
信用和时间安排132
第3部分 销售拜访：获取信息137
第9章 学习倾听139
80％综合征140
为什么销售人员总说这么多话142
提问的过程144
培训课件7 分辨缺失的信息145
拓展提问空间的三个建议148
第10章 五个提问类型150
确认类问题151
新信息类问题155
态度类问题159
培训课件8 提问165
关于后续事项的指南169
第11章 建立沟通173
问题干扰174
黄金静默177
危险的语言信号180
第4部分 销售拜访：提供信息185
第12章 差异的重要性187
“差异”为什么重要188
独一无二的能力190
培训课件9 独一无二的能力193
第13章 使用合作经营法200
轻装上阵200
客户参与、所有权和承诺202
合作经营矩阵203
培训课件10 合作经营法211
第5部分 销售拜访：获得承诺217
第14章 关系不等于承诺219
重访承诺：核心思想220
递进的承诺221
承诺类问题223
培训课件11 承诺类问题227
何时能获得承诺228
第15章 这不是“反对意见”230
个人化问题的信号232
个人化问题类提问234
“失控的销售”236
培训课件12 个人化问题238
承诺的信号243
第6部分 评估：拜访前的关键时刻247
第16章 拜访客户前的计划和演练249
销售拜访指南250
无风险的销售演练255
访前反馈256
无法预演的销售拜访258
演练多少遍258
第17章 评估拜访的结果261
第一个步骤：回顾262
第二个步骤：挑选266
第三个步骤：预估268
第18章 销售尚未结束270
重温提问的过程：继续和我们的客户对话273