图书介绍
我们谈谈吧 哈佛共赢谈判课PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）格兰德·卢姆著；姜丽丽，许捷，陈福勇译 著
- 出版社： 北京;西安：世界图书出版公司
- ISBN：7510060199
- 出版时间：2013
- 标注页数：164页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：186页
- 主题词：谈判学-通俗读物
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图书目录
第一部分 ICON谈判模式 了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半3
第1章 利益：潜藏于谈判立场之下3
挑战3
解决方案4
案例10
本章小结12
练习14
答 案15
第2章 方案：创造性地集思广益17
挑战17
解决方案18
案例22
本章小结25
练习27
答案28
第3章 标准：用客观标准代替主观意志31
挑战31
解决方案32
案例38
本章小结38
练习40
答案41
第4章 替代方案：了解自己的最佳替代方案43
挑战43
解决方案43
本章小结48
练习51
答案51
第二部分4D程序 规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营57
第5章 4D规划阶段：构建并开启谈判57
挑战57
解决方案58
规划：为成功而“发球”61
第一步：设定目标61
实质目标62
关系目标62
应对多事项谈判64
第二步：制订议程64
设立基本原则、分配角色66
第三步：传递核心信息68
准备好开场白69
结论70
本章小结与规划清单70
练习74
答案75
第6章 4D发掘和改进阶段： 了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案77
挑战77
解决方案77
实施发掘阶段80
第一步：了解利益80
通过提问的方式发掘对方的利益80
互相了解彼此的利益84
第二步：集思广益讨论方案85
将备选方案与确定方案分开86
邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案87
实施改进阶段88
第三步：依据标准筛选方案88
确定哪些方案最符合利益88
依据标准缩小方案的范围88
改进、调整最好的几个方案90
准备好应对对方的替代方案90
要公开自己的最佳替代方案吗？91
该怎样公开自己的最佳替代方案？93
询问对方的最佳替代方案93
公开94
结论95
本章小结与发掘、改进清单95
练习101
答案102
第7章 4D决策阶段：谈判收尾105
挑战105
解决方案106
协议109
第一步：以达成最可行协议为目标109
了解自己的最差可行协议109
第二步：达成临时协议109
要先出价吗？110
先出价的标准110
达成临时协议的方法111
第三步：采取下一步措施114
准备采用最佳替代方案的情况115
同舟共济115
在对方的出价和意见中寻找价值116
理解对方的情绪118
用积极的方式重述消极的观点118
征询对方的意见119
本章小结与决策清单119
练习123
答案124
第三部分 上谈判桌前129
第8章 应对刁难129
第一步：增强自我意识129
第二步：盯紧自己的目标129
第三步：换位思考130
讨论130
忽视130
推迟处理131
将谈判放一放131
按规则出牌131
适当的幽默131
战术大全132
灵活战术132
讨价还价132
重启谈判132
摘樱桃133
各说各话133
围篱134
大惊小怪134
要么接受，要么放弃134
我做不了主135
其他战术135
老狗战术135
推倒重来135
最后一个条件136
既成事实136
记忆失灵136
狂热的叫卖137
给点好处137
黑脸白脸138
第9章 将所有谈判都当成跨文化活动139
假定自己什么都不了解139
承认自己观点的局限性140
彼此了解140
了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响140
了解对方的文化背景140
观察、对权力观念有所意识、彼此尊重141
建立信任141
认识自己的文化141
第10章 准备，准备，再准备143
谈判速备表143
第四部分 附录149
ICON总结、4D总结149
ICON总结149
4D总结149
4D关键点总结151
重要词汇153
参考文献156
出版后记159