图书介绍
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- 谭长春著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121215735
- 出版时间：2013
- 标注页数：228页
- 文件大小：64MB
- 文件页数：232页
- 主题词：购销渠道－销售管理
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图书目录
第一章 与渠道共赢2
1．小渠道其实并不小2
2．以价值为导向的渠道管理7
3．设计合理的渠道价格体系11
4．市场规范与批发商专销不矛盾18
5．经销商要管理好企业零售代表22
第二章 渠道冲突管理28
1．渠道冲突，企业有责任28
2．企业对渠道要服务在先32
3．案例：可口可乐公司的渠道平衡之道38
4．如何“砍掉”大经销商47
第三章 渠道审计与新渠道开发54
1．如何进行年终渠道审计54
2．可口可乐新渠道开发的启示58
3．啤酒企业如何打通餐饮渠道63
第四章 渠道中的产品管理、促销管理68
1．新产品上市前，如何做好市场调查68
2．新产品回转率不高怎么办72
3．如何做好产品生动化陈列77
4．案例：冰露水上市的渠道运作80
5．促销创新的原点87
6．如何应对竞争对手促销91
第五章 深度分销模式的要点与方法96
1．什么是深度分销模式96
2．深度分销中的终端管理99
3．案例：深度分销模式下的新产品上市102
4．经销商不愿意送货怎么办110
5．深度分销后的分销模式转型113
第六章 区域销售组织设计与人员管理122
1．组织目标不只是完成销量122
2．组织设计要顺应市场变化趋势125
3．总部要有为一线区域市场服务的意识130
4．领导忙、员工闲，怎么办136
5．用体系防止员工犯错139
6．区域销售组织的执行力培训142
第七章 区域市场管理的工具、方法150
1．员工抱怨报表太多，怎么办150
2．大区经理如何做月度分析报告153
3．大区经理如何做市场规划159
4．大区经理如何做好销售分析、决策162
5．销售总监如何做好区域市场规划168
6．案例：企业如何建立销售培训体系172
第八章 市场操作要点、方法178
1．如何运作县、乡级市场178
2．三、四线市场如何做促销策划181
3．年底如何冲量185
4．如何做好团购业务190
第九章 营销创新案例解析196
1．天湖啤酒：少招人也能做好营销196
2．珠江啤酒：把啤酒当饮料卖200
3．广东燕京：在“废墟”上起舞204
4．舍得酒业：销量翻五倍的团购策略210
5．沱牌曲酒：中、低档白酒发展路径215