图书介绍
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- 吴文辉著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513628617
- 出版时间：2014
- 标注页数：219页
- 文件大小：27MB
- 文件页数：230页
- 主题词：销售－口才学
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图书目录
基础篇1
第一章 销售一张嘴，全靠舌尖功——成功的销售精英离不开金口才1
妙言一句大发财源，拙言半句满盘皆输3
金口才是销售工作的助推器6
金口才让顾客对你倍感亲切9
引导顾客讲述自己的故事12
帮助顾客做出购买的决定17
第二章 征服顾客前的临门一脚——销售人员的六项基本功训练21
训练1：克服内心对讲话的恐惧感23
训练2：没有什么比坚持更鼓舞人25
训练3：诚信是获得认可的原动力28
训练4：胆大心细发现顾客的需求31
训练5：不在台上一个人唱独角戏33
训练6：阳光心态会令你越挫越勇36
第三章 说话出彩就是你的最大资本——顺利成交的关键是让说话出彩41
好声音是出彩必要条件43
语调适中让讲话更自然46
跃动舌尖上的强大气场49
精彩说服无须长篇大论51
说话重在敲开顾客心扉54
有节奏的说服更有共鸣56
实战篇61
第四章 说得有趣，开局气氛才不会冷冰——运用幽默哲学接近顾客61
幽默是接近陌生顾客的“金钥匙”63
恰当修辞为幽默添加养料66
幽默助你逃开各种紧急情况69
沟通因幽默而变得简单愉快71
幽默开局关键是记住顾客名字74
第五章 每句话都要说到对方心里——透过语言把握顾客的心理77
知心者总能轻易打动人心79
不要把负面情绪丢给顾客82
关心他，就大声说出来84
读懂顾客的心87
察言观色，把握内心欲望90
同理心引起共鸣93
第六章 舌灿莲花，让人对你一见钟情——吸引顾客对你的话产生兴趣97
有兴趣就不怕被比较99
明智的销售员不会掩饰缺点101
顺利沟通是建立兴趣的基础104
说服的最高境界是会发问107
把握顾客需求是激发兴趣的前提110
把兴趣点建立在“利”和“益”上113
让有影响力的人替你说话115
第七章 有人与你辩论时的弹性控制——理智说服讨价还价的顾客119
顾客讨价还价时的“情感牌”121
理智说服讨价还价的顾客123
暗示顾客已经是优惠底线128
一分钱一分货，巧对杀价顾客130
用激化矛盾代替双方辩论133
用“免费礼品”代替降价要求135
弹性控制，销售是种双赢138
第八章 能化解不满的说辞才能赢得掌声——要及时消除顾客的异议141
真正的高手不会拒绝“被吐槽”143
总有一个原因让他感到不满146
置换立场，顾客会主动对你点头148
适当让步，有效规避异议152
不同问题有不同的解答方式154
彻底消除顾客异议，重拾真心158
充分利用“意见反馈处理机制”161
第九章 “最后机会”也是说服的“黄金时间”——用说服促成交易才是硬道理165
不吝啬激将的言语167
成功说服需要“投石问路”策略170
按照正常节奏把握成交时间172
忘情说服时莫忘抢占先机175
嘴下留情，缓解紧张气氛，节约时间177
抓住顾客的“把柄”180
识破成交信号，即时闭嘴183
在成交阶段前后学会与顾客相处185
第十章 细节提升说服魅力，将潜在顾客变成“忠实粉丝”——小细节让销售精英永久说服顾客189
说话要对准顾客的“心”191
为每个顾客建立数据库195
在电话中寻找合理诱因197
方案是你的“撒手锏”201
一句关心的问候挽留顾客心204
反对之声不可忽视208
让“粉丝”成为你的“合伙人”210
说服不可一蹴而就，销售是一场持久战214