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第一步 整装待发——敲门砖做得好不好，取决前期准备够不够3

1.客户需求是最重要的营销条件3

2.陌生拜访前应该注重的细节训练7

3.机会总是留给有准备的人，学会抓住身边的客户11

4.为什么说销售高手不打没有准备的仗？15

5.拜访前准备是否充足决定着敲门能否顺利18

6.工欲善其事，必先利其器22

7.准确的产品定位能让你的销售工作省时省力26

8.做好事前演练，做到心中有数30

第二步 确定拜访——做你最恐惧的事37

1.恐惧来自于内心的不确定37

2.把客户当成“弱者”，给自己拜访的信心40

3.把“我能行”放在心里，才能增强陌生拜访的勇气43

4.强大的自信心——溶解内心恐惧的“利器”47

5.心态决定着内心的恐惧，更决定拜访的成与败51

6.好的包装将帮助你战胜恐惧54

7.打有准备的仗可以有效缓解你的心理恐惧57

第三步 高效沟通——通向成功的快车道63

1.将产品信息准确地传递给客户才能做到有效沟通63

2.成为客户知心的倾听者是有效沟通的前提66

3.用客户感兴趣的话题让沟通变得有效69

4.有明确目标性的沟通才是有效沟通74

5.“有笑”沟通更容易实现有效沟通77

6.良好的沟通环境是实现有效沟通的基础81

7.没有清晰的思路就难以做到有效沟通84

第四步 有效提问——提问最大的好处就是你在控制局面91

1.用有效提问“晒出”客户内在的需求91

2.会不会提问真的是销售成功的“法宝”吗？94

3.制定合理提问计划到底能不能控制局面？98

4.自我信誉为什么是提问前的“功课”？102

5.随机应变：金牌销售的心经105

6.自信是控制销售局面最好的“敲门砖”108

7.谨记：拿下订单就要拿下客户的心110

第五步 适度赞美——记住：赞美是最好的沟通方式117

1.了解人性，善用赞美抓住客户的心117

2.记住：陌生客户最需要的就是赞美120

3.用赞美形成的强大心理暗示引导客户就范123

4.受客户欢迎的最佳方式就是赞美126

5.适度的赞美：创造良好沟通环境的不二法则129

第六步 切入主题——把简单的陈述变为客户明确知道的答案135

1.直接告诉客户最关心的问题才能节省时间135

2.切记：客户最反感的就是说话啰嗦139

3.不能言简意赅的推销员不是推销高手142

4.推销大师的心得体会：必要时要懂得直入主题145

5.客户关心的是产品性能，不是索然无味的解说149

6.正确的语言沟通方式能帮助你快速说服客户152

7.锤炼自己的语言，把话说得简洁恰当中听156

第七步 排除异议——将异议看成是成交前的“暴风骤雨”163

1.学会用微笑面对并消除客户的疑虑163

2.打消客户的疑虑，不妨让其感觉到利益所在170

3.产生异议不要紧，关键要学会借景发挥174

4.情义为什么是排除客户内在异议的“柔性武器”？179

5.“挑刺”的客户为什么是最容易成交的人？182

6.“权威效应”为什么会对销售起到意想不到的作用？186

7.客户的异议不会吓退善于打破僵局的人189

第八步 达成意向——成功就在一瞬间，紧握手中的筹码195

1.切记——签单过程并不是一帆风顺的195

2.究竟是什么“诅咒”了订单的顺利达成？197

3.达成意向阶段最忌讳“原形毕露”200

4.影响成交的“隐形杀手”是什么？203

5.练就像狮子一样敏锐的嗅觉：达成订单的“独门暗器”206

6.达成阶段的“投其所好”为何能“钓”来订单？209

7.幽默是促成订单的最大“功臣”212

第九步 后期维系——细节与全局是对孪生兄弟217

1.一个小手势竟然毁掉了一笔大订单，原因何在？217

2.销售冠军为何将细节看得如此重要？220

3.不断给客户带来超值服务才能牢牢拴住其心224

4.记住：客户最看重的往往是后续的服务227

5.做好细节是一门永不结业的必修课231

6.用良好的售后服务为你的售前承诺埋单235

7.售后跟踪——充分挖掘客户需求的法宝238