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第1堂课 资源开拓 客户资源拓展与客户筛选3

摆正态度，积极寻找客户3

怎样让你的客户帮你介绍客户4

如何在日常生活中发现准客户7

网络，获得客户的新途径9

主动去接触客户，最直接的找客户方式11

保险服务站进社区13

利用讲座拓展客户15

建立影响力中心拓展客户17

找准有决策权的客户19

利用节假日挖掘客户21

摆展台，最扎实的耕耘23

第2堂课 一线万金 电话沟通的技巧29

电话陌生拜访的技巧29

怎样约见有过一面之缘的人31

与客户约定面谈时间的方法33

电话拜访中怎样找到决策者35

电话拜访也可以采用试探法37

电话中被拒绝时的巧妙收尾38

电话拜访怎样绕过种种障碍40

电话里被拒绝如何应对42

做好老客户的电话回访工作44

电话开场白应注意什么46

如何利用节假日巧营销50

如何与转介绍的准客户进行电话接触53

如何利用电话邀约相熟的人55

第3堂课 没有不能说服的客户 化解客户拒绝的技巧59

客户说“保险？没有多余的钱，负担不起”59

客户说“我很忙”61

客户说“我不需要”63

客户说“我没钱”65

客户说“我不相信保险，那是骗人的”67

客户说“我从来不信任你们推销员”69

客户说“保险不吉利，一保就有险”72

客户说“保险免谈”75

客户说“我对保险不感兴趣”77

客户说“等别人都买了我再买”80

客户说“人死了保险有什么用”81

客户说“买保险容易，理赔时太难”85

第4堂课 销售始于拜访 陌生拜访的交谈技巧91

适当赞美客户91

陌生拜访时与众不同的开场白93

初次拜访如何引起客户的注意96

巧妙运用故事举例法98

学会倾听，让客户谈下去101

专业的知识和详细的计划能赢得客户103

陌生拜访从“我能帮助你吗”开始106

啰嗦是大忌108

如何在拜访中收集更多资料110

拒绝你的人正是你的准客户113

怎么说服年轻人买保险116

怎么说服父母为孩子买保险119

怎样向女性销售保险121

怎么说服认为“长辈没买保险照样过”的客户123

怎么说服有社保的客户买保险125

第5堂课 攻克难题 化解客户疑义的技巧131

怕以后经济状况改变没有钱交131

我很健康，不需要保险133

我要和太太商量一下再说136

买保险不如储蓄存钱踏实139

我的钱随时有用，没有余款买保险142

我买不起保险，还要省下钱来还贷145

买保险划不来，钱都被保险公司赚走了147

设计不错，但是太贵了149

客户认为买保险不如买股票152

我的亲戚朋友都在做保险，我会找他们买155

我不认为保险有多重要，只要有钱什么都能解决157

第6堂课 保证成交 促成签约的技巧163

利用人人熟知的案例劝服客户签约163

问出你想知道的答案166

专业是最好的推销术169

教你促成没有主见的客户171

把握时机，趁热打铁173

了解客户的保险需求175

签约前多为客户考虑177

如何促成“我要考虑一下”的客户179

如何促成对价格有疑义的客户182

如何越过竞争对手促成签单184

用比喻巧妙促成186

利用生活中的危机促成保单188

用“开门红”促成客户签约191

签约，该出手时就出手195

不要让煮熟的鸭子飞了197

如果我交了保费以后你不做了，怎么办199

直接促成法201

假设促成法203

二选一促成法204

第7堂课 服务领先销售 靠服务去缔造超凡业绩211

服务客户贵在用心211

服务领先于销售213

延续的服务等于更大的回报215

给客户一个理由来选择你217

回访路上有黄金219

信赖来源于真诚222

营销的根本在服务224

如何对待客户的抱怨225

真诚、贴心、快速理赔是成功的秘诀227

客户要退保怎么办229

锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵231

个性化服务也能扩大销售233

额外服务也能带来非凡的业绩235

第8堂课 抓住大客户 开拓高额保单的学问241

如何经营高端客户241

如何寻找高收入客户群243

赢得大单并不难245

签大单先练内功247

让小保单成长为大保单249

用心赢得老板客户251

团险的关键是专业、产品品质和服务253

激发群体共鸣心255

从与客户沟通中找灵感257

用服务赢得团单260

客户问题背后的真实含义263