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第一章　推销员的素质与修养心法一、推销员的素质要求1

（一）思想政治素质1

（二）文化素质2

（三）推销素质3

（四）身体素质5

（五）法律素质5

（六）心理素质6

二、推销员的素质与修养心法6

做自己人生的忠实信徒7

你可以成为最伟大的推销员8

热情是一股强大的变革力量10

别让病态心理左右你11

你要尽力争取更多的成功12

用良好的习惯塑造自己13

真诚是你最好的名片15

拒绝后仍有勇气坚持到底17

保有一份健康的信念19

相信自己会成功21

敢干有计划地冒风险23

做优秀的听众和快速的学习者24

敢于白手打天下25

不用偏激的心理对人对事26

平衡技巧能给自己赢得更多胜算27

不要把“命运”交给顾客28

学会在不同的环境中作战29

掌握命运，要先掌握自己30

说服自己“一定会成交”31

具备与各式各样的人交往的能力32

天才推销员的五种能力33

第二章　推销员的思维和行动心法一、推销员应具备的能力35

（一）说服顾客的能力35

（二）注意和观察事物的能力36

（三）正确的理解能力和判断能力36

（四）较强的社交能力37

（五）快捷的应变能力37

（六）创新能力38

二、推销员的能力与技巧38

具有适应变化的能力与技巧38

能准确地窥见客户的内在意图39

成功，只是比对手更努力40

寻找恰当时机大胆行动41

学会扭转局势赢得交易42

学会赢得决定性战役的胜利42

随时要保持敏锐的成交嗅觉44

规划推销进度，抓住成交契机47

发掘顾客不自知的需求48

要灵活调整成交技巧49

要有提供额外服务的精神50

读懂客户非语言信息51

要及时捕捉购买信息52

“永远保持警觉”的成交艺术52

引导对方迅速采取行动53

让客户明白他能得到的利益54

第三章　好的开始是成功的一半一、推销的核心意义56

（一）推销的核心内容是说服顾客56

（二）推销的实质是满足顾客的需求57

（三）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一58

（四）推销是整个营销活动过程中不可缺少的组成部分59

二、推销的特点60

（一）特定性60

（二）灵活性60

（三）双向性61

（四）主动性61

（五）实效性61

三、推销的作用62

（一）推销对社会的作用62

（二）推销对企业的作用63

（三）推销为人们创造就业和发展的机会64

四、积极拜访成功推销的第一步64

不同的形式拜访不同的客户64

如何拟定一份行之有效的拜访计划66

如何准确选择推销访问的对象67

要预先对对象进行评估68

看准客户的身份、地位处事69

要明确客户有多大的决策权70

如何确定自己的拜访路线70

恐惧是推销员成功的头号敌人72

培养应对客户的判断力和灵活度74

要到鱼多的地方去打鱼77

不要坐等客户来拜访自己79

重视对客户的初访80

拜访推销学问多82

一定要让客户瞧得起自己85

积极与客户坦诚沟通86

让客户完整地表达出自己的意愿87

如何彻底消除顾客的恐惧88

把话说到客户的心坎上89

为客户做好示范的技巧89

抓住客户仿效他人的弱点91

多与有影响力的人物联系93

请客户帮助推荐潜在客户94

让你的客户很有面子95

别把会谈时间浪费在闲谈上97

努力去满足顾客的真实需求97

及时抓住给自己带来重振声威的机会99

抛却自卑，挑战成功100

要勇敢地再试一次101

第四章　语言表达技巧决定成败一、推销洽谈的技巧104

（一）推销洽谈中的沟通104

（二）推销沟通的表达方式105

二、成功推销的语言技巧与要求114

成功推销的两个先决条件114

语言表达技巧的妙用115

熟练运用语言的表达技巧118

推销不妨从巧妙提问开始120

用有效提问来提高推销效率121

金牌推销员提出问题的口才艺术124

提问“为什么”的语言技巧126

巧妙把握与客户交谈的关键点128

善于在交谈中表现自己129

说话要注意看对象、分类别131

掌握有的放矢的沟通技巧143

运用医生询问法进行沟通145

让顾客的心与自己的心相通146

要让客户享受到你的热情147

要谙熟赞扬人的诀窍150

寻找话题打破冷场的语言技巧151

利用幽默营造一个愉快的沟通氛围152

让有吸引力的音色表达出你的心意153

第五章　利用推销心法抓住客户一、利用客户介绍客户155

二、参加社团活动开拓客户158

三、寻找潜在顾客的八种策略164

四、了解顾客的心理的推销心法166

接近客户的十五种方法166

制定一份重量级客户名单171

要牢记客户的姓名171

如何透过语言看透客户的性格174

根据客户的类型调整自己176

学会巧妙地恭维你的客户178

了解顾客的心理状态181

让顾客的自尊引导你前进183

巧妙试探顾客的成交意愿183

挖掘客户的潜在需求184

激发客户的购买欲望187

打消客户购买时的顾虑188

不妨让顾客自己来决定一些细节189

制造名人气氛抓住客户190

将顾客推向成交的关口192

选择时机引导客户成交193

要求顾客购买194

婉转建义说服顾客多买194

巧用“免费赠送”的推销技巧195

用激将法让客户购买197

每个问题中都可以蕴藏着机会198

第六章　化解客户的拒绝为购买行动一、对待拒绝的五种态度200

二、找寻推销拒绝的原因202

（一）来自顾客的原因202

（二）来自推销员自身的原因203

三、化拒绝为购买心法206

讲个故事给顾客听206

扭转顾客价格高的抱怨207

让顾客的弱点成为你的突破口208

怎样面对哑巴型顾客208

应对话匣子的策略209

因人而宜，应对有怪僻的顾客210

顾客态度急转时的应对策略212

如何对付蛮不讲理的顾客214

从容应对具有从众心理的顾客215

如何面对客户的价格抗拒216

应对拒绝的七种绝妙方法219

绝处求生的成交策略222

突破推销瓶颈的三种技巧225

在客户心中树立自己的权威226

学会委婉改变顾客的态度227

诱导顾客说出拒绝的理由229

持续拜访顾客的技巧231

出奇制胜的推销快手231

从客户需要入手争取成交232

制造出促使客户购买的气氛233

运用逆向成交法的成功推销技巧235

帮助客户做决定的双赢推销技巧239

无计可施时不妨放手最后一搏241

不同客户要用不同的推销方法242

要把拒绝说的委婉、生动些243

迂回推销的成功妙策246

推销说服时的十四种暗示技巧247

第七章　营销大师的成交技巧一、潜在客户开拓的二十一天252

二、成功的客户管理254

三、营销大师的经典成交心法255

金牌推销员的简单经典成交原则255

金牌推销员熟用的七大成交推销心法256

达到戏剧化效果的成交技巧257

用具体“行动”去赢得订单258

要让顾客“买得容易”的成交技巧259

巧用订单的推销成交方法260

用“未来事件”营造成交的迫切260

让客户拖延的可能代价262

妙用“第三者推荐”的成交技巧263

巧用客户推荐信的成交技巧264

“避免损失”能让客户尽早行动265

虚拟未来事件266

精神衰弱事件的成交技巧267

抛出“诱饵”，吊住消费者的胃口267

抓住顾客的心理活动270

妙用客户爱财的心理271

第八章　用推销心法指导推销一、积极寻找潜在客户274

二、积极主动拿名单276

三、让你获得成功的推销心法279

贝尔“提早成交”的推销心法279

史崔特的“沙袋战术”式成交推销心法279

范登的“在最后关头才提供”成交推销心法280

乔登“实际行动”的成交推销心法281

凯利的“免费增送”推销心法283

霍普金斯的高效推销术283

奥图的“直接成交”公告285

布莱尼“直接成交”的简单推销心法286

潘德顿的“争取成交”的推销心法287

李德的“好人”推销术288

戴克“认定成交”推销心法289

特里的“第一印象”成交的推销心法290

阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法291

霍金斯的“默认成交”推销心法293

哈洛的“细节问题”推销心法294

托本的“试探性成交”推销心法295

卡来尔“假设已成交”推销心法296

南蓝的“细节问题”推销策略297

盖纳的推销经典策略298

吉布“胆大得体”成交推销心法299

阿雷尔的“当场成交折扣优惠”的推销策略300

弗兰克·普度的“以服务为品牌诉求”推销策略301

塔哥德的“见面沟通”推销策略302

法卡萨德的“让定成交”推销策略303

华格罗的“拉客成交”的推销策略306

第九章　洽谈21法让你轻松成交一、推销洽谈的概念和原则307

（一）推销洽谈的概念307

（二）推销洽谈的原则308

二、推销洽谈中的顾客心理309

（一）对顾客个性的判断309

（二）及时掌握顾客购买心理的变化310

三、洽谈21法助你成功312

肯定暗示法312

诉求点同意法313

机会损失法313

权威同行法314

推销承诺法314

置换法315

资料转换法316

保证条件法316

最终机会法317

特别建议法317

动作演出法318

注意集中法319

排队障碍法320

部分决定法320

顾问型推销法324

逆向操作推销法325

“3R”顾问推销法325

顾问式推销法327

谈话成交法327

说故事成交法330

成功推销的六种方案332