图书介绍
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- 蒂莫西·凯宁汉姆著 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：7300246885
- 出版时间：2017
- 标注页数：212页
- 文件大小：22MB
- 文件页数：225页
- 主题词：企业管理－销售管理
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图书目录
第一章 天啊，你的营销都做错了6
增长如此之难6
市场份额到底受何影响7
可靠指标不过是个传说12
满意度≠市场份额16
满意度≠钱包份额22
研究数据带来错觉26
沃尔玛的经典败笔31
重要的启示34
第二章 好了，发现钱包分配法则42
发现者的初心42
满意度相对排名决定钱包份额44
确定排名的方式45
对钱包分配法则的严苛测试47
钱包分配法则追踪什么指标？53
为何钱包分配法则会有效？55
运用钱包分配法则的三个步骤57
钱包分配法则的战略问题60
如何提高排名63
法则应用实例64
重要结论67
第三章 实践钱包分配法则72
打磨一副新镜片72
运用钱包分配法则74
重要结论117
第四章 不以牺牲盈利为代价123
钱包分配法则并非灵丹妙药123
收入≠利润133
一时受益，长远受累135
令客户愉悦却令企业亏钱139
将满意度、钱包份额、营业收入与利润挂钩141
重要结论144
第五章 真正重要的新指标150
相信科学数据而不是传说150
不可或缺的新营销指标153
与客户满意度结合157
两个关键问题165
新游戏规则173
第六章 坚持两大规则就能美梦成真179
规则1：确保数据的正确性179
规则2：设定正确的业绩标准185
下一次颠覆186
附录A 快速入门指南191
何为钱包分配法则？191
钱包分配法则战略194
发现能够提高钱包份额的机会197
信用合作社产业应用实例198
结论200
附录B 常见问题203
何时适宜使用钱包分配法则？203
钱包分配法则能与所有满意度指标配合使用吗？204
是否应使用某种首选的测量方式来确定品牌排名？205
如何确保排名表中没有漏掉任何一位竞争对手？206
与钱包分配法则相关的指标中哪一些必不可少？207
钱包分配法则为何能起作用？208
相对净推荐值有用吗？209
钱包份额不就是一个有关品牌覆盖（即渗透率）的函数吗？210