图书介绍
会交朋友好推销 关系销售的心理学解析PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 杨智斌编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121097300
- 出版时间：2009
- 标注页数：173页
- 文件大小：7MB
- 文件页数：184页
- 主题词：推销心理学
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图书目录
第1章 销售就是交朋友1
01.为什么总是遭受拒绝2
一个业务员的烦恼2
销售失败的根本原因4
02.在短时间内和客户交朋友6
没有关系就没有销售6
销售就是交朋友8
你只有很短的时间8
03.购买是顾客的感情用事11
是否付出了你的感情11
是否顾及到了顾客的感情12
04.什么情况下顾客变得感性14
兴趣爱好是感性的常态14
关注特殊感情的萌发16
环境刺激也能促进感性17
掌控顾客的猎奇心理17
价格的心理操纵术17
名人效应的感性诱因18
05.顾客怎样对待朋友19
一封给朋友的信19
像朋友那样对待你21
第2章 让顾客认可并信赖自己23
06.唤醒自信的魅力攻势24
为什么自信的人更受认可24
直面推销的心理恐惧25
练习自信的诀窍27
07.用真诚获得信任的钥匙30
你真诚，我信任30
实话实说不一定是真诚31
练习真诚的诀窍32
08.没有热情，就不要想打动谁35
热情是成功的焦点35
热情是工作的灵魂36
练习热情的诀窍37
09.幽默是两人间最短的距离40
推销可以变成一件有趣的事40
为什么人们喜欢幽默42
练习幽默的诀窍43
10.用个性拴住客户的心45
突出你的个性品质45
制造出来的个性47
11.唯有生动，才能打动客户51
让你的肢体语言生动起来51
让你的声音生动起来54
12.互补吸引可以弥补性格缺陷56
九型人格对照列表56
把改变后的一面给客户57
如何“改变”自己的性格58
第3章 价值百万的情感投资61
13.一个销售心理学试验62
唯有主动才能创造订单62
改变你的关系销售模式63
练习主动的行为技巧65
14.日久生情的关系增进法则67
“多面之交”必生情67
每周都要在客户面前出现68
警惕“多看生厌”69
15.在闲聊中传达自己的情感71
闲聊不闲话的技巧71
活跃闲聊气氛的绝招72
和难对付的客户聊天的4个方法74
16.倾听顾客的话，迎合顾客心理76
迫使信息中断的“缄默效应”76
在倾听中进行思维操作77
增强倾听能力的技巧78
17.用移情术增进情感互动80
成功销售的移情反应能力80
体验顾客心理感受的技巧81
情境同一性原理82
18.扩大共同点，激发情感共鸣85
交往中的相似相惜定律85
获得共鸣的方法86
寻找双方的共同点87
19.永恒的销售法则：互惠关系89
打消顾客的疑虑89
送礼物的技巧91
心灵的报酬胜过物质刺激93
20.留不下好印象，也别留坏印象95
不要留下坏印象95
别等到客户讨厌你96
改变坏印象的几种方法97
第4章 顾客什么时候会购买99
21.给出最信服的购买理由100
设计产品的卖点100
对准客户的心理需求101
让自己的表达更具说服力102
22.有条理地说明自己的主张104
7±2法则的启示104
构造有效的信息块105
怎样使推销语言有条理106
23.从提小要求开始推销108
活用“登门槛效应”108
想办法接近客户109
突破客户警戒线110
24.介绍与客户相配套的产品112
生活中的狄德罗效应112
怎样在推销中引入配套效应113
引入自己话题的技巧114
25.在洽谈进行中的有效提问116
不同的提问不同的效果116
提问前的准备117
四种行之有效的提问方式118
26.主导客户的注意力120
细节削弱注意力120
排除谈话的干扰因素121
六种方法抓住客户注意力122
27.用暗示让客户积极购买124
暗示可以放大客户的需要124
暗示的具体操作方式125
几种暗示的好情况和坏情况126
28.听出客户的弦外之音128
找到客户的真实需求128
观察客户的肢体语言130
29.不知不觉地说服对方132
温和的方式才是致命的132
让客户认可你的说法134
别让客户感觉到你在说服134
30.找准与客户成交的时机137
好心情效应137
抓住最佳时机138
怎样选择最佳沟通时机138
与客户沟通时应注意的问题139
第5章 获取更多更好的订单141
31.对客户及时跟踪回访142
赫洛克试验：反馈的原理142
成功积累一大群客户资源143
跟踪反馈的方式和技巧145
32.把握大数，广结人缘147
告诉你一个大数定律147
结识朋友的朋友148
如何管理人脉资源149
33.乐于助人，赢得长久信任151
亲社会行为的心理学原理151
做足亲社会行为152
提升亲社会行为能力153
34.利用名人影响力结识更多客户155
名人效应的作用155
结识名人的途径156
巧妙运用名人的影响力158
35.建立自己的关系金字塔160
人际关系的“250”法则160
攀登人际关系金字塔161
扩大自己的交友圈162
36.保持从业务订单前走开的能力165
可怕的“沉没成本”165
适时放弃某个客户166
怎样同时开发10个潜在客户168