图书介绍
价值竞争 以客户为中心的销售转型PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 付遥著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：7111571193
- 出版时间：2017
- 标注页数：207页
- 文件大小：20MB
- 文件页数：218页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第1章 传统销售方法的崩溃1
随着时代滚滚向前的销售方法2
传统的销售模式5
传统销售方法的特征8
互联网对传统销售方法的颠覆13
传统销售方法的本质18
以客户为中心22
销售方法的演进25
价值竞争的特征28
销售方法论是企业销售体系的基石33
第2章 客户管理和孵化37
客户生命周期38
攻守模型40
互联网时代的客户孵化43
第3章 建立信任49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的50
兴趣和需求52
客户购买角色54
客户性格类型56
客户关系阶段60
第一印象64
客户关系发展表67
第4章 激发需求69
成为对客户有价值的顾问70
什么是需求74
顾问式销售76
解决方案销售80
痛点分析表84
第5章 促成立项87
决策者的特点88
证明价值90
价值建议书92
价值建议书的数据来源94
拜访决策者的技巧96
第6章 建立购买标准101
购买标准102
购买标准和竞争壁垒105
招投标108
招投标的计分方式113
建立购买标准117
竞争矩阵和竞争策略119
工具表格124
第7章 屏蔽对手127
引导期和竞争期128
优点和缺陷129
屏蔽对手的方法133
屏蔽对手的三种销售技巧136
大型采购中的桩脚140
第8章 成交143
购买风险和成交145
购买风险149
预防和补救计划152
缓解购买顾虑促成成交表154
第9章 管理期望155
客户满意度和口碑156
期望值和满意度158
客户不是上帝159
蜜月期和磨合期管理161
成功期和平淡期管理163
第10章 收款167
收款存在激烈竞争169
防范恶意欺诈172
因为质量导致的应收账款174
催款流程176
第11章 销售指挥体系179
销售漏斗管理181
销售漏斗的原理183
销售漏斗的设置和指标186
销售漏斗报表和工具188
第12章 赋能191
知易行难192
销售技能196
词汇表201
后记207