图书介绍
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- 杨智斌编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121093210
- 出版时间：2009
- 标注页数：193页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：203页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第1章 轻松打出销售电话1
1．永远相信自己能成功2
电话销售职业心理测量表2
从专业形象开始改善3
销售前做好四个准备7
真正地接纳你自己10
2．用情感赢得客户尊重11
四种不正确的销售手段11
请这样向客户推销13
建立更好的情感联系14
3．提高电话沟通情商15
不要让自己感到无助16
排除消极情绪的心理方法17
排除典型情绪威胁的技巧18
4．培养挑战自我的大气魄20
知道自己该做什么21
为自己的成功拟定计划22
突破自我设限的技巧23
第2章 30秒成功抓住客户的心26
1．怎么说，客户才愿意听28
电话销售的过关话术28
突破防卫的心理技巧29
瞬间吸引对方的开场白技巧31
化解拒绝的话术技巧34
2．向客户传递积极的情感35
让声音更具吸引力的八个技巧36
增强措辞感染力的五种方式38
强化客户被尊重的心理体验40
3．激发心理共鸣的沟通技巧43
表达你的理解和认同43
突破心理防线的方法44
激发心理共鸣的方法47
4．让客户接受销售观点的技巧49
巧妙设问的技巧49
巧妙引导客户的技巧52
促进客户配合的技巧54
5．另辟蹊径化解客户的抵触57
创新销售思维的技巧57
激发兴趣的语言技巧58
创新销售策略的技巧59
第3章 瞬间激发客户的兴趣62
1．抓准客户的需求点64
客户喜欢什么64
客户需要什么66
发现客户需求的技巧68
激发客户需求的技巧70
满足客户需求的方式71
2．强化客户的兴趣点73
挖掘客户兴趣点74
制造客户的兴趣点75
让客户持续关注的技巧76
让客户轻松接受的技巧77
让客户接受高价的技巧78
让客户接受新产品的技巧79
3．突破客户的心理弱点80
强化针对性的卖点80
用卖点引导客户需求82
及时强化客户的满足感83
4．解决好客户的敏感点84
察觉客户敏感问题的技巧85
解决敏感问题的心理暗示技巧85
轻松排除敏感问题的技巧86
第4章 诱导客户积极决策89
1．洞察客户的决策心理90
青年客户购买心理90
中年客户的购买心理91
老年客户的购买心理91
男性客户的购买心理92
女性客户的购买心理93
2．掌控施加影响的关键点94
掌控客户的决策点94
掌控环境的影响力95
客户购买的决策模式96
调节客户的经济动机97
调节客户的心理动机97
3．因人而异的心理诱导策略98
客户性格测试法99
不同性格客户的购买特征100
两种简化的性格判断法101
巧妙应对不同客户的技巧102
4．激发客户积极的情感反应105
察觉客户情绪的技巧105
抓住客户情绪“关键点”107
引导客户的购买情感108
反对意见也可以是卖点109
第5章 强化客户的信任感111
1．创造客户共鸣的技巧112
制造共鸣话题的技巧112
运用同理心移情的技巧113
扩大心理共识的技巧115
2．增进双方情感的沟通技巧117
触动客户心坎的赞美技巧117
有效的沟通反馈技巧120
恰到好处的交流方式121
3．有效倾听并做出回应的技巧123
听出客户真实想法的技巧123
及时回应客户的话术技巧124
强化互动交流的七个技巧125
4．发展信任关系的沟通技巧128
表现真诚和自信的技巧128
消除客户排斥情绪的技巧129
主动适应客户的沟通方式130
弱化买卖氛围的技巧130
5．强化信任关系的跟踪技巧131
循序渐进强化信任的技巧131
使用短信、邮件加深联系的技巧132
妙用小礼物加深情感的技巧132
用语言表达赢得认可的技巧132
利用服务赢得信赖的技巧133
第6章 快速解决成交障碍134
1．察觉客户购买信号的技巧136
客户的四种购买信号136
促成的四个关键时机138
成交障碍的应对技巧139
2．引导客户积极决策的技巧142
提高客户价值认知的技巧142
帮助客户有效决策的技巧144
有效促成的关键诱导技巧146
3．破解客户异议的技巧148
让客户不再有异议的方法148
清晰化产品利益的技巧150
强化客户关注点的技巧151
强化差异化价值的技巧151
4．让客户无法说“不”的话术技巧152
推托型客户的应对话术152
满足型客户的应对话术153
忙碌型客户的应对话术153
拖延型客户的应对话术154
5．关键促成句式的使用技巧154
妙用疑问句促成的技巧154
妙用肯定问句促成的技巧156
从否定到肯定的“but”法158
第7章 用服务赢得更多订单160
1．跟踪挖掘客户需求的技巧162
需求挖掘的四级提问法162
客户隐性需求的挖掘技巧164
主动创造客户需求的技巧165
2．跟进服务的效果优化技巧167
三种类型客户的跟进策略168
客户消极情绪的疏导技巧169
客户售后反应的控制技巧171
获得客户主动转介绍的技巧172
3．用礼仪赢得客户认可的技巧173
处理服务问题的倾听技巧173
判断服务问题的提问技巧174
复述并确认客户问题的技巧176
传达尊重的细节表现技巧176
向客户传达理解心的技巧178
4．用服务加深客户信赖感的技巧179
用承诺赢得信赖的技巧179
向客户灵活妥协的技巧180
虚心接受批评的表现技巧181
5．强化情感联系的交往技巧183
向客户表达真诚关怀的技巧183
解决情绪和情感冲突的技巧186
让客户感动的个性化服务技巧187