图书介绍
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- （美）安德森著；潘晓蟻译 著
- 出版社： 北京：东方出版社
- ISBN：9787506035224
- 出版时间：2009
- 标注页数：243页
- 文件大小：94MB
- 文件页数：266页
- 主题词：市场营销学－经验－美国
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图书目录
序言1
导读：迷失在舍伍德丛林中7
第一章 罗宾汉市场营销的核心3
罗宾汉法则13
从相反的方向开始4
需要做什么5
举例说明行动如何清晰化10
怎样使用罗宾汉法则112
设定市场目标12
选定需要其行动的目标群13
为每个顾客设计具体的行动13
检验行动的可行性14
认定并扫清行动上的障碍15
灵活应变，随时准备调整行动16
结论16
第二章 罗宾汉的探索26
罗宾汉法则226
开始了解你的顾客27
结合慈善事业和价值观29
如何应用罗宾汉法则233
筛选需要的信息33
选择研究方法35
亲自上门检验假设是否成立37
开始调查38
辨别和区分具有相同价值观的人群41
写下调查研究的结果42
结论43
第三章 村庄的广场55
罗宾汉法则355
市场55
案例：品味蔬菜和水果58
怎样应用罗宾汉法则359
穿上顾客的鞋——行走59
做一份市场因素的清单60
根据影响市场的能力大小精简列表61
结论62
第四章 我们希望——整体为个人，个人为整体73
罗宾汉法则473
为了什么而战73
竞争评估75
如何参与竞争77
如何使慈善机构独一无二80
怎样使用罗宾汉法则482
罗列主要的竞争对手82
区分客户名单83
竞争定位83
结论84
第五章 构建合作愉快的组合93
罗宾汉法则593
寻找适合的搭档94
填充甜甜圈95
吸引最不可能合作的盟友98
怎样使用罗宾汉法则5100
谁也正在试图接近我们的顾客100
谁能从我们的胜利中获利100
这一合作关系有哪些正面和负面的因素101
怎样建立搭档关系102
如何保持合作102
结论104
第六章 神箭手的箭之心118
罗宾汉法则6118
为什么回报会对顾客产生作用119
积极回报和消极回报131
如何应用罗宾汉法则6132
再访顾客134
选择和行动相关的顾客价值观，构建利益互换135
利益交换的测试137
结论140
第七章 磨尖你的箭147
罗宾汉法则7147
CRAM的实际运用148
CRAM的方式151
第一种传播渠道：广告语152
第二种传播渠道：电梯CRAM进行时154
第三种传播渠道：故事集萃155
如何使用罗宾汉法则7157
写下每个顾客的价值观和利益互换157
主动出击赢得联系机会157
信息要令人记忆深刻158
实践信息的CRAM159
结论160
第八章 瞄准客户的需求168
罗宾汉法则8168
气氛170
信使174
最佳时间177
将最佳时刻和渠道结合起来183
避免渠道的缺陷185
选择影响顾客的渠道时一刀切185
试图传达太多的信息186
信息不能达到CRAM的标准186
渠道和最佳时间不搭配187
过分倚重一种渠道、一次宣传188
过分注重传统的宣传手段188
设计粗糙189
自相矛盾190
委员会才有决定权，顾客没有190
没有对结果进行跟踪调查191
怎样使用罗宾汉法则8192
绘制“邮政系统的地图”192
设计气氛192
选择信使192
确定最佳时间192
选择渠道193
检查信息传达系统193
结论195
第九章 罗宾汉的媒体智慧198
罗宾汉法则9198
为何需要维护媒体关系199
理解传媒界200
推销你的故事202
如何应用罗宾汉法则9205
把信息和媒体对号入座205
培养关系206
故事的销售207
代言人的指派和准备208
结论210
第十章 放飞你的箭221
罗宾汉法则10221
“七侠荡寇志”221
小规模的营销228
对内部的营销230
如何应用罗宾汉法则10232
为每一位顾客制作一支完整的箭头232
对照“七侠”原则，检测营销活动232
避免营销活动的三宗罪233
结论235
致谢241