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概论篇1

第一章 商务谈判的实质、特征和过程1

第一节 商务谈判的实质2

一．谈判的含义2

二．谈判的实质5

三．商务谈判的价值评判标准10

第二节 商务谈判的特征13

一．谈判的特征13

二．商务谈判的特征20

三．涉外商务谈判的特点23

一．谈判的八阶段26

第三节 商务谈判的过程26

二．成功的谈判：PRAM模式33

第二章 商务谈判的内容和种类40

第一节 技术附件的谈判40

一．附件的构成41

二．谈判的重点43

三．分歧的处理47

第二节 合同条文的谈判49

一．谈判的原则49

二．条款的构成51

三．条款的谈判56

第三节 合同价格的谈判58

一．价格解释58

二．价格评论61

三．讨价还价65

第四节 商务谈判的主要种类69

一．个体谈判和集体谈判70

二．双边谈判和多边谈判71

三．口头谈判和书面谈判71

四．主场谈判客场谈判和中立地谈判73

五．让步型谈判立场型谈判和原则型谈判73

六．投资谈判货物买卖谈判和技术贸易谈判等76

筹划篇81

第三章 商务谈判方案的制定81

第一节 谈判方案制定前的环境因素分析82

一．政治状况82

二．宗教信仰83

三．法律制度84

四．商业做法84

五．社会习俗85

六．财政金融情况86

七．基础设施与后勤供应系统87

八．气候因素87

第二节 对谈判双方实力的认定88

第三节 谈判方案的制定90

一．确定谈判的主题和目标91

二．确定谈判中各交易条件的最低可接受限度94

三．规定谈判的期限99

四．谈判人员的组成与分工100

一．谈判信息是制定谈判战略的依据101

五．谈判过程中联络通讯方式及汇报制度101

六．确定谈判的基本策略102

第四章 商务谈判信息103

第一节 商务谈判信息的作用103

二．谈判信息是控制谈判过程的手段104

三．谈判信息是谈判双方相互沟通的中介105

第二节 谈判信息的分类105

一．按谈判信息的内容划分106

二．按谈判信息载体划分107

三．按谈判信息活动范围划分107

第三节 谈判信息收集的主要内容108

一．市场信息108

二．科技信息110

三．有关政策法规111

四．金融方面的信息113

五．有关谈判对手的情况资料113

第四节 信息资料收集的主要方法120

一．分析公开的信息资料121

二．非公开信息资料的收集法125

第五节 信息资料处理127

一．信息资料的整理与分类128

二．信息资料的交流与传递130

第五章 商务谈判的其它准备134

第一节 谈判时间与谈判场地134

一．谈判时间与谈判场地的重要性135

二．谈判时间的选择137

三．谈判地点的选择139

一．谈判议程与谈判方式的作用142

第二节 谈判议程与谈判方式142

二．谈判议程的确定144

三．谈判方式的择定146

第三节 谈判的后勤与心理准备148

一．会务准备工作148

二．谈判现场的布置151

三．心理准备153

第四节 模拟谈判156

一．模拟谈判及其实施156

二．评估与校正158

谋略篇160

第六章 商务谈判的原则160

第一节 平等互利原则161

一．平等互利是商务谈判特别是对外经济文化交往中的一条基本原则161

二．从商务谈判的本身特点来看，也必须遵循平等互利的原则162

第二节 把人的问题与谈判问题分开的原则169

一．谈判者的实质性利益与关系利益169

二．谈判中实质性利益与关系利益的冲突170

三．实质性利益与关系利益的分开处理170

第三节 重利益不重立场的原则172

第四节 坚持使用客观标准的原则174

第五节 科学性与艺术性相结合的原则177

一．在商务谈判中坚持科学性原则177

二．在商务谈判中坚持艺术性原则178

三．科学性与艺术性相结合179

第六节 其他可以遵循的原则180

一．自信原则180

二．可信性原则180

三．少玩弄花招，不随便威胁对方原则181

第一节 制定商务谈判策略的程序182

一．商务谈判策略的含义182

第七章 商务谈判的策略182

二．商务谈判策略的重要性183

三．制订商务谈判策略的步骤185

第二节 商务谈判过程中的策略187

一．开局阶段的策略188

二．报价阶段的谈判策略191

三．磋商阶段的谈判策略199

四．缔结协议阶段的策略211

第八章 商务谈判的技巧215

第一节 商务谈判中的思维技巧216

一．人类思维的涵义和一般特点216

二．思维的类型划分217

三．商务谈判的思维技巧220

一．倾听的技巧224

第二节 商务谈判中的听、问、答、叙及说服的技巧224

二．发问的技巧233

三．答复的技巧237

四．叙述的技巧240

五．说服的技巧242

第三节 商务谈判中僵局的产生与破解244

一．僵局产生的原因244

二．破解僵局的方法247

组织篇252

第九章 商务谈判人员的选配252

第一节 谈判人员的素质和选拔252

一．谈判人员应有的基本观念253

二．谈判人员应有的基本知识259

三．谈判人员应有的基本能力262

第二节 谈判班子的规模和构成266

一．谈判班子的适度规模267

二．谈判班子的组成结构271

三．谈判班子的分工配合273

第三节 谈判人员的培养和进修276

一．对谈判人员的培养276

二．谈判人员的进修282

第十章 主持商务谈判的艺术286

第一节 谈判主持人的职责286

一．纽带286

二．指挥287

三．接口288

四．寻求妥协点289

一．谈判前的准备290

第二节 一般性谈判的组织290

二．谈判的开场291

三．谈判的展开293

四．谈判的收尾295

第三节 特殊谈判的组织297

一．统一的背景298

二．统一的方式及其利弊分析299

三．可采取的补救措施302

第四节 对谈判的管理305

一．谈判过程中的管理306

二．谈判后的管理310

运作篇312

第十一章 商务谈判的礼节312

一．服饰313

第一节 商务礼节的一般要求313

二．举止315

三．谈吐317

四．礼物319

五．日常礼貌319

第二节 商务谈判的正式场合礼节320

一．迎送321

二．会谈323

三．会务活动328

四．签字仪式331

第三节 商务谈判的非正式场合礼节331

一．称呼332

二．拜访333

三．电话联系与书信往来334

四．随遇交谈335

第四节 境外商务礼节择要336

一．主要国家的商业文化336

二．若干国家的习俗与禁忌339

第十二章 商务谈判的语言342

第一节 商务谈判语言的类别343

一．商务谈判语言的一般分类343

二．幽默语言351

三．形体语言353

四．谈判语言的一般要求355

第二节 谈判语言运用的前提356

一．影响谈判语言运用的因素356

二．谈判语言运用的前提358

一．运用谈判语言的技巧363

第三节 运用谈判语言的技巧与艺术363

二．运用谈判语言的艺术369

第十三章 合同书写与签约375

第一节 商务合同概述376

一．商务合同的概念、特点和种类376

二．商务合同的基本内容379

第二节 商务合同书写的原则与格式392

一．商务合同书写的原则392

二．书写涉外商务合同的重要原则398

三．商务合同的格式400

第一节 签约411

一．签字前的审核411

二．签字人413

第十四章 合同的执行与维护415

第一节 合同的执行416

一．合同生效416

二．无效合同421

三．履约424

第二节 合同的变动426

一．合同变动的原因426

二．合同的变更与解除434

三、合同的转让435

四．合同的终止436

第三节 合同纠纷及其处理437

一．违反合同的责任437

二．合同纠纷处理方法439

后记442