出路 营销PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

出路 营销PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 营销人员管理1

1.1 营销的核心是以人为本1

1.1.1 营销的以人为本1

1.1.2 人人都是营销员2

1.1.3 营销队伍掌握方法论3

1.2 营销队伍中存在的问题5

1.2.1 营销价值评估误区5

1.2.2 营销队伍与广告资源不匹配6

1.2.3 人员不适应6

1.2.4 人员配置不合理7

1.2.5 人员考核弱化7

1.2.6 人员素质跟不上形势的发展8

1.2.7 人员容易出现老化9

1.2.8 人才流失9

1.3 营销人员的管理改进10

1.3.1 放手使用优秀营销团队10

1.3.2 优化营销人员的管理11

1.3.3 培养高素质的营销队伍12

1.3.4 打造营销队伍的竞争力13

第二章 营销定位15

2.1 为什么要改进营销定位15

2.2 营销定位的弱点16

2.2.1 传统定位过时16

2.2.2 信息大爆炸16

2.2.3 过度传播17

2.2.4 传播更难18

2.2.5 信息“三过”的影响19

2.3 给营销定位19

2.3.1 让客户认同自己是独一无二的19

2.3.2 第一印象打入客户头脑20

2.3.3 持续改进营销思维21

2.4 重新定位21

2.4.1 市场领先者重新定位21

2.4.2 跟随者的重新定位23

第三章 渠道管理25

3.1 掌控渠道和终端的重要性25

3.1.1 渠道建设的重要意义25

3.1.2 体制渠道为王26

3.1.3 得渠道者得市场26

3.2 渠道深耕中的问题27

3.2.1 渠道定位不准27

3.2.2 渠道是短板28

3.2.3 盲目的渠道扩张30

3.2.4 低效率的渠道31

3.2.5 渠道过于集中32

3.2.6 渠道不稳定33

3.2.7 渠道管理失控34

3.2.8 渠道层次过多35

3.3 持续改进渠道管理35

3.3.1 渠道管理的持续改进35

3.3.2 强化渠道的售后服务36

3.3.3 统一渠道政策36

3.3.4 减少渠道层次37

第四章 品牌经营41

4.1 品牌经营的意义41

4.1.1 品牌影响力是关键41

4.1.2 最终是品牌的竞争42

4.1.3 概念的影响力43

4.1.4 凝聚预期客户注意力44

4.2 品牌运作的特点45

4.2.1 品牌是塑造出来的45

4.2.2 强势品牌是做市场的关键46

4.2.3 弱势品牌做市场是艰难的47

4.2.4 挖潜品牌的核心价值48

4.2.5 品牌利益点凝聚市场认同49

4.2.6 差距本质上是细节的差别50

4.2.7 品牌差别的改进50

4.2.8 永远保证品牌概念的新鲜51

4.2.9 制造品牌的卖点52

4.3 品牌经营中的基本问题53

4.3.1 品牌定位雷同53

4.3.2 品牌空洞化54

4.3.3 品牌概念容易老化55

4.3.4 品牌延伸陷阱56

4.3.5 品牌形象模糊57

4.4 品牌经营57

4.4.1 树立品牌形象57

4.4.2 品牌价值标准升级58

4.4.3 重新定义品牌内涵59

4.4.4 塑造强势品牌60

4.4.5 强势广告拉动61

4.4.6 强势促销62

4.4.7 强势公关造势62

4.4.8 全方位的品牌影响力营造63

4.5 品牌价值63

4.5.1 培植品牌价值思维63

4.5.2 品牌价值需要市场检验64

4.5.3 真正认识品牌价值65

4.5.4 品牌价值的个性化66

4.6 品牌经营的调整66

4.6.1 合理的品牌延伸66

4.6.2 单一品牌演变出多品牌67

4.6.3 多品牌整合为单一品牌68

4.6.4 贴牌演变为创牌69

4.6.5 创牌演变为贴牌69

4.6.6 品牌淘汰70

4.6.7 品牌边缘化71

4.7 品牌经营的其他问题72

4.7.1 适度的与众不同72

4.7.2 品牌运作的虚实结合72

4.7.3 知名度演变为忠诚度73

4.7.4 品牌经营差异化74

4.7.5 避开与强势品牌正面竞争75

4.7.6 凝聚潜在客户的注意力76

4.7.7 关键是要形成影响力优势77

4.7.8 做品牌其实就是做细节77

第五章 客户管理83

5.1 客户的意义83

5.2 客户时代的特点83

5.2.1 为客户提供解决方案83

5.2.2 客户定位与定位改进84

5.2.3 潜在客户演变为实际客户86

5.2.4 凝聚客户是工作的重点87

5.2.5 留住客户88

5.2.6 客户细分89

5.3 认识客户90

5.3.1 认识客户的重要性90

5.3.2 客户需求的特性90

5.3.3 客户的差异性91

5.3.4 客户价值认识是逐步深化的过程92

5.3.5 传播自己价值给客户93

5.3.6 对预期客户施加影响力93

5.4 客户管理中的问题94

5.4.1 忽视客户工作94

5.4.2 客户开发思维陈旧95

5.4.3 过分依赖少数客户96

5.4.4 客户结构过于分散97

5.4.5 客户流失97

5.4.6 客户运作的浮躁和短视98

5.5 企业工作的持续改进99

5.5.1 建立牢固的客户关系99

5.5.2 百分之百的客户导向100

5.5.3 以客户为中心101

5.5.4 客户是衡量业绩的价值标准102

第六章 销售管理105

6.1 销售管理改进的意义105

6.2 销售中存在的问题105

6.2.1 期望经常是不一致的105

6.2.2 总是存在太多的漏洞106

6.2.3 销售体系混乱107

6.2.4 销售费用管理缺陷108

6.2.5 销售费用浪费109

6.2.6 地区经理们的管理权过大110

6.2.7 弱势的渠道110

6.2.8 销售同质化111

6.2.9 缺乏明确的销售规划112

6.2.10 跳不出传统销售思维的框框112

6.3 分销体系114

6.3.1 寻找畅销品牌114

6.3.2 细分分销体系115

6.3.3 选择合适的经销商116

6.3.4 淘汰不合适的经销商116

6.3.5 弱化总代理商的职能117

6.3.6 消除多余的渠道环节118

6.3.7 分销链条变革119

6.4 持续改进经销体系121

6.4.1 建立强大的经销团队121

6.4.2 硬化销售的制度约束121

6.4.3 货款回收的不断改进122

6.4.4 强化销畅限平工作123

6.4.5 扁平削除过大的权力123

6.4.6 抓住关键的销售流程124

6.4.7 选择中间商的匹配原则125

6.4.8 差异化营销和统一化销售126

6.5 销售目标管理的改进126

6.5.1 目标管理的过高与过低126

6.5.2 绩效考核软化127

6.5.3 销售信息化管理改进128

第七章 三大营销工具133

7.1 广告营销133

7.1.1 广告战的意义133

7.1.2 广告战的形式133

7.1.3 广告战的特点135

7.1.4 广告爆炸135

7.2 广告中存在的各种问题136

7.2.1 广告定位不准136

7.2.2 广告资源浪费严重137

7.2.3 无效广告存在138

7.2.4 缺乏力度的广告139

7.2.5 媒体组合不当139

7.3 广告资源的管理改进140

7.3.1 优化广告资源配置140

7.3.2 集中广告资源做最好的卖点141

7.3.3 淘汰弱势产品线的广告142

7.3.4 强化广告资源的预算管理142

7.4 促销143

7.4.1 促销意义143

7.4.2 促销的形式144

7.4.3 促销作用的阶段性和暂时性144

7.5 公关造势145

7.5.1 拉抬声势145

7.5.2 持续扩大影响力146

7.5.3 定期与不定期创造新概念146

第八章 连锁营销（举例）149

8.1 连锁经营的意义149

8.2 连锁的经营模式149

8.2.1 “七统一”模式149

8.2.2 连锁加盟模式的主要内容150

8.2.3 依托信息优势的连锁平台150

8.2.4 产业资源的整合151

8.3 推进连锁经营152

8.3.1 合作运作连锁经营152

8.3.2 优化业务152

8.3.3 优化连锁服务体系153

8.3.4 加大标准化和专业化建设153

8.4 连锁经营计划153

8.4 连锁经营计划154

8.4.1 建立连锁服务网络154

8.4.2 连锁经营的特点154

8.4.3 建立规范的连锁操作标准155

8.4.4 连锁体系的基本构成155

8.5 连锁经营的基本管理模式156

8.5.1 重点抓住主营业务的连锁经营156

8.5.2 推进以资金为核心的财务管理156

8.5.3 实施信息化管理157

8.5.4 确立规范的连锁经营管理模板157

8.5.5 连锁的管理制度158

8.5.6 品牌统一整合159

8.6 连锁的加盟程序160

8.6.1 加盟步骤160

8.6.2 加盟流程图161

8.6.3 加盟原则161

8.6.3 加盟原则162

8.6.4 加盟条件162

8.6.5 加盟店与总店的关系163

8.6.6 加盟咨询与考察163

8.6.7 市场调研164

8.6.8 加盟对象的评估内容165

8.6.9 加盟确认165

8.6.10 连锁店筹备166

8.6.11 连锁培训166

8.6.12 连锁店开业167

8.6.13 加盟店的经营和管理167

8.7 加盟费用收取168

8.7.1 加盟费用的收取形式168

8.7.2 连锁总部对分店提供的服务168

8.7.3 管理部门设置170

8.7.4 优化配送中心的配送模式171

第九章 营销体系175

9.1 营销体系的构成175

9.1.1 营销体系的概念175

9.1.2 过高或者过低的市场需求175

9.1.3 营销体系的结构176

9.2 营销研究176

9.2.1 营销的客户研究176

9.2.2 营销的手段研究177

9.2.3 营销调查研究178

9.3 营销体系的问题178

9.3.1 营销计划和市场不一致178

9.3.2 营销管理组织和市场不适应179

9.3.3 市场萎缩带来的营销组织不适应180

9.3.4 市场扩张带来的营销组织不适应180

9.3.5 战略转型引发的不适应181

9.3.6 进入新领域引发的营销不适应182

9.3.7 营销管理的不适应182

9.3.8 营销管理思维不适应184

9.4 营销体系的持续改进185

9.4.1 应对领先品牌被边缘化185

9.4.2 分销商网络忠诚度下降185

9.4.3 改进客户短板187

9.4.4 集中、集中、再集中188

9.4.5 改进与经销商的关系188

9.5 营销竞争力190

9.5.1 品牌竞争是关键190

9.5.2 营销差异化竞争191

9.5.3 品牌影响力强度是关键191

9.5.4 传播“优势和长处”的影响力192

9.5.5 集中配置有限的营销资源193

附录203

文选1 在持续改进中前行203

文选2 重视影响力的环境204

文选3 考核的优化205

文选4 应对规划的不适应205

文选5 堵漏洞205

文选6 营销差异化206

文选7 确立符合实际的渠道策略206

文选8 低成本、高影响力206

文选9 营销优势是真正的优势208

文选10 嫁接市场的影响力208

文选11 营销想法需要改变209

文选12 不知道在哪里缴学费209

文选13 营造脱颖而出的市场环境210

文选14 与消费者建立利益共同体210

文选15 品牌运作中的缺点211

文选16 重视概念的影响力211

文选17 售后服务的影响力营造212

文选18 改进的营销方式212

文选19 营销管理的成长213

文选20 流通领域是焦点213

文选21 营销利益基础是关键214

文选22 传播“有竞争力的产品和服务”214

文选23 重视渠道满意度215

文选24 改进营销管理215

文选25 关键是要把过时的观念削除掉216

文选26 弱势更需要改进217

文选27 成长之道在于改进的积累217

文选28 对传统的过时的营销方式反省218

文选29 善于把优势传播给消费者219

文选30 忽视变化者淘汰219

文选31 渠道扁平化的冲击220

文选32 适应客户价值观的演变220

文选33 讲求时尚和冲击力220

文选34 观念转变221

文选35 传播未来的希望221

文选36 营销方式的特定适应性221

文选37 不同的营销策略222

文选38 影响力强弱决定市场地位222

文选39 围绕着互联网做营销改进223

文选40 为未来铺路223

文选41 盲目造名224

文选42 改进企业的营销定位224

文选43 与强势品牌结盟225

文选44 造就影响力优势225

文选45 强势崛起引起变局226

文选46 改进营销中的问题226

文选47 渠道管理改进226

文选48 渠道优势具有暂时性和阶段性227

文选49 改进渠道评价228

文选50 低成本建立影响力优势228

文选51 树立营销成功的愿望229

文选52 打破心理定势229

文选53 向服务转型230

文选54 突破思维的固化231

文选55 核心能力来源于持续的改进231

文选56 淘汰不合格的经销商232

文选57 渠道的高效率232

文选58 品牌影响力增强233

文选59 品牌文化的支持233

文选60 营造独特影响力的气氛234

文选61 影响力凝聚思维234

文选62 品牌竞争着客户的购买力235

文选63 营销的预算管理235

文选64 连锁营销的持续改进236

文选65 统一形象很重要236

文选66 协调传播计划237

文选67 强化自己的市场影响力237

文选68 改进传播方式238

文选69 营销整合238

文选70 学习型组织的改进239

文选71 要花一百份的钱239

文选72 提升沟通的层次和水准240

文选73 传播未来的价值240

文选74 削弱竞争对手的市场影响力240

文选75 营销经验是市场中积累的241

文选76 客户决定市场241

文选77 强化内部制度的严肃性242

文选78 为顾客创造价值242

文选79 保持营销方式对市场的适应性243

文选80 企业的核心观念是满足顾客243

文选81 学领先，改不足244

文选82 改进品牌认识244

文选83 做客户问题解决方案245

文选84 最不容易掌握的是思维调整245

文选85 强化品牌整合246

文选86 持续挖掘产品卖点247

文选87 关键是品牌内涵的成长247

文选88 品牌策略重于一切248

文选89 营销管理成长的阶段性249

文选90 避免和强势品牌正面碰撞249

文选91 营销思维跟不上形势的变化250

文选92 服务营销的竞争250

文选93 注意力的焦点251

文选94 重视概念的传播251

文选95 独具特色的产品卖点251

文选96 模糊和重叠的定位252

文选97 产品的利益点252

文选98 重新评估渠道价值253

文选99 关键在于正确地认识品牌价值253

文选100 注意对分销商区别对待254

文选101 整合营销的局限254

文选102 集中资源于营销的关键环节255

文选103 优秀在市场竞争中打拼出来256

文选104 营销模式在改进中牵引成功256

文选105 打破雷同257

文选106 销售授权257

文选107 在磨合中培养营销能力258

文选108 概念营销很重要258

文选109 营销需要战略支撑259

文选110 关键是善于营销259

文选111 从改变营销想法开始259

文选112 扩大自己的影响力260

文选113 关键是人的管理260

文选114 集中资源于重点目标261

文选115 营销流程管理的优化261

文选116 品牌经营的趋利避害262

文选117 重视强势影响力价值263

文选118 品牌影响力的局限性和差异性263

文选119 低价的市场影响力264

文选120 变化营销策略的影响力264

文选121 市场领先者多是营销高手265

文选122 合理的品牌延伸265

文选123 改进企业的品牌定位266

文选124 跳出传统的营销模式267

文选125 凝聚市场稀缺的注意力资源268

文选126 深度分销的竞争力268

文选127 提升渠道的竞争能力268

文选128 从代理营销向服务营销转型269

文选129 避免和市场领先者进行正面对抗269

文选130 渠道转换要注意策略270

文选131 为客户提供“与众不同”的产品和服务271

文选132 渠道在变革中适应市场271

文选133 持续改进营销定位271

文选134 传播性价比优势272

文选135 传播网络优势272

文选136 关键在于营销观念的改进273

文选137 打破原有的营销模式273

文选138 营销的关键是抓住消费者购买力273

文选139 硬化营销管理274

文选140 提升营销系统的竞争力274