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致谢1

第1章 营销能力：语境与理论1

第一节 问题的语境1

序言1

高新技术企业面临的特殊市场形势2

附录5

高新技术企业营销能力调查问卷5

图表目录5

第1章5

图1-1 新产品开发失败的主要原因5

参考文献5

结言5

攻读博士学位期间发表的论文及相关经历5

高新技术企业营销的特殊性5

中国的高新技术企业面临的严峻形势6

第二节 理论综述7

表1-1 营销能力相关研究的文献综述8

高新技术企业技术创新能力要素之一的营销能力10

产品创新管理和高新技术产品的营销策略13

营销—研发界面研究15

第一节 营销能力的概念界定18

第2章 营销能力的概念界定与研究方法18

营销能力在高新技术企业技术创新能力中的地位18

表2-1 国内外学者对企业技术创新能力的研究19

第2章19

营销能力的定义23

表2-2 企业技术创新能力要素权重的专家评判结果23

表2-3 市场营销与传统经营思想的对比25

表2-4 企业营销能力的构成28

图2-1 企业营销能力的构成31

内容31

第二节 方法与模型31

方法32

模型构建和研究假设33

图2-2 高新技术企业营销能力研究的理论框架34

技术路径34

表2-5 本书主要创新点35

图2-3 本书的技术路径图36

技术创新的产出测度37

第一节 技术创新产出及其测度37

第3章 高新技术产品的市场绩效及其测度37

表3-1 创新产出的测度体系38

第3章38

高新技术企业营销能力对技术创新产出的影响40

图3-1 企业技术创新过程41

第二节 高新技术产品及其市场绩效42

高新技术产品的特点42

市场绩效的概念44

高新技术产品市场绩效测度46

第4章 高新技术企业营销能力对产品市场绩效的影响47

第一节 高新技术产品市场绩效模型47

相关的外部环境因素48

图4-1 企业营销能力对高新技术产品市场绩效的影响50

高新技术企业营销能力对产品市场绩效影响的模型和研究假设50

第4章50

图4-2 “企业营销能力对高新技术产品市场绩效的影响”模型中的假设关系51

抽样设计52

第二节 实证研究方法52

图4-4 实证研究中受访企业的类型53

图4-5 实证研究中受访企业的成立时间53

图4-3 实证研究中受访企业的行业分布53

表4-1 此项研究的测度体系设计及其信度测试54

实证研究的测度设计及其信度、效度测试54

第三节 实证研究的发现及分析结论58

各研究变量之间的相关性分析59

表4-2 各研究变量之间的关联性矩阵59

表4-3 独立样本T检验的结果矩阵60

营销能力对市场绩效影响的差异性分析60

表4-4 营销开发能力的因子载荷矩阵62

表4-5 正交旋转后的因子载荷阵63

表4-6 独立样本T检验的结果矩阵64

外部环境变量对企业营销能力的影响分析66

表4-7 独立样本T检验的结果矩阵66

第一节 高新技术企业的营销信息系统69

第5章 高新技术企业的营销认知能力69

第5章70

营销信息系统的构成70

图5-1 高新技术企业的营销信息系统70

营销调研的数据收集方法71

图5-2 实地调研的数据收集方法73

图5-3 高技术营销的权变理论74

图5-4 营销调研方法与创新类型的匹配75

图5-5 情感投入设计过程77

图5-6 零点的定性研究价值水平透视模型78

图5-7 先导顾客在新产品生命周期中的位置79

图5-8 先导顾客法的一般过程80

第二节 营销认知的信息源82

高新技术产品的市场需求82

图5-9 高新技术产品的需求曲线83

图5-10 高新技术产品的可扩展性84

图5-11 部分高新技术产品在中国市场经历的特殊成长期85

顾客行为86

图5-12 高新技术产品的顾客行为模式87

图5-13 顾客价值87

图5-14 顾客对创新的不同态度91

竞争信息92

表5-1 公开的竞争信息源94

表5-2 美国大公司学习竞争对手的方法及其效果96

数据采集与处理的工具97

第三节 信息的分析与整合——提升营销认知能力的目标97

信息分析处理工具99

企业与社会信息化进程100

图5-15 大型企业信息化建设的重点项目101

第6章 高新技术企业的战略营销开发能力103

第一节 目标营销战略103

市场细分策略104

第6章106

图6-1 数据库营销过程106

市场覆盖策略的趋势107

图6-2 高新技术产品的目标营销策略108

第二节 产品与服务战略110

图6-3 产品的五个层次111

高新技术产品的概念111

“鸿沟”现象？——生命周期曲线的假相113

图6-4 高新技术产品生命周期图114

超越“鸿沟”——高新技术产品的“整体产品”概念116

图6-5 高新技术产品整体产品模型117

高新技术产品的营销模式118

第三节 高新技术产品营销模式——促销、分销渠道和合作伙伴118

图6-6 高新技术企业的营销模式119

高新技术产品营销模式中的主要策略环节120

第四节 高新技术产品的定价策略123

高新技术产品营销的解决方案123

产品定价的影响因素124

竞争导向的定价策略125

图6-7 价格和差异化程度确定的产品定位125

图6-8 激烈竞争下价格策略的变化趋势127

表6-1 数码照相机的价格下降128

第一节 企业界面管理的理论回顾130

界面与管理界面130

第7章 营销—研发界面管理与营销—研发契合度的提升130

界面管理的相关研究131

图7-1 企业经营中跨职能的信息流133

第7章133

表7-1 三种企业界面管理模式的特征133

高新技术企业营销—研发界面137

第二节 高新技术企业营销—研发界面管理与营销—研发契合度137

图7-2 新产品研发的一个周期中营销与研发部门的联系139

高新技术企业营销—研发界面管理140

第三节 高新技术企业营销—研发界面的障碍成因146

信息沟通因素146

文化因素148

高级管理因素150

组织因素151

信息的沟通管理153

第四节 高新技术企业营销—研发契合度的提升途径153

文化整合154

组织结构调整156

适宜的管理机制158

质量功能展开和质量屋159