销售管理 理论与实训PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

销售管理 理论与实训PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础3

第1章 销售管理概述3

1.1 对人员推销的正确理解4

1.2 销售管理的基本原理9

1.3 销售管理的新趋势15

本章小结18

练习与应用19

案例分析：销售课上没有教给的东西19

第2章 组织战略和销售职能22

2.1 销售职能在企业战略管理中的地位22

2.2 销售与营销计划30

2.3 销售战略框架34

本章小结42

练习与应用43

案例分析：柯罗尼亚的战略规划43

第3章 沟通在销售中的地位45

3.1 沟通的基本方法45

3.2 典型的沟通模型52

3.3 销售沟通的要素56

3.4 避免销售中的沟通障碍59

本章小结60

练习与应用61

案例分析：耐克的沟通之道61

第4章 销售中道德和法律64

4.1 企业的社会责任64

4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及其处理69

4.3 销售人员所面临的法律问题74

本章小结79

练习与应用79

案例分析：马吉的销售方法79

第Ⅰ篇 实训环节83

第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧89

第5章 人员推销的基本理论89

5.1 销售方格理论89

5.2 销售三角理论95

5.3 销售模式97

本章小结106

练习与应用106

案例分析：安全玻璃销售107

第6章 销售准备109

6.1 销售过程109

6.2 寻找潜在顾客110

6.3 顾客资格审查118

6.4 接近顾客的准备121

6.5 约见顾客125

本章小结129

练习与应用129

案例分析：飞鸟健身131

第7章 接近顾客与销售展示132

7.1 接近顾客132

7.2 销售展示概述与基本步骤142

7.3 销售展示组合145

本章小结153

练习与应用153

案例分析：电动车销售154

第8章 处理顾客异议与促进成交156

8.1 顾客异议与销售过程156

8.2 顾客异议产生的原因与类型157

8.3 如何处理顾客异议162

8.4 促进成交168

本章小结177

练习与应用178

案例分析：顾客异议和成交178

第Ⅱ篇 实训环节180

第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理185

第9章 招聘与甄选185

9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程185

9.2 招聘准备及实施189

9.3 甄选设计及决策196

本章小结204

练习与应用204

案例分析：销售经理的人选难题205

第10章 销售组织的建立与培训208

10.1 组织设计存在的问题208

10.2 销售组织的类型211

10.3 销售组织的改进与团队建设215

10.4 销售培训的程序与方法221

10.5 销售培训效果分析225

本章小结228

练习与应用229

案例分析：销售培训为什么没效果？229

第11章 销售人员的激励与薪酬231

11.1 激励的一般原理231

11.2 销售的激励组合235

11.3 销售人员的薪酬类型238

11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进240

本章小结249

练习与应用249

案例分析：销售模式与薪酬的四种模式250

第Ⅲ篇 实训环节252

第Ⅳ篇 销售控制259

第12章 销售预测与预算259

12.1 销售目标管理259

12.2 销售预测264

12.3 销售配额与预算272

本章小结278

练习与应用279

案例分析：橘子需求试验279

第13章 销售人员的绩效考核281

13.1 销售评价281

13.2 销售绩效考评方法287

13.3 销售控制293

本章小结302

练习与应用303

案例分析：绩效考核方案303

第Ⅳ篇 实训环节305

参考文献309

后记311