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第一章 房地产专业知识全掌握1

第一节 房地产建筑知识3

一、建筑业与房地产业的关系3

二、商品房市场与其他市场特征比较3

三、建筑物的概念4

四、建筑物的分类4

五、建筑物的结构6

六、房地产专用术语大全8

第二节房地产按揭知识16

一、按揭贷款基本知识16

二、公积金贷款相关规定18

三、住房贷款担保方式20

四、住房按揭贷款流程（以中国农业银行为例）22

五、购房者常见按揭问题实战宝典22

第三节 房地产法律知识24

一、房地产法律基本知识24

二、房地产法律体系27

三、房地产法律知识实战问答28

第四节 房地产营销知识43

一、房地产营销基本知识43

二、房地产营销内容45

三、房地产营销策略46

四、房地产营销实战48

第五节 商品房面积测算52

一、国家对房屋面积测算规定52

二、房屋面积测算基本知识54

三、房屋建筑面积的测算原则55

四、成套房屋建筑面积的测算57

五、实际房屋面积测算纠纷60

第二章 塑造自我——如何提高个人素质63

第一节 销售人员的定位与职责65

一、找准自身定位65

二、明确自身职责67

第二节销售人员实战训练69

一、对自己销售的产品了然于胸69

二、透彻了解市场70

三、房地产销售实战训练72

第三节 销售人员的素质提升80

一、良好的行为规范是成功之母81

二、销售人员亲和力打造86

三让客户“爱”上你的十大秘籍88

四、销售人员五大职业态度89

第四节 优秀销售人员必备基因90

一、优秀销售人员必备知识技能90

二、优秀销售人员必备精神特质94

三、优秀销售人员的成功要点分析96

第五节顶尖销售人员素质修炼97

一、顶尖销售人员的七字真经97

二、顶尖销售人员的三重境界99

第三章 认识产品——把销售产品雕刻在心中103

第一节 做一个户型分析专家105

一、户型发展历程105

二、住宅基本功能分区105

三、好户型的设计理念110

四、如何评判户型的好坏112

五、“百变”居室的最合理尺度113

六、居室中的流线设计115

七、户型设计趋势117

第二节 熟知周边配套及环境120

一、配套设施的认知120

二、周边环境的理解121

第三节 对竞争楼盘要了如指掌123

一、踩盘的潜规则123

二、被踩盘者的感受127

第四节 总结你的楼盘卖点127

一、楼盘卖点大汇总128

二、如何运用卖点131

三、楼盘卖点最忌面面俱到132

第四章 认识客户——做客户肚子里的蛔虫133

第一节 你的客户属于哪一类型135

一、按客户来源划分135

二、按客户年龄划分135

三、按客户需求划分137

四、按消费群体划分138

第二节 做一名心理分析大师142

一、自我判断类客户143

二、易受影响类客户145

三、统御畏怯类客户147

四、问题类客户148

第三节 根据客户心理行为对症下药150

一、观察了解客户150

二、对症下药154

第四节 销售的最高境界——让客户成为你的终身朋友158

一、感动销售158

二、如何感动他159

第五章 销售人员十大必杀技163

第一节 推销技巧165

一、推销自己165

二、掌握客户购买心理167

三、以客户需求为中心170

第二节 电话销售技巧173

一、拨打电话的技巧173

二、接听电话的艺术176

第三节 介绍产品技巧178

一、成为产品的专家178

二成为专业的顾问181

第四节 谈判技巧184

一、谈判七字诀184

二、成功从沟通开始191

第五节逼订技巧195

一、消除客户的“定金恐惧感”195

二、促使客户下定的方法196

第六节 应变技巧201

一、针对不同客户的语言沟通技巧201

二、处乱不惊，急中生智201

三把拒绝当动力203

第七节说服技巧207

一、说服运用的基础207

二、明白客户异议的潜台词209

三、排除异议的人为干扰210

第八节 折扣技巧212

一、了解折扣的方式212

二、折扣要做到收放自如213

三、条件转化技巧213

第九节 销售应变技巧215

一、面对抗拒，缓和气氛215

二、接受意见并迅速行动215

三、巧妙地反击不实之词215

四、学会拖延215

五、转变注意力216

六、及时撤退216

七、排除干扰216

八、适应客户习惯216

第十节 销售跟进技巧216

一、个人用户跟进技巧216

二、集团用户跟进技巧217

三、销售跟进的要点217

第六章 编制一套十全十美“销讲词”219

第一节 环境篇222

第二节 产品篇222

一、户型销讲词222

二、产品介绍224

三、楼盘资料225

第三节 价格篇227

一、售价227

二、付款228

三、入住228

第四节 配套篇228

第五节 应用案例229

一、项目介绍229

二、推荐户型230

三、价格计算231

第七章 做好售后服务——让客户成为你的终身追随者233

第一节 做好客户退房、换房等工作235

第二节 做好客户入住验房工作236

一、质量查验236

二、验房流程237

第三节 后期客户关系维护239

一、销售人员与客户关系维护240

二、企业与客户关系维护242

第八章 刁难问题如何对答如流243

第一节 产品篇245

第二节 配套篇247

第三节 价格篇252

第四节 其他相关问题255

第五节 怎么说都是自己的好——销售人员的精彩说辞256

第九章 舒缓压力——从游戏中体验销售玄机265

第一节 团队合作游戏267

一、人心齐，泰山移267

二、培养团队精神的游戏268

第二节 意志力游戏273

一、控制自己的内心力量273

二、锻炼意志力的游戏276

第三节 创造力游戏277

一、创造力比知识更重要278

二、创造力训练的游戏279

第四节 沟通类游戏282

一、把自己推销给客户282

二、沟通技巧培训的游戏286