图书介绍
销售管理 知识、方法、工具与案例大全PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李俊杰，蔡涛涛编著 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787802556959
- 出版时间：2011
- 标注页数：522页
- 文件大小：31MB
- 文件页数：534页
- 主题词：销售管理
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图书目录
第一篇销售业务管理2
第一章销售组织建设2
第一节有效的销售组织部门2
第二节销售部门的组织架构15
第三节销售组织建设与运行24
第二章业务流程规划31
第一节客户导向的业务流程31
第二节业务流程的优化41
第三节关键业务流程的实施56
第三章客户管理72
第一节客户管理概述72
第二节客户信用调查分析76
第三节客户管理分析流程82
第四章赊销管理91
第一节信用和赊销91
第二节赊销的条件93
第三节赊销的目标管理100
第五章业绩分析与评估112
第一节业绩分析与评估概述112
第二节销售业绩评估的方法113
第三节销售业绩分析的方法118
第二篇销售计划管理130
第六章销售预测管理130
第一节销售预测的概述130
第二节销售预测的过程与模式137
第三节销售预测的方法139
第七章销售预算管理158
第一节销售预算的概述158
第二节销售预算水平的确定167
第三节销售预算的编制170
第八章销售计划管理178
第一节销售计划的概述178
第二节销售计划的制订179
第三节销售计划的实例193
第三篇销售队伍管理202
第九章组建销售队伍202
第一节销售队伍的组建202
第二节销售队伍的结构207
第三节销售队伍的管理209
第十章管理销售队伍214
第一节销售代表的招聘214
第二节销售代表的培训222
第三节销售代表的激励228
第四节销售代表的薪酬233
第五节销售代表的绩效评估241
第十一章成功的销售经理250
第一节销售经理的素质250
第二节销售经理影响力的提升251
第三节销售经理的领导方式259
第四篇销售渠道管理272
第十二章销售渠道体系272
第一节销售渠道的概念272
第二节销售渠道的功能276
第三节销售渠道的结构281
第十三章销售渠道设计291
第一节销售渠道的战略291
第二节销售渠道的设计307
第三节渠道成员的任务分配320
第四节渠道成员的绩效评价323
第十四章销售渠道管理335
第一节渠道成员的选择335
第二节渠道成员的激励344
第三节渠道成员的冲突358
第四节渠道成员的合作369
第十五章销售渠道评估388
第一节渠道绩效整体测算方法388
第二节渠道成本分析396
第三节销售渠道审计与改进400
第五篇销售指标管理420
第十六章销售指标管理概述420
第一节销售指标的概念和分类420
第二节销售指标管理的概念与作用424
第十七章销售指标管理体系435
第一节销售规模指标435
第二节市场占有率指标447
第三节盈利能力指标461
第四节营运能力指标470
第十八章销售指标体系实施与评估482
第一节销售指标体系的实施482
第二节销售指标体系的评估与结果应用487
附录491