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序1

导言1

第一篇成功拜访大人物能让你的销售事半功倍3

第一章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密3

高回报的销售必须具备三个度量标准4

不能包含任何噱头和欺诈成分8

搞定客户只需要花费极少的成本9

搞定CEO的诀窍：推销战略性商品或服务10

本章要点12

第二章10000％的回报率是如何产生的13

要产生100％的回应率和超过10000％的投资回报率17

销售拜访的运作方式和组成部分20

高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎23

本章要点25

第三章 你的目标是约到能拍板的CEO级大人物27

在最短的时间内向CEO展现你的价值30

让CEO关注的焦点等同于你关注的焦点31

融入CEO的世界：做足功课，成为专家32

与CEO交谈：语言简洁，一语中的34

本章要点36

第四章 摇身一变成为重要人物37

与重要人士建立地位同等的商业关系38

为事业投入难以想象的精力44

你越重要，其他人就越想找你46

本章要点47

第五章 建立100位最佳战略伙伴49

拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴51

100位最佳未来客户、100位最佳战略伙伴和100位最佳保持拜访客户名单54

花一点时间研究名单上的每一位客户57

本章要点59

第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”61

拜访之前先深入挖掘客户的信息62

哪些信息源是有用的65

研究目标客户的个性68

本章要点70

第二篇有创意的拜访，客户不会拒绝73

第七章 制造噱头不是最有价值的销售73

不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性74

成本度量标准：明确了解目标客户的价值75

定制漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费77

本章要点81

第八章 礼物的视觉比喻是最好的“对接点”83

有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的84

花点心思送礼或转送礼89

先送去一半礼物，同时送去一份保证92

把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上95

本章要点102

第九章 不花一分钱就能联络到客户105

如何巧妙地给客户打电话105

找准时机给目标客户发电子邮件112

社交媒体：把焦点集中在你想找的人身上116

导火索：抓住客户的痛点和引发点迎头出击118

谷歌提醒：在你的博客里提一次客户的名字119

邮件：改变普通营销邮件的参数120

本章要点127

第十章 拜访的正确渠道：媒体、内行意见、曝光度和活动129

采访和媒体出席：通过强势媒体曝光强化关注130

书籍与文章：你的赠书就是你最好的名片135

视频：录制目标客户的视频，把它送给对方139

为目标客户送去有价值的信息和内行意见144

举办活动是与目标客户会面的有效工具147

本章要点151

第十一章用“极度夸张”方式创造超级增益效果153

在媒体上刊登给目标高管的拜访信154

送廉价电话给客户，并找准时机打电话过去156

调查客户的兴趣，根据其兴趣选送礼物157

做投资人，在客户眼中变成一位重要人物160

极度夸张法是打消客户抗拒心理的“良药”161

本章要点167

第三篇开展拜访活动的步骤和流程171

第十二章 销售拜访是如何展开的171

永远不要接受对方回答“不行”173

提前准备活动策略：步骤、流程图和脚本175

应对高管助理的拜访活动脚本178

你要制造的效果：清楚地阐述你能给客户贡献什么181

你将得到的结果：搞定任何人183

本章要点184

第十三章 准备拜访信、脚本和“逆推销”185

营销信要点明共识，并阐述如何解决客户的难题187

做一张记录所有活动步骤的流程图并及时更新190

编写一份新颖独特、简洁精炼的脚本192

准备好“逆推销”193

本章要点196

第十四章 你的秘密武器：保留策略199

它为什么是必要的，它有什么作用201

为客户提供独特、切实的价值202

第三个步骤，大幅提高成功率的关键205

本章要点206

第十五章 搞定至关重要的高管助理207

把高管助理当成最重要的人208

把高管助理想象成“星探”210

让高管助理成为你的同盟军211

我开展拜访活动的真实例子214

本章要点216

第十六章 出色的拜访一定要有一套标准的系统217

成功接触客户的四个阶段218

初次接触不要转弯抹角，迅速讲明正题223

你要做的是不要偏离正题224

如何让接待员把你的电话转给高管助理225

初次打电话给高管助理该如何应对227

如何打通价值百万美元的电话227

本章要点230

第十七章 把打给CEO的每个电话看成价值百万美元231

定义目标：讲清楚会面的目的和对CEO的好处232

进入主题，寻找合适的机会234

不要浪费客户的宝贵时间235

定义接下来的行动步骤236

本章要点237

第十八章 超级订单是磨出来的239

把整套计划实施到底240

关键回应率做你需要做的一切，打破拖延241

把新的利益相关者包括在营销活动中243

不能在赛跑的四圈中跑完三圈时停下244

本章要点245

第十九章 重新定义成功的意义247

把高管助理当成你的长期目标客户248

回应率测量法：对拜访活动做出反应的三个条件250

如何正确计算投资回报率251

你赢得的是让事业得到爆炸性增长253

你的客户网有什么意义254

本章要点255

第二十章 利用社交媒体提升你的“关键角色”257

社交媒体是提升你名气最好的渠道259

选择一两个平台，坚持使用它260

领英261

推特263

脸书266

谷歌＋与其他268

本章要点269

第二十一章 永远不够：拥有源源不断的客户271

交叉销售，合作伙伴，推荐272

不断更新下100位最佳战略伙伴274

你希望增长到什么程度？“永远不够。”275

客户网要用你的整个事业生涯打造276

在最佳方式与未来方式间找到平衡点277

本章要点279

第二十二章 找到内心的教练281

每个人都有一位内心的教练282

“鼓气”练习法284

能吸引关注的超动力状态工作法288

本章要点289

第四篇利用好你的工具和资源292

工具和资源292

销售智慧工具293

电子邮件加值工具293

网页和博客294

播客295

电话296

社交媒体296

报告幻灯297

约会298

群众外包生产力300

引见工具301

鸣谢302

关于作者309