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第一章 片区开发及管理制度1

第一节 片区开发概述3

1.如何理解“片区”3

2.片区开发的四个目标4

3.片区开发流程梳理5

第二节 片区开发管理9

1.片区开发组织建设9

2.如何配置片区开发资源10

3.片区目标的制定、沟通与检视14

4.网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作15

5.客户经理日常工作要求16

第二章 片区开发之片区排查23

第一节 片区开发中的片区划分25

1.片区划分的目的、原则及步骤25

2.片区划分工具的使用及说明26

第二节 片区开发中的片区排查28

1.片区排查的目的和内容28

2.片区排查的行动流程28

第三节 片区排查的营销实操与使用工具43

第三章 片区开发计划与管控51

第一节 片区开发获客计划53

1.分行（总行）年度渠道开发规划表53

2.分行（总行）月度营销活动计划表55

3.网点（支行）配套分行（总行）工作安排表57

4.网点（支行）自主开发计划表57

第二节 片区开发目标内部管控形式59

1.片区开发每日过程管理形式59

2.片区开发每周过程管理62

3.片区开发每月过程管理63

4.片区开发季度工作管理65

5.网点（支行）年度工作管理65

6.网点（支行）片区开发目标达成管理66

第三节 片区客户经理移交开发成果的方式69

1.代发工资企业客户69

2.商贸客户69

3.POS机的客户70

4.路演获取的客户70

5.产说会、理财商务活动、特色活动邀约的客户70

6.片区开发中的散户70

第四章 片区渠道开发与营销71

第一节 企业客户开发与营销73

1.企业客户开发的目的73

2.企业客户开发的市场分析74

3.企业客户的开发流程74

4.企业客户开发的检查标准81

5.企业客户工具及说明81

6.企业客户的营销切入点84

7.企业客户的营销策略85

第二节 商贸客户开发与营销93

1.商贸客户开发的目的93

2.商贸客户的类型及需求分析93

3.商贸客户的开发流程94

4.商贸客户开发的检查标准101

5.商贸客户工具及说明101

6.商贸客户的营销切入点103

7.商贸客户开发之“异业联盟”营销策略104

第三节 社区客户开发与营销110

1.社区客户开发的目的110

2.社区客户的市场分析110

3.社区客户的开发流程113

4.社区客户开发的检查标准124

5.社区客户工具及说明124

6.社区开发的营销切入点127

7.制定有针对性的客户营销方案127

8.有效接近客户的12种方法131

9.有效识别13类不同客户的技巧及营销策略133

第五章 片区开发的客户管理137

第一节 银行网点（支行）客户管理之道139

1.网点（支行）客户管理的重要作用139

2.如何管理不同类型的客户140

第二节 片区客户的跟进144

1.如何理解客户跟进144

2.跟进客户的操作细则147

3.客户跟进的技巧149

第三节 片区客户的维护156

1.客户维护的六大策略156

2.客户关系维护的五种主要方式157

3.不可不知的客户维护技巧159

4.建立个人客户维护机制159

5.客户经理的客户营销与维护160

第六章 片区开发活动与执行163

第一节 片区开发的执行内容165

1.明确片区开发目标165

2.制订片区开发计划167

3.片区开发计划的执行169

4.片区开发阶段性效果评估169

5.片区开发策略优化及下一阶段计划的制订171

第二节 片区开发活动的原则与流程节点172

1.片区开发活动的原则172

2.片区开发活动流程节点说明172

3.片区开发活动类型：固化活动、关怀活动、节日活动180

第七章 附件185

附件一：路演活动操作手册187

附件二：商务活动操作手册196

附件三：金融理财沙龙活动方案模板205

附件四：特惠商户合作协议书模板212

后记217