图书介绍
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- 徐国伟主编；卢东副主编 著
- 出版社： 北京：北京师范大学出版社
- ISBN：7303227938
- 出版时间：2017
- 标注页数：395页
- 文件大小：57MB
- 文件页数：404页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
绪论1
第1篇 销售计划6
第1章 制订销售计划6
【学习目标】6
【引入案例】6
1.1 销售预测7
1.2 分配销售配额17
1.3 编制销售预算25
【案例分析】31
【本章思考题】33
第2章 分销渠道建设34
【学习目标】34
【引入案例】34
2.1 分销渠道的类型及其作用35
2.2 分销渠道的设计与开发37
2.3 分销渠道的运营管理43
2.4 终端管理49
【案例分析】58
【本章思考题】59
第3章 促销决策60
【学习目标】60
【引入案例】60
3.1 促销沟通理论61
3.2 广告促销决策64
3.3 公共宣传决策77
3.4 直复营销决策81
【案例分析】90
【本章思考题】92
第4章 销售促进管理93
【学习目标】93
【引入案例】93
4.1 销售促进简述94
4.2 销售促进决策96
4.3 选择销售促进方式102
【案例分析】125
【本章思考题】128
第2篇 销售组织130
第5章 销售组织设计130
【学习目标】130
【引入案例】130
5.1 销售组织理论131
5.2 销售组织模式133
5.3 销售部门的组成及其职能142
5.4 销售部门的组织文化150
【案例分析】154
【本章思考题】156
第6章 销售区域管理157
【学习目标】157
【引入案例】157
6.1 销售区域概述158
6.2 销售区域划分161
6.3 制定区域销售策略173
【案例分析】177
【本章思考题】179
第3篇 销售业务182
第7章 客户关系管理182
【学习目标】182
【引入案例】182
7.1 客户关系管理概述183
7.2 客户关系管理系统187
7.3 客户管理194
7.4 客户忠诚管理203
【案例分析】210
【本章思考题】212
第8章 信用销售管理213
【学习目标】213
【引入案例】213
8.1 赊销与信用214
8.2 企业信用管理215
8.3 客户资信管理219
8.4 制定信用政策227
8.5 应收账款管理233
【案例分析】239
【本章思考题】242
第9章 客户服务管理243
【学习目标】243
【引入案例】243
9.1 客户服务的含义与分类244
9.2 客户服务的内容249
9.3 服务质量的评价255
9.4 服务质量的改善262
9.5 客户投诉管理267
【案例分析】272
【本章思考题】274
第10章 中间商管理275
【学习目标】275
【引入案例】275
10.1 经销商管理276
10.2 销售代理商管理290
10.3 特许经营管理301
【案例分析】315
【本章思考题】317
第4篇 销售人员320
第11章 销售人员的招聘与培训320
【学习目标】320
【引入案例】320
11.1 销售团队设计321
11.2 销售人员的招聘326
11.3 销售人员的培训340
【案例分析】345
【本章思考题】346
第12章 销售人员的激励347
【学习目标】347
【引入案例】347
12.1 激励的原理与作用348
12.2 销售人员的激励354
12.3 销售人员的薪酬361
【案例分析】369
【本章思考题】371
第13章 销售人员的绩效评估372
【学习目标】372
【引入案例】372
13.1 销售人员绩效评估的意义和原则373
13.2 销售人员绩效评估的指标375
13.3 销售人员绩效评估的方法379
13.4 销售人员绩效评估的流程383
【案例分析】388
【本章思考题】393
参考文献394