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第1部分 销售的观念3

一、谁是销售员3

1．我们都是销售员3

2．为什么女人是天生的销售高手6

二、什么是销售8

1．图解销售8

2．销售是交换，销售是选择18

三、产品的交换价值是什么22

1．“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，为什么是一句误导22

2．什么是好产品24

3．什么是产品体验28

4．什么是好价格30

5．您在销售什么33

6．您销售的是功能还是效果35

7．如何介绍出产品的竞争力36

8．谁决定了产品的品位37

四、客户为什么要买38

1．他们的需求理论38

2．人只有两个需求40

3．成交的核心技术44

4．是否有快速成交法46

五、什么是决定销售额的最重要因素48

1．80/20法则48

2．企业运营效率差是因为不理解8020法则50

3．专注才是竞争力53

4．销售从客户定位开始！56

六、快速提高销售能力的三个方法58

1．最有购买力的客户在哪儿58

2．客户为什么买，为什么不买58

3．转介绍59

七、销售和营销是什么关系61

1．4P营销理论61

2．销售与市场传播在营销中的位置63

3．4C营销理论66

4．4P与4C有什么区别67

5．4P与4C的关系68

6．销售和营销的关系对我们的启示69

八、销售的规律71

1．销售的基础是必须有一个好产品71

2．必须有正确的客户定位、产品定位以及正确的销售模式71

3．必须注重人才的培养73

4．必须专注于核心产品和核心业务73

5．必须满足合作方的利益73

6．必须建立以市场为导向的企业运营机制74

九、哪些现象预示销售已经出现了问题75

1．销售员收入过低75

2．销售员流失率过高76

3．不培养员工，急于索取回报76

4．不重视产品品质，不注重客户体验77

5．产品多元化77

6．用考核代替管理78

第2部分 销售的方法83

十、成功销售员具备什么素养83

十一、成功四部曲84

1．目标84

2．策略91

3．执行97

4．总结102

十二、时间管理104

1．您是如何做时间管理的104

2．成功人士是如何做时间管理的105

3．什么是重要，什么是紧急106

4．时间管理的陷阱109

5．有效的时间管理方法110

十三、如何快速提高沟通效率111

1．完美沟通三部曲111

2．一部曲“看”113

3．二部曲“听”115

4．三部曲“问”117

5．三部曲总结121

十四、销售是逻辑战吗122

1．销售是一种逻辑思维122

2．如何打破对方的逻辑124

十五、如何让您更受欢迎126

1．加温的故事126

2．受欢迎的秘诀129

十六、成交的两个关键130

十七、您有销售流程吗132

1．客户定位134

2．客户约访136

3．初次面谈138

4．解决方案147

5．异议处理150

6．促成152

7．转介绍155

8．总结158

十八、商务谈判160

1．商务谈判的原则160

2．如何成为商务谈判专家162

3．谈判的内容164

4．谈判高手的特点166

十九、销售不是最重要的吗168

1．我们正在犯的错168

2．服务不好老客户就不会有新客户170

3．客户流失的首要原因是服务不佳172

4．服务代替推销175

5．建立客户服务体系177

6．通过服务使客户价值最大化！179

二十、谁是最有潜质的销售员181

1．企图心183

2．行动力185

3．态度187

4．习惯191

5．学习力193

6．形象196

7．回顾199

二十一、市场营销面临的改变201

术德兼修 有术亦有道204