图书介绍
营销流程与技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 宋炳方著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：9787509633366
- 出版时间：2014
- 标注页数：311页
- 文件大小：46MB
- 文件页数：324页
- 主题词：营销
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图书目录
第一章 确定客户发展战略1
第一节 竞争环境与内部条件分析3
一、竞争环境分析3
二、内部条件分析9
第二节 客户拓展战略及其制定11
一、银行与竞争环境的平衡11
二、客户拓展战略及其种类12
三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略14
第二章 搜寻和选定目标客户21
第一节 银行客户的分类23
一、工商企业类客户24
二、机关团体类客户30
三、金融同业类客户31
四、银行客户的细分32
第二节 搜寻目标客户的方法34
一、逐户确定法34
二、客户自我推介法34
三、资料查阅法35
四、连锁寻找法35
五、中介介绍法36
六、群体介绍法37
第三节 目标客户的确定38
第三章 拜访客户45
第一节 拜访客户前的准备工作47
一、制定拜访计划47
二、做好拜访预约48
第二节 实地拜访客户58
一、正式洽谈前的工作58
二、拜访的基本程序60
三、拜访总结67
第三节 提高拜访的效果73
一、客户经理应该克服的访谈禁忌73
二、进行语言交流74
三、运用身体语言86
四、分发资料88
五、了解客户需求89
六、处理客户异议90
七、应对客户拒绝97
八、拒绝提供某项服务的技巧99
九、面对商谈僵局的处理技巧99
十、同时与多个客户进行洽谈和联合拜访的技巧101
十一、拜访过程中的现场讲解102
十二、拜访过程中需注意的其他事项103
十三、同客户就餐时的注意事项104
第四章 围绕客户进行调研107
第一节 客户调研的原则与内容109
一、客户调研的方法论原则109
二、客户调研计划的制定109
三、确定调研内容110
第二节 客户调查表格的设计与使用116
一、设计调查表应注意的事项116
二、常用的客户调查表格116
三、调研资料的整理125
第五章 识别客户风险131
第一节 客户风险的类型133
一、外部风险133
二、内部风险136
第二节 客户风险的识别与评估140
一、客户风险的识别140
二、客户风险的评估141
三、客户风险中机会的把握143
第六章 评估客户价值145
第一节 工商企业类客户的价值评价147
一、法人评价的主要内容147
二、市场评价的基本内容148
三、财务评价149
四、企业价值的综合评价158
五、地区评价与行业评价162
第二节 金融同业类客户的价值评价171
第三节 项目的价值评价175
一、项目价值评价的主要内容175
二、项目价值评价的主要参数185
三、测算主要指标的未来数值186
四、项目价值的综合评价188
第七章 与客户建立合作关系191
第一节 谈判前的准备工作193
一、明确合作领域193
二、向客户推介合作领域194
三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作202
四、设计作业方案204
第二节 与客户进行商务谈判210
一、为谈判做准备210
二、谈判的基本过程212
三、谈判过程中的注意事项212
第三节 协议文本的起草与签署217
一、协议文本的基本构成要素217
二、起草协议文本的注意事项217
三、协议文本示例218
四、签署金融合作协议235
第四节 合作事项的具体运作237
一、客户经理协调银行内部部门组织实施方案237
二、客户经理协调银行外部机构组织实施方案238
三、向客户索取开展业务必需的有关材料238
四、提高产品服务效率239
五、向客户提交服务成果240
六、正式建立合作关系270
七、合作关系的定期评价270
第八章 客户关系的维护275
第一节 维护客户关系的基本方法277
一、追踪制度277
二、电话或邮件维护277
三、温情追踪278
四、产品跟进278
五、扩大销售278
六、维护拜访278
七、机制维护279
八、差别维护279
九、超值维护279
十、招待宴请客户280
十一、联谊活动281
十二、安排客户参观自己所服务的银行281
第二节 强化同客户的合作关系282
一、完善制度282
二、发现不良征兆283
三、掌握银行同客户的业务往来情况284
四、提高客户对银行服务的满意度285
五、恰当处理客户的抱怨285
六、强化同客户的合作关系288
七、经常检查自己的行为289
八、维护客户关系的其他技巧290
第三节 加强客户风险的管理291
一、信贷客户风险主要是信用风险291
二、管理客户风险的基本原则291
三、客户风险的处理策略292
四、建立客户风险管理机制294
五、识别客户风险预警信号295
第四节 重视对客户关系的管理303
一、客户关系管理档案内容设计的出发点304
二、客户关系管理档案的种类304
三、客户经理在客户关系档案建立过程中的职责306
四、客户关系档案的保管307
后记309