图书介绍
资深营销总监教你搞定工业品营销 23年工业品营销手记PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 吴越舟著 著
- 出版社： 北京：北京联合出版公司
- ISBN：9787550242708
- 出版时间：2015
- 标注页数：275页
- 文件大小：30MB
- 文件页数：289页
- 主题词：工业产品－市场营销学
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图书目录
01 必备常识：工业品营销的来龙去脉3
什么是工业品营销工业品的定义及分类3
工业品市场特征5
工业品营销特征8
工业品营销竞争的关键成功因素12
我国工业品营销的发展历程15
第一阶段：立足产品的公关时代（20世纪80—90年代）15
第二阶段：立足企业的推销时代（20世纪90年代—21世纪00年代）18
第三阶段：立足行业的营销时代（21世纪00—10年代）20
第四阶段：立足产业的价值时代（21世纪10年代起）22
工业品营销竞争升级的四种状态25
工业品营销是企业经营的系统工程工业品营销的经营生态26
经营模式、业务模式和管理模式29
五种经营模式33
02 转型思考：工业品营销难在哪儿开篇案例：转型的困惑43
外部环境变化，工业品营销陷入困境43
业务策略失效，市场开发维护难度加大43
后台职能支持不足，前线难以发挥45
渠道关系脆弱，营销渠道控制力降低46
造成工业品营销陷入困境的原因50
宏观环境变化剧烈，不确定性高50
中观行业洗牌加剧，竞争压力大51
微观企业体系落后，核心能力弱52
创新是工业品营销突围而出的法宝67
改变营销思维67
适应新营销规则69
03 价值营销：怎样赢得客户信赖开篇案例：汇川技术的快速成长78
价值营销的意义和内涵78
价值营销的意义78
价值营销的要点79
价值营销的实现80
打造连接企业内外部的价值营销体系81
打造内外部高度协同的价值链体系——VAIS体系81
价值营销系统工程84
价值营销要围绕客户需求展开88
系统深化与变革88
价值营销实施要务91
落实执行要点97
04 营销模式创新：比竞争者更快一步101
营销思维创新是营销模式升级的前提101
确立新的营销思维101
企业营销模式创新的四大方向110
针对三类价值型客户的营销策略112
三种类型客户112
影响三种客户类型的关键因素113
营销策略要点116
三种不同的竞争策略117
价值营销时代的三类升级营销模式119
经营重点的三种状态119
工业品三种营销模式120
工业品营销模式创新应用121
05 市场细分：找准竞争中的定位128
市场调研：基于客户价值的信息收集128
常见的市场调研问题128
市场调研的系统思考与认识130
市场调研策略与实践132
系统市场调研的方法136
市场细分：企业营销战略决策的核心140
市场细分的作用140
市场细分的方法141
目标市场选择与客户价值定位146
06 拿下目标市场：市场公关动作分解开篇案例：同力重工高成长率背后的原因154
确定目标市场，建立“整体一盘棋”154
市场分级154
内外分析156
点面呼应157
点线呼应158
审时度势，有效进入目标市场“159
顺势”进入159
“逆势”进入159
“强势”嵌入160
“弱势”切入161
“造势”进入161
“借势”进入162
进军目标市场的三大作战方略165
厉兵秣马，准备战斗165
整合资源，迅速占位167
深化合作，构建壁垒169
07 项目营销：为每一个项目制定专属解决方案177
销售漏斗原理：找到你想要的项目信息177
项目信息渠道及其特点177
销售漏斗原理及应用方法181
建立与销售漏斗相适应的组织结构182
解读项目关键信息184
解构项目组织结构184
解读项目关键流程189
解析项目核心诉求191
2E3S模型——解决方案制定的指引195
以项目运作思维剖析客户采购组织198
客户采购组织的“甲鱼模型”198
采购组织不同层次需求201
实现客户成员价值诉求突破204
客户成员价值诉求模型（PIN-S模型）204
掌握客户的评价及激励系统206
掌握高层对话思路207
08 大客户营销：为最重要的客户创造最核心的价值214
什么是大客户营销214
大客户的价值分类模型214
大客户分步骤开发策略219
大客户竞争策略221
需求挖掘——客户购买价值因素221
业务提供——价值提供能力锻造224
关系运作——强化持续合作能力225
根据竞争定位制定竞争策略226
枪手博弈233
大客户关系策略235
大客户关系类型235
大客户关系营销策略237
大客户关系深化模型——钻石模型239
大客户价格策略241
大客户定价策略241
客户要求降价的原因及对策243
09 渠道营销：提升企业核心竞争力，构建竞争壁垒247
渠道在工业品营销价值创造中的作用247
营销渠道的基本概念247
工业品营销渠道的发展趋势249
两种类型的渠道销售模式及其应用251
工业品营销渠道模式的建立与评估255
基于价值的管理型工业品营销渠道的设计255
渠道设计的影响因素259
工业品营销渠道模式设计流程260
渠道方案评估的四要素265
重视中间商，促进营销渠道的发展268
渠道成员的类型及其功能定位268
渠道中间商的管理机制270
后记273