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第一章 运筹帷幄的基础——行为与沟通1

第一节 营销区域划分——区域市场营销的“铺路机”1

一、让鱼儿有水——建立营销区域的必要性1

二、一碗水要端平——划分营销区域需考虑的因素5

三、地理为主、业务为辅——划分营销区域的方法7

四、与时俱进——营销区域的重新划分8

第二节 地理信息、人文因素在区域市场营销中的奇力11

一、入乡问俗，适市营销——人文因素的影响12

二、地理信息——区域市场营销的催化剂18

第三节 区域市场主体与消费者群的互动23

一、意识不同，主体不同23

二、消费主导潮流中的消费者群25

第二章 确立优势的地位——竞争与进人28

第一节 进入——区域市场营销的开场白28

一、调查落实阶段29

二、比照研究阶段30

三、提出对策阶段30

四、制订方案阶段31

五、运作实施阶段32

第二节 战略使命需要战术来完成35

一、五种区域市场进入的战术策略35

二、整合竞争策略45

三、区域市场进入中竞争地位的界定47

第三节 持何种武器才有“先手之利”52

一、震撼性价格——中子弹53

二、超前性产品——原子弹59

三、战略同盟——集团军62

四、短宽性通路——激光制导导弹73

五、区域市场进入武器小结79

第三章 制胜市场的法宝——创意广告80

第一节 广告——企业与区域市场沟通的桥梁81

第二节 创意与定位比翼双飞83

一、针对不同的区域市场，进行不同的定位83

二、针对不同的消费者群，进行不同的定位85

三、针对不同的产品及其不同的特点，进行不同的定位87

四、广告定位的误区88

五、广告定位的两个技巧89

六、广告定位经验谈91

第三节 好广告是怎样“炼”成的93

一、表现贴切94

二、策划新奇95

三、构思巧妙96

第四节 广告领跑，载体助跑97

一、报纸载体98

二、杂志载体100

三、电视载体101

四、广播载体102

五、邮政载体103

六、车船载体105

七、招贴载体106

八、灯具载体107

九、卡片载体107

十、路牌载体108

十一、模特载体108

十二、展销会109

十三、名人、明星推介面面观110

十四、其他载体和形式113

第五节 花少钱，占大市场115

一、间接效应116

二、吸引眼球119

三、强力度发布119

四、共鸣120

五、名人抬价120

六、巧用优惠121

七、义务广告员122

八、实效推销123

九、合法对比123

十、满足好奇心124

十一、抓准时机124

十二、绝妙好词、区域占领126

第六节 暗渡陈仓——公益广告127

一、运用公益广告的关键128

二、精妙构思的技巧129

三、有代表性的公益广告130

第七节 占领与广告双管齐下130

一、竞争对手分析131

二、产品分析132

三、消费者分析132

四、销售渠道分析133

五、以往广告效果分析133

六、广东区域市场潜力展望134

七、开拓广东区域市场的重要性134

八、占领广东区域市场广告全策划134

第四章 魔力无边的营销奥秘——公关攻关139

第一节 营销公关——具有鲜明的时代特征139

一、营销公关拥有无可替代的神奇力量140

二、区域市场公关与营销144

第二节 运用之妙，存乎一心——公关实施全策划151

一、区域市场调查分析——万里长征的第一步151

二、有的放矢——确立营销公关活动的目标158

三、知己知彼——研究分析营销公关活动的对象162

四、画龙点睛——设计营销公关活动的主题165

五、谨慎斟酌——选择营销公关活动的媒体168

六、精打细算——筹划营销公关活动的经费171

七、拍板敲定——审定营销公关活动的方案175

八、乘风破浪——组织营销公关活动的运作179

九、重在收口——评价营销公关活动的效果183

第五章 吐纳环宇的关键——渠道，营销的生命线189

第一节 渠道——“道可道，非常道”189

一、渠道与渠道特性190

二、区域市场渠道的现状192

三、渠道冲突194

四、解决冲突方案195

第二节 把准渠道脉，市场天地宽197

一、营销渠道的功能和地位197

二、营销渠道的类型199

三、营销渠道的结构201

四、营销渠道的安全性204

第三节 渠道选择与管理举要207

一、选择营销渠道应考虑的因素207

二、确立营销渠道的步骤211

三、营销渠道的管理217

第四节 趋势、误区及模式222

一、渠道的变化趋势222

二、渠道认识上的误区223

三、渠道模式概览225

四、渠道模式优化的四种方向229

第五节 “大户”、“直营”，还是“直销”230

一、渠道制胜231

二、渠道模式的选择235

三、“三制演义”239

第六节 别样渠道，抓着老鼠就是好猫242

一、夫妻搭配，干活不累242

二、农村包围城市244

三、道法自然247

第六章 业绩腾飞的核心——渠道是金，物流是银248

第一节 山雨欲来风满楼——物流及其市场现状249

一、物流249

二、物流的三要素254

第二节 三种利润源泉——区域市场竞争的利器256

一、第一利润源泉——物质资源的节约256

二、第二利润源泉——劳动消耗的降低257

三、第三利润源泉——“金矿”在流通领域257

第三节 从物流的功能中“掘金”260

一、物流主体功能262

二、物流辅助功能263

三、运输成本决策265

第四节 配送——区域市场营销的坦途267

一、区域市场商品配送环节和流程268

二、区域市场商品配送的模式272

三、两种主要类型商品的配送模式276

第五节 过去、现在与未来——物流配送策略解说277

一、生产企业的物流配送策略277

二、批发业的物流配送策略281

三、储运业的物流配送策略283

四、零售商的物流配送策略285

第七章 审时度势的定位——策略与导向289

第一节 区域市场的生意空间拓展289

一、空间拓展奇招之一——步步为营289

二、空间拓展奇招之二——天女散花291

三、空间拓展奇招之三——隔山摘桃292

四、空间拓展奇招之四——打蛇七寸293

五、空间拓展奇招之五——四两拨千斤295

六、空间拓展奇招之六——四面楚歌299

七、空间拓展奇招之七——火烧新野299

第二节 营销理论及其内涵转换——制胜之本301

一、新4Ps理论301

二、4Rs理论306

第三节 太阳和雨等于彩虹310

一、后营销管理311

二、消费者盈利能力细分312

三、两者的结合313

第四节 21世纪的营销战略革命315

一、深度分销战略316

二、差异化战略317

三、整合营销战略323

四、传播整合战略324

五、终端渗透战略326

六、工商联盟战略326

第五节 知识管理提升企业竞争力330

第六节 围魏救赵——多点竞争的真谛332

一、多点竞争模型332

二、多点竞争的目的334

三、多点竞争战略的细化335

第八章 追求卓越的关键——危中之机、庖丁解牛337

第一节 扼杀区域市场营销的误区337

一、区域市场营销管理和具体运作人员的常见病症338

二、区域市场营销策略方面的误区340

第二节 直面区域市场营销的障碍346

一、区域市场封锁346

二、区域市场竞争347

三、文化障碍347

第三节 区域市场细分面面观348

一、如何细分区域市场348

二、区域市场细分中的“金矿”350

三、采用先进的“采金工具”——营销策略354

第四节 品牌企业与渠道商：谁是谁的“上帝”?356

一、高投资、低回报——“双赢”的怪圈357

二、总体与部分利益的矛盾——“南辕北辙”359

三、无序竞争的原因——“博弈”的结果360

四、皮之不存，毛将焉附362

第五节 区域市场窜货解决方案364

一、窜货利弊观365

二、窜货的源泉366

三、窜货的方式368

四、窜货解决方案369

第六节 “堡垒式”与“撒网式”的博弈373

一、堡垒式营销与撒网式营销的主要区别373

二、堡垒式营销与撒网式营销的内在联系376

三、堡垒式营销与撒网式营销的适用条件376

第九章 独树一帜的弹性与活性——实务解析379

第一节 他山之石，可以攻玉379

一、家乐福简介380

二、家乐福在全球其他各个大区域市场上的表现382

三、香港区域市场超市发展概况386

四、家乐福退出香港区域市场的原因388

五、可资借鉴的经验和教训393

第二节 区域市场推广的“亮点”399

一、区域市场调研400

二、把握区域市场营销的基准点402

三、与基准点相匹配的营销方案404

四、区域市场营销策略定位405

五、区域市场营销战术定位407

六、案例评价409

第三节 做区域市场营销的“魔法师”410

一、从营销的成绩比较开始411

二、把握时机、把握投入、把握产品413

三、区域市场营销战略战术的运用416

四、广告——花钱多的不一定最好419

五、不是渠道的错421

六、结语425

参考文献426