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目录1

思想篇（对销售与繁荣的看法）1

一●“好商品”是繁荣的决定因素2

二●职员的体内好像流动着总经理的遗传因子9

三●鸟瞰时代与总经理职业15

四●创造“强力战法”21

五●计划性的革新24

六●总经理职业是拼命的职业27

对策篇33

一●对于“商品”的对策35

二●“畅销新商品”的发现方法、制造方法以及对策41

三●运用“用途开发”制造大受欢迎的商品45

四●“赚钱营业状态”的创造方法以及对策49

五●“增加顾客”的对策54

六●一举而成的“一夜城”对策58

七●提高“相乘效应”的对策60

八●“现在畅销的商品”对策66

九●“过去销售前十名”的对策70

十●“反复销售系统”对策73

十一●永远畅销的“固定商品”对策77

十二●争取自立的“脱离转承包”对策80

十三●“顾客并非第一的高收益公司”对策85

十四●“价格、毛利润和数量”的对策87

十五●“绝对不降价”的对策92

十六●“高价格、高利润”的对策96

十七●挤入“少项目、多批量”的对策98

十八●繁荣的“商圈战略”对策101

十九●“未来销售”对策109

二十●“市场占有率”的对策112

二十一●“模板印刷”对策116

二十二●“设施及建筑物”的对策121

二十三●“主动销售”对策125

二十四●让顾客排队购买的“供给限制战略”战略与战术篇134

第一章 “5种销售方法”及复合化战略与战术137

一、“5种销售方法”以及整合137

二、总经理的“铺面销售”144

1．铺面销售的战略与实战144

2．铺面销售的成功与生意兴隆的条件151

三、总经理的“访问销售”161

1．“访问销售”的战略与实战161

2．“访问销售”的成功与繁荣的条件162

四、总经理的“媒体销售”167

1．媒体的改变与因特网167

2．媒体销售的成功与繁荣的条件170

五、总经理的“配置销售”177

1．配置销售的战略与实战177

2．配置销售的成功与繁荣的条件180

六、总经理的“展示销售”184

1．展示销售的战略与实战184

2．展示销售的成功与繁荣的条件188

七、IT时代中销售及其他领域合作的方法192

1．捕捉生产领域IT的视点194

2．采购领域的视点及IT的活用196

3．IT使人事、总务领域变得简便199

4．IT使经营管理领域变得更强200

5．一般社会领域的IT与发生变化的成功方法202

第二章 使销售额爆发性增长的“销售网络”205

一、使销售额爆发性增长的销售网络205

二、直接销售网络，还是间接销售网络206

三、利用间接的专卖网络来增加销售额208

四、利用间接的混卖网络使销售增长210

五、以包销连锁方式建立销售网络215

六、以自愿连锁方式建立的销售网络222

七、经常性持续销售网络223

第三章 短期内使销售额增长的“撒网战略”227

一、［应用战略1］通过销售网络实施的撒网战略230

二、［应用战略2］通过通信方式实施的撒网战略232

1．应用DM的撒网战略232

2．应用因特网的撒网战略236

三、［应用战略3］通过价格实施的撒网战略239

四、［应用战略4］通过刊物、口碑消息和报道等实施的撒网战略242

五、［应用战略5］通过大型活动实施的撒网战略246

1．通过演讲会、讨论会、节日等实施246

2．通过“家庭大减价”活动实施248

3．通过展览会、商品交易会以及其他活动实施249

六、［应用战略6］通过同时开设的店铺实施的撒网战略254

1．建立生气勃勃的组织256

第四章 使销售额增长的“五大能力”的提高方法256

一、销售组织能力的提高方法256

2．下工夫使公司整体气势高涨259

3．总经理、职员的年龄和顾客的年龄一同增长262

二、销售企划能力的提高方法264

三、销售技术能力的提高方法273

1．人相互之间传达意图的最基本的根据就是“语言”273

2．送礼物也是博得顾客欢心的重要的销售技术274

3．销售技术的第三点就是接待顾客275

四、销售财务能力的提高方法277

第五章 提高销售额、决定利润的“价格战略”283

一、打击对手的竞争价格战略284

二、使“无名”变“有名”的普及价格战略288

三、谋取毛利润的高价格战略290

四、薄利多销的低价格战略291

五、赢得订单的估计价格战略293

第六章 总经理的“促销”视点296

一、促销成功的大前提296

二、商品说明书、小册子、广告牌和海报等的促销作用300

三、展示会、研讨会、商品交易会、大型活动、实地演示会等的促销作用302

四、报纸广告、夹在报纸中的广告单、杂志和DM等的促销作用303

五、电视、广播和因特网等的促销作用304

六、店面、装潢和POP等的促销作用305

后记我的40年经验307

附录 幸运52周赠品清单310