图书介绍
顾问式销售技术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 和锋编著 著
- 出版社： 北京市：北京大学出版社
- ISBN：7301065671
- 出版时间：2004
- 标注页数：256页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：275页
- 主题词：销售学
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图书目录
第1章 销售行为与客户购买行为1
销售行为4
购买行为9
销售行为与购买行为的差异12
差异一13
差异二15
差异三20
差异24
对话A29
销售机会点29
对话B31
对话C33
对话D45
第2章 顾问式销售的几个基本概念51
问题点52
需求56
需求的定义56
隐藏性需求发展或明显性需求57
利益是产品或服务可以满足客户表达出来的明显性需求59
利益59
客户有了明显性需求才能有利益60
销售代表的使命61
找到了利益，产品才有生命力61
购买循环62
销售代表的三个问题62
购买循环的六个步骤、三个决策点63
优先顺序66
第3章 关于购买循环71
销售对话路径及其模式72
销售对话的路径72
A模式和B模式的区别73
销售代表的决策与客户的决策74
对销售代表而言74
对客户而言75
发现客户问题与客户明确了自己的问题76
问题本身就明显存在77
问题存在于表面现象之下78
问题尚未被认识79
确立优先顺序的最主要衣据是有效信息80
利用优先顺序来设法改变局势80
优先顺序80
第4章 SPIN与FAB83
对话84
与和老师讨论“对话”84
FAB方法87
三种产品描述法87
利益对成交的影响87
对话190
对话291
对话392
第5章 顾问式销售对适策略97
销售对话所隐藏的基本策略98
购买循环的四个决策点与销售策略的关系103
第一个决策点103
第二个决策点104
第三个决策点104
第四个决策点105
对话105
决策点处销售对话策略跳跃和回环的技术108
销售对话的铁律109
第6章 SPIN技术进阶111
状况性询问112
状况性询问的影响112
对状况性询问的建议113
问题性询问114
准备工作115
假设前提116
暗示性询问118
暗示性询问必须要有一个有效的策略118
不要太早提供解决方案的三个原因120
需求确认询问121
第7章 SPIN与PSS123
七步法与购买循环的结合点124
关于PSS130
PSS与客户购买循环的结合点131
SPIN与接近阶段的关系134
优点135
不足136
SPIN与调查阶段的关系136
将客户的外延和内涵同销售代表的外延和内涵结合起来137
SPIN与成交阶段的关系138
将状况性询问与问题性询问有机结合138
销售代表要设法突出他的强项，回避他的弱项139
让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近140
第8章 SPIN运用关键——准备143
为什么客户不认可产品的优点144
概念上理解的不一致145
习惯性力量146
价值的判断146
如何从客户的角度准备产品的优点147
对方案的质疑147
销售代表的语言一定要简单优美148
要明确教客户运用产品是一个致命的错误148
要认识什么是产品的真正价值148
学会“英雄救美”149
如何从一个新角度认识客户的反论150
关键技巧会带来很多销售机会150
让客户明白销售代表能解决他的问题150
第9章 状况性询问进阶153
状况性询问的目的154
问题点156
隐藏性问题点与明显性问题点156
隐藏性问题点的逻辑图158
有效地使用状况性询问159
选择合适的状况性询问160
第10章 问题性询问进阶163
为什么必须提问题性询问164
问题性询问的概述164
问题性询问的必要性164
思维模式167
有效使用问题性询问的原则170
什么时候适合提问题性询问172
第11章 暗示性询问进阶177
暗示性询问与隐藏性需求178
暗示性询问的目的179
第一个目的179
第二个目的181
暗示性询问的对象182
暗示性询问的操作逻辑182
策划暗示性询问的两个关键点184
策划暗示性询问184
策划暗示性询问的四个步骤185
如何有效超越基本的暗示性询问187
第12章 需求确认询问进阶189
需求确认询问的目的190
第一个目的190
第二个目的190
第三个目的191
确认192
ICE模式192
弄清193
扩大193
掌握需求确认询问的时机194
需求确认询问不要使用得太早194
需求确认询问是指有限的需求194
为什么大生意中没有完美的方案194
如何克服需求确认询问带来的反论195
需求确认询问的意义197
第13章 设计销售会谈199
什么是理想的会谈结果200
如何有效地开始会谈200
会谈的设计203
第14章 评估销售会谈209
评估会谈210
说明你的顾问式销售技术检查210
参考答案215
附录1 顾问式销售技术自测题219
附录2 自测题参考答案233
附录3 工具表单245
表1—1销售代表对销售与购买差异掌握程度检测表246
表1—2销售代表提问技巧检测表247
表2—1销售人员购买循环控制情况检测表248
表4—1销售代表FAB方法分析改进表249
表5—1销售代表决策点行为对照表250
表6—1销售代表SPIN掌握情况考察表251
表6—2问题性询问准备表252
表7—1验证“PSS”指导表253
表9—1状况性询问方式考察建议表254
表11—1暗示性询问策划表255
表12—1需求确认询问检测表256