图书介绍
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- 刘敏兴编著 著
- 出版社： 北京：中国社会科学出版社
- ISBN：7500439768
- 出版时间：2003
- 标注页数：198页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：213页
- 主题词：销售学
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图书目录
第1章 销售的基本认知1
社会演进对销售的影响2
销售的基本概念3
销售人员必须知道的三件事10
建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式12
三种销售模式14
如何建立销售的新模式16
销售人员的80/20法则17
E—mail销售的黄金法则19
第2章 销售人员的个人发展23
积极的心态态度与性格25
改变外在之前应先改变内在26
追求成长的自我概念克服影响销售业绩进展的心理障碍27
销售的心理定律29
培养心理健康素质31
度过低潮的妙诀33
提升个人魅力34
个人能力35
P-D-C-A管理循环36
K-A-S-H个人成长37
受人爱戴的最好方法37
学会把自己推销出去39
如何吸引客户39
怎样试探客户心意39
如何巧妙地将自己推销出去40
第3章 销售人员如何全面提升个人修养45
销售人员如何做好自我管理47
销售人员如何做好目标管理49
制定目标给你带来的好处49
设定目标的指导原则51
书面目标的重要性52
目标管理细则53
销售人员如何做好时间管理55
学会充分利用时间55
如何制定一天的行程表56
避免业务时间浪费的方法57
创造时间的良好人脉及道具59
第4章 销售的前奏：准备63
销售准备64
市场调查67
销售预测72
第5章 如何寻找与开发客户75
如何寻找潜在的客户76
如何筛选准客户78
如何开发客户81
研究客户购买的原因81
掌握开发客户的基本要点82
建立亲情型客户关系84
第6章 如何接近客户87
接近前的准备88
接近的方法89
接近客户的要领91
第7章 如何系统介绍与展示产品101
如何进行产品说明102
何谓产品说明102
产品说明的技巧104
如何进行产品展示110
何谓产品展示110
展示的优势111
展示的准则111
展示的忌讳112
展示的类型112
展示前的准备112
展示说明的要点112
展示的技巧113
展示话语的撰写115
如何系统地介绍产品与服务117
系统介绍产品实例121
第8章 如何处理客户异议129
何谓客户异议130
客户异议产生的原因133
处理异议的原则135
处理异议的技巧136
处理客户异议的一般性方法136
处理客户异议的八大技巧140
如何处理客户的价格异议142
第9章 如何建议客户购买145
建立亲和感的重要性146
建议客户购买的前提——建立亲和感146
如何建立亲和感147
提供建议的方法149
掌握客户购买动机149
迎合购买者150
口头建议151
书面建议152
第10章 如何促成交易与缔结157
如何达成协议158
克服达成协议的障碍158
把握达成协议的信号与准则160
掌握促成协议的技巧161
把握成交时机166
积极热忱是胜利的关键166
缔结的方法与艺术166
有效缔结的技巧167
第11章 如何做好售后服务177
售后服务的原则178
掌握发出感谢函的恰当时机180
进行售后访问182
正确处理客户投诉184
将客户组织化186
第12章 如何回收账款189
回收账款才是销售工作的结束190
预防拖延付款的方法191
回收账款的方法193
处理呆账的方法195