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第1章 21世纪会计师事务所如何取得成功1

会计企业家1

成功会计师的特征3

能力、资格和可靠性11

会计行业的明天13

对会计师才略的要求15

微软公司：战略伙伴18

对未来的憧憬22

职业会计师最重要的利益22

第2章 确定会计师事务所的组织形式25

独资事务所25

克服孤立26

小型合伙事务所29

有限责任公司30

公司30

第3章 选择办公场所33

家居办公33

乡村小镇37

人口过剩的城市工业区40

市区和金融区41

办公场所调查的信息来源41

搬出家居办公室43

重要提示47

第4章 会计办公室后勤学49

办公室的建立49

成功地添置家具52

即时通讯能力56

第5章 指引你前进的方向：企业计划61

企业计划是经营增长、盈利能力和生存的蓝图61

开始制定计划63

评价你的计划67

第6章 利基市场资源69

信息焦点69

营销不等于销售69

制定营销战略70

成功会计师的营销计划71

利基市场的营销计划73

选择竞争对手76

战略同盟78

客户(行业)细分市场79

技术咨询81

行动计划81

会计利基市场概述82

会计软件细分市场99

第7章 会计软件99

会计软件的特征100

寻求优势100

确定客户的需求101

选择一个会计软件厂商101

保持良好的信誉105

克服销售新技术会计软件的障碍105

使客户保持满意109

会计软件厂商概览111

营销计划119

第8章 制定市场营销计划119

究竟什么是市场营销?119

明白客户购买会计服务的原因123

市场营销方面的努力126

目标127

行动计划128

营销计划的目标129

战略定位133

有效的营销136

第9章 寻找就有生意139

什么是寻找?139

帮你成功地寻找潜在客户139

建立销售数据库141

寻找拜访不同于销售拜访146

确认目标潜在客户并确定其资格148

营销数据库的使用151

连续性的数据库监测151

潜在客户的来源153

做出决策的权力156

开场白157

潜在客户的资格158

通过电话寻找潜在客户160

寻找潜在客户的准备工作163

无预约拜访的开头15秒164

坦诚以待，你就能得到客户167

获胜的姿态169

第10章 职业会计师的销售技能169

会计知识和产品知识170

销售的艺术与技巧171

销售技能的提高175

三种销售类型178

成功销售的步骤180

具有多种才能的重要性184

创造性地坚持到底186

业主的销售189

个性类型195

第11章 客户的个性类型195

识别个性类型的线索204

第12章 根据个性类型进行销售211

各种方法211

销售面谈214

正式的面谈216

压力下的销售技巧221

如果第一招不管用224

品评你的潜在客户231

第13章 进行有效的销售拜访235

销售成功后才有戏可唱235

核心竞争力239

锲而不舍的重要性241

会计销售人员所犯的错误242

获得竞争优势243

80/20规则245

对拜访的抵制情绪246

管理你的客户249

最后的决定252

第14章 事务所的基本服务253

会计市场的价值253

小型企业不错，中型企业最佳253

昨天、今天和明天的客户255

用有价值的服务赢得客户257

基本业务决策267

业务服务分部267

会计同业会267

代编纳税申报表268

第15章 咨询、合作与网络273

变化的经济环境273

销售解决方案274

提供计算机咨询服务的益处275

提供的额外服务278

发展软件咨询业务279

咨询业务计划279

成本—效益分析279

关注成功282

与增值转销商建立战略关系286

与分销商合作289

从因特网中获利290

第16章 定价、现金流量、业务发展和管理293

基本定价策略293

其他定价策略297

将个人感情与业务分开299

保留控制权299

优质服务留下持久印象300

业务约定书与合同300

现金流量财务原理301

业务管理软件307

关注业务发展308

历史定位309

利基市场营销309

对有事业心的职业会计师的激励310

词汇表311