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第一章 新推销员应具备的素质与能力2

一、新推销员应具备的素质2

1.新推销员应树立良好的个人形象2

2.新推销员应具备的业务素质6

3.新推销员应具备的心理素质8

4.新推销员应具备的身体素质16

5.新推销员应具备的思想素质17

二、新推销员必备的能力21

1.观察能力21

2.开拓能力22

3.社会交往能力22

4.创造能力23

5.应变能力23

6.语言表达能力24

7.记忆能力25

第二章 推销前的准备27

一、熟悉本公司的情况27

1.公司的历史变延及业绩28

2.公司主要领导的姓名29

3.公司服务的敏捷度30

4.公司的运作程序31

5.公司的社会责任32

6.公司的长远发展计划33

二、熟悉本公司的产品情况34

1.你的产品与顾客的特殊要求之间的关系35

2.熟悉推销品的质量和价格35

3.熟悉产品和用途及其局限性36

4.熟悉推销品必要的保养方法36

第三章 新推销员怎样开发新客户39

一、开发新客户的四大法则39

1.培养敏锐的观察力与正确的判断力39

2.活学化学里的连锁反应公式40

3.养成随时发掘潜在客户的习惯40

4.记录每日新增的潜在客户41

二、寻找潜在客户的方法一--“地毯式”的访问法41

三、寻找潜在客户的方法二--资料查阅法42

1.能为推销人员所用的企业外部资料有以下几种43

2.来自企业内部方面的资料有以下几种44

四、寻找潜在客户的方法三--顾客介绍法45

五、寻找潜在客户的方法四--咨询法46

六、寻找潜在客户的方法五--影响中心法47

七、寻找潜在客户的方法六--代理人法49

八、寻找潜在客户的方法七--广告开拓法50

九、寻找潜在客户的方法八--个人观察法51

十、寻找潜在客户的方法九--会议寻找法52

十一、寻找潜在客户的方法十--区域性访问法53

第四章 新推销员约见客户和接近客户的方法55

一、约见客户的方法55

1.约见的意义55

2.约见的内容57

3.约见的方法60

二、接近顾客的方法63

1.介绍接近法63

2.问题接近法64

3.好奇接近法65

4.演示接近法66

5.利益接近法67

6.求教接近法68

7.调查接近法69

8.赞美接近法70

9.送礼接近法71

第五章 新推销员促进成交的技巧73

一、抓住顾客表现出来的购买信号73

1.表情信号73

2.语言信号74

3.行为信号74

二、促成生意成交的基本方法75

1.优惠成交法76

2.保证成交法76

3.选择成交法77

4.假定成交法78

5.请求成交法79

6.从众成交法79

7.小点成交法80

8.最后机会法81

9.利益汇总成交法81

10.肯定成交法82

三、难以达成交易的情形及其对策83

1.新推销员缺乏系统的培训83

2.新推销员推销计划欠周详84

3.没有同顾客更好地沟通84

4.急于与顾客签约85

5.害怕推销失败85

第六章 处理顾客异议的技巧88

一、正确认识顾客异议产生的原因88

1.顾客原因88

2.产品原因92

3.其他方面的原因95

二、正确评价顾客的异议97

1.顾客的异议是成功的开始97

2.正确认识异议的多面性98

3.认真倾听顾客的异议101

4.认真分析顾客的异议102

5.认真处理顾客的异议103

6.整理与保存各种顾客异议的资料107

三、顾客异议的类型107

1.顾客异议的类型108

2.顾客的心理异议113

四、处理顾客异议的基本策略119

1.树立正确的态度119

2.主动提出问题121

3.对顾客可能提出的异议深入分析121

4.避免冒犯客户122

5.处理顾客异议的最佳时机123

五、处理顾客异议的基本方法127

1.反驳法128

2.但是法131

3.补偿法133

4.转化法136

5.询问法138

6.更换处理法140

六、应付顾客异议的技巧142

1.处理货源异议的技巧142

2.处理价格异议的技巧143

3.处理时间异议的技巧147

4.处理顾客异议的技巧要点148

第七章 新推销员怎样应对形形色色的拒绝借口152

一、“价钱太贵”的拒绝借口152

二、“无钱购买”的拒绝借口154

1.应付“没钱购买”的点子155

2.让顾客说不出“没钱”的借口155

三、“以前用过，不好用”的拒绝借口156

四、“对不起，已买了”的拒绝借口157

五、“考虑一下”的拒绝借口159

六、“产品质量太差”的拒绝借口161

七、“我想和我先生商量”的拒绝借口163

八、其他拒绝借口165

1.我不善于当场决策165

2.只是随便看看166

3.你在给我施加压力166

4.我是在替别人看看166

5.先给我留着，我会给你回信的167

6.这个产品太复杂，我一时接受不了167

7.我心里没底167

8.我回头再买168

9.我想比较一下168

10.我想先同我的律师商量一下169

11.我先拿点资料，回去研究后再做决定170

12.产品不合适，我不喜欢170

13.不愿意借钱购买产品171

14.我要购买的产品太多171

15.我们刚结婚，不想买172

16.我需要想一想172

17.我年纪大了，不买了173

18.我想同我的财务顾问商量一下173

19.我刚从×××那里订了货，我不买了174

20.我能买到比这产品更便宜的174

21.对不起，我买不起175

22.我没相中你们的产品175

23.我今天不买你们的产品176

24.我想要的产品你们没有177

25.我什么也不想买177

26.我最关心的是……我哪知道你介绍的是不是真的？177

27.我希望价格能打折扣178

28.我的朋友也是干你们这一行的178

29.多年以来一直同××厂家做生意，挺满意的179

30.对不起，我正在搬家179

31.我的一个同事和你们的公司做过生意，很不愉快180

32.我们没有这笔购买预算181

第八章 新推销员如何应对各种顾客183

一、新推销员如何应对不同类型的顾客183

1.自以为是型184

2.斤斤计较型184

3.心怀怨恨型185

4.冷静思考型185

5.借故拖延型186

6.好奇心强烈型186

7.滔滔不绝型187

8.大吹大擂型187

9.虚情假意型187

10.生性多疑型188

11.情感冲动型188

12.沉默寡言型189

13.先入为主型189

14.思想保守型189

15.内向含蓄型190

16.固执己见型190

17.犹豫不决型190

18.精明理智型191

二、新推销员如何应对不同年龄的顾客191

1.老年顾客192

2.中年顾客192

3.年轻夫妇193

4.时尚青年193

三、新推销员如何应对不同职业的顾客193

1.专家194

2.企业家194

3.经济管理人员194

4.公务员195

5.工程师195

6.医师195

7.警官196

8.大学教授196

9.银行员196

10.工人197

11.护士197

12.商业设计教师197

13.教师198

14.退休工人198

15.农民198

16.推销员199

17.住宅建筑家199

18.司机199

第九章 新推销员实战技巧201

一、新推销员接近顾客的技巧201

1.抓住顾客的虚荣心201

2.适时称赞顾客202

3.让顾客信任新推销员203

4.利用顾客感兴趣的话题接近顾客203

5.针对不同顾客，对症下药207

二、新推销员引导顾客的技巧212

1.推销员设法掌握主动权212

2.集中顾客的注意力215

3.深入了解顾客推销法220

4.激起顾客需求的推销技巧222

三、新推销员说服顾客的技巧226

1.软硬兼施推销法226

2.出奇制胜推销技巧229

3.以退为进的推销技巧234

4.对付竞争对手技巧237

四、新推销员在交易后的技巧问题245

1.与顾客道别245

2.避免顾客反悔249

3.用契约“缚住”顾客254

4.推销事后处理及售后服务技巧255

五、新推销员应对拒绝的技巧259

1.客户拒绝的心理259

2.针对拒绝采用7种补救办法260

六、新推销员观察顾客的方法263

1.从顾客服饰判断顾客的购买能力264

2.从语言交谈中了解顾客的购买动机266

3.从顾客表情的变化推测顾客心理267

4.新推销员观察顾客的要点269

七、处理顾客抱怨的技巧271

1.顾客是上帝271

2.站在顾客的立场上想问题273

3.多听些顾客的抱怨275

4.顾客抱怨的处理对策279

第十章 运用非言语沟通帮助推销285

一、非言语沟通的可行性分析285

1.非言语沟通的理论支持285

2.非言语行为对言语沟通的积极影响289

二、怎样运用目光帮助推销291

1.恰当的注视291

2.视线的位置292

3.怎样看透客户的目光293

三、怎样运用体势帮助推销294

1.手的语言295

2.坐姿的语言297

四、怎样运用声调帮助推销299

五、怎样利用微笑帮助推销301

六、怎样利用“距离”帮助推销302

七、使用非语言沟通的误区304

1.缺乏眼与眼的接触304

2.对顾客缺乏笑容305

3.负面的语言沟通305

4.负面的身体语言305

第十一章 新推销员怎样签订销售合同308

一、销售合同概述308

1.签订销售合同的原则308

2.销售合同的签订程序309

3.销售合同的签订应具备的主要条款310

二、销售合同的履行312

1.履行销售合同的一般程序313

2.销售合同履行处理争议315

三、合同的担保316

1.定金316

2.保证317

3.留置319

4.抵押319

四、销售合同的变更和解除320

1.销售合同变更和解除的含义320

2.销售合同变更及解除的条件321

3.变更和解除销售合同的程序324

4.变更和解除销售合同的赔偿责任325

第十二章 新推销员必知推销礼仪327

一、推销礼仪的特点及作用327

1.推销礼仪的特点327

2.推销礼仪的作用329

二、推销员的主要礼节330

1.招呼330

2.介绍331

3.抽烟的礼节333

4.名片的交换334

三、常用场合的推销礼仪336

1.柜台待客的礼仪336

2.商务洽谈的礼仪340

3.宣传产品推销礼仪343

4.签约礼仪346

第十三章 新推销员禁忌面面观352

一、语词上的禁忌352

1.专业术语禁忌352

2.凶恶词语的禁忌353

3.其他方面的词语禁忌355

二、行为禁忌356

1.体态上的禁忌356

2.禁忌迟到361

3.禁忌找错对象361

4.禁忌江湖小贩363

5.禁忌不良习惯364

6.禁忌毫无目标367

7.禁忌自以为是，老子天下第一367

8.握手的禁忌369

9.禁忌磨磨蹭蹭，犹豫不决370

10.禁忌缺乏耐性371

11.禁忌态度傲慢372

12.禁忌天马升空373

13.禁忌强销产品374

14.禁忌贸然离去376

15.禁忌心浮气躁377

16.禁忌避重就轻378

17.禁忌性格懒惰379

18.禁忌不拘小节380

19.禁忌卑躬屈膝382

20.禁忌理所当然383

21.禁忌穿着不当385

三、心理禁忌386

1.禁忌负面心态386

2.禁忌轻言放弃388

3.禁忌预设立场391

四、新推销员商务谈判禁忌392

1.新推销员准备阶段禁忌393

2.新推销员开始谈判阶段的禁忌397

3.新推销员僵持阶段禁忌399

4.新推销员报价禁忌402

5.新推销员磋商阶段的禁忌404

6.新推销员签字阶段的禁忌408

五、服务推销禁忌411

1.蒙骗顾客412

2.不顾全大局，因小失大413

3.生意一成，仁义全扔414

4.重不在言而在行416

5.切忌开空头支票417

6.新推销员推销近视症418

7.推销对象缺乏针对性419